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一、销售员不直接说出顾客的不对 出色的保健品销售员，销面对顾客的抱怨，即使顾客是鸡蛋里挑骨头，也不要直接说出顾客的不对。 说服顾客时，不要着急，根据对方的反应，慢慢抓住有利的线索。 二、让老顾客介绍新顾客 如果顾客与销售员的交情不够深，肯定不会介绍新客户。只有顾客对销售员本身产生了信任，或有信心时，就会向他的朋友推荐，“××产品不错”、“这孩子人挺实在的，买他们家产品没错”等，无形中销售员就多了好几位客户，所以要善用这种关系。 销售员可以直接拜托老顾客：“叔叔/阿姨，如果您身边也有和您身体情况差不多的朋友，麻烦您推荐一下，我们会给您额外积分。” 销售员只有在给予顾客好感、信赖程度强时，顾客才肯助一臂之力。 据说，“与顾客聊天闲谈，可多次从中获得宝贵的信息”。当然，接受“宝贵信息”的销售员本身，他的敏感程度的优劣也是一个重要的因素。 三、让老顾客享受特权 比如可以成立一个拥有特权的顾客俱乐部，让那些最重要的顾客(VIP)感觉自己很特别，并且提供他们独特的优惠，以建立他们的忠诚度，维系良好的顾客关系。 可以用80/20法则来找出顾客俱乐部的会员，首先分析顾客资料找出最重要的顾客，也就是创造公司80％利润的那20％的顾客。 然后为这个俱乐部取一个响亮、特别的名称，像是“贵宾俱乐部”或其他诸如此类的名称，并且设计一张金卡，每张金卡上都标明顾客的姓名。而会员的数量也要有所限制和规范，不要轻易送给每位顾客贵宾卡，否则贵宾卡的含金量将大打折扣。 接下来，正式邀请VIP顾客加入贵宾俱乐部，并说明凭借此卡可以拥有贵宾会员的独家待遇，如特殊折扣、特殊优惠服务、预先享受特价或其他独特的优惠。 顾客加入贵宾俱乐部后，必须持续给他们提供不同于一般顾客的优惠，鼓励他们用贵宾会员的优惠价来进店消费。 四、建立顾客档案 为顾客建立档案，体现出尽力为顾客服务的心愿，是一种有效的经营手段。建立顾客消费档案后，与顾客建立经常性的联系，通过沟通能增加双方的情感。将顾客牢牢记在心中，是对顾客最大的尊敬，也是成功的捷径。 尤其是顾客生日的时候，邀请顾客来店里参加生日会，让顾客感觉到温暖，这种感觉有时候比产品优惠还能打动顾客。 |
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