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文章来源：阿里铁军 销售人经常会遇到这样一些问题：三番五次拜访客户却始终被拒；反复沟通下仍然无法签单；核心客户被竞争对手抢走；销售业绩无法达成…….这些高频困境，顶级销售是如何应对的？ 顶级销售有什么技巧，让他们能够搞定大客户，拿下几百万的佣金呢？ 其实到了最后，销售技巧大家都掌握得差不多，比拼的就是逼单的功力。这也是优秀销售和普通销售的最大不同，他们可以做到反复逼单，还能够让客户很开心。 我想和大家分享一下，如何用CLOSE一百遍（反复逼单）的方式和行为，去提高签单能力、提高工作效率。 以一个常见的签约情境为例。 我们尝试向客户——王总提出签单的要求。 客户的反应会是什么？ 第一种反应：“我考虑一下。” 面对客户的“考虑”，正常人的回应可能是，“你考虑一下，那好吧。”其实这是最烂的反应。 我的反应会是：“王总，您看，您考虑什么呢？” 这句话虽然看起来有点冲，其实它就是真话，往往讲真话最有效果。 当然我会补充说明：“王总，您既然在考虑，肯定是有顾虑。那您是在担忧什么吗？还有什么地方不明白吗？能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天还有这么多时间，我们可以来了解一些事情。” 这些话客户是能接受的。 客户的反应可能是：“其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。” 这又是一个正常反应。 在客户的认知里，签单这件事情是需要考虑考虑的。  销售技巧 作者：销售速成手册 68元306人已购 免费试读 你应该这样说：“王总，您看，价格您觉得OK，我们的产品价值您也认可，那么您到底在担心什么？如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，把它定掉吧。如果今天是车间要等着原材料要去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛！你肯定马上说，赶紧采购，赶紧下单！是不是您觉得这件事情没有必要这么快，没必要现在来做？是不是哪个方面还不够成熟？” 如果客户说：“其实也没有，各方面都比较成熟了。” 这个时候就是你的机会了，你可以用话术，把用户提前签单所能获得的利益提前化、数据化： “那咱们就把这个事定掉，赶紧进入下一个环节，这样就可以早做服务、早点提速。如果您现在不做这件事情，可能到5个月、10个月、甚至一年之后才能产生利润。您现在可以提前、提速赚这个钱。您看，您不做是不是损失了？你现在下了订单，就等于提前实现了这个目标。” 有的时候，客户可能用没钱来拒绝你的逼单。 比如王总会这样说，“你讲得都很好。但这段时间我账上的钱不多，我要等到货款过来，才有钱来支付。不是我不想做，但是现在没这么多钱。” 那你就很清楚地知道了：客户这段时间确实没钱。 但是你一定要多问一句话：“王总，您大概什么时候能够收到这笔款呢？咱们什么时候可以做这个事情呢？” 这个时候，客户可能会做一件事情，就是和你讨价还价：“我这个月底就把这件事情定掉，我也就是选哪一家而已。不是选你，就是选另外一家。不过，你看，你这个东西是不是贵了一点？我们同时还在跟张三那家公司在聊，他们的产品也不错。你们两个的产品其实差不多的，但是他报价3万，你报价5万，那你能不能给我便宜点？” 讨价还价，就说明他是有需求了。 这个时候，我们又可以做一个沟通，就是跟他讨论我们的产品的价值，让对方认可，把竞争对手PK掉。 客户可能还有一个反应，就是： “小王，你看我还跟我们的张董事长商量一下，汇报一下。张董这几天不在公司，出差去了。我们今天这不是聊得很好吗？那么等董事长回来，我们再一起聊一下，看看怎么样。” 这样，你知道了他不是第一KP（关键人），但是你还是要确认一下：“王总，您觉得怎么样？如果是您，您会选哪一家？” 千万不要立马说，噢，那好吧。 这个时候一定要把细节了解清楚。 如果客户回复说：“虽然你们东西贵了点，但是我觉得值这个价格，如果是我，我可能会选你们。” “那如果到时候，你跟张董在聊这件事情的时候，张董会选哪家的产品呢？” “这个事情根据我对张董的了解，这个事情还是我怎么去跟他说。我说你们好，你们就好。我说你们不好，你们可能就不好。” 你知道了，他是一个很重要的KP（关键人）。 “那么，如果您跟张董两个人聊完以后，如果最后没选我们，您觉得原因会是什么呢？” “以我对他的了解，这件事情如果他不选，可能不了解你们的性价比，到时候你们再来一趟。你不来，可能我也不好那么强烈去推，毕竟他是我老大，但是你说话就不一样。” 这样就知道了：下一次要亲自来，跟他一起见张董。 通过这样反复逼单，你至少能够知道下次你应该怎么做事情。 即使今天签不掉，也把所有的可能性搞清楚。知道问题在哪里，下次怎么做准备。 你要明白：逼单，就是你在帮助客户做一个决定。 客户是不会主动来跟你提出说：好吧，小王我们就把这件事定下来吧！ 这样的客户很少。那么既然你知道很少，你也知道说你要帮客户做一个决定，那你就全力以赴帮客户做一个决定。如果是签掉了呢？是不是你也爽，他也爽？你们的工作是不是效率很高了？ 很多的人会认为逼单是在骚扰客户。这种人往往是不够自信，不够有成功的经验。 经常会碰到这样的情况：你把水烧到了95度，在最后一刻，你很想坚持，但是客户还在拒绝你。这个时候你说：“好吧好吧，那我就不逼客户了。” 这句“好吧”，又毁了你自己。 可能客户的拒绝，是一个习惯性的拒绝，可能那时候他已经开始松动了，而你就差那么一点点，就放弃了，说，好吧，走了。客户其实是很沮丧的，他坐在办公室说：“为什么我们没把这个事定下来呢？”但是他又没有脸面去喊你回来。 水已经烧到95度了，就差5度，就能把火烧开了，如果放弃，把自己毁掉了。 一一一旦你养成这个习惯，我告诉你，你下次还是95度。 每次都烧100度，才会知道客户是不是要，还是不要？是今年做，还是明年做，还是后年做？是没钱，是不想换，还是想节省一点？ 只有通过CLOSE一百遍（反复逼单），你才能了解所有的真实情况。 还有一个秘笈。 就是用先死后生的方式去做这件事情。就算客户最后拒绝了你，不再往来，搞死了,又怎么样呢？大家虽然都伤心，但是真正找到了问题：我终于知道了，他就不是个好客户，他就是个D类客户。 与其你回去每天晚上纠结得睡不着觉，每天活在失败之中，每天活在懊悔之中，还不如爽一把，去做好逼单。  实用销售话术 |
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