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有人说，中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道，而盛于银保渠道。 的确，银保渠道在上世纪90年代中期传入国内，并在2003年监管机构允许一家银行同多家保险公司合作之后，迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一，保费收入突飞猛进，并于2008年，首次超过个险营销渠道。 毫不客气地说，银保渠道在很大程度上塑造了如今的国内人身险市场格局：推动一大批中小型险企快速崛起，引领理财型产品爆发式增长，所谓的“资产驱动负债模式”也与之直接相关。 银保渠道带给国内人身险市场的影响如此之大，然而，如今在“保险姓保”的大环境之下，其却开始遭遇前所未有的“危机”：2018年银保渠道业务收入下降超过20%，业务占比更是下降超过10个百分点。与此同时，受到资本市场不景气影响，险企投资收益率普遍下滑，甚至难以覆盖银保渠道业务成本。 曾经盛行一时的，利用银保渠道销售理财型产品获得大量“便宜”的现金流，再通过投资获取收益的保险公司业务模式变得不再可靠，银保渠道自身价值也开始引发越来越多的质疑，一些公司已经开始对于银保渠道实施战略收缩，转而发展个险、经代等。 1月份的银行渠道开门红交流数据显示，不同险企之间的银保渠道业绩已经出现明显分化，有的依旧在做大规模，有的转型期交，有的则已经选择彻底放弃。 如果说依赖银保渠道曾经是很多中小人身险公司的“信仰”，那么现在，这种信仰正在走向崩塌。 01 1月份银保渠道开门红业绩显著分化 在上周的《国寿向左，平安向右：开门红首月个险新单成绩出炉，国寿暴涨90%，平安骤降20%》一文中，慧保天下着重介绍了1月份个险渠道的开门红情况，整体不甚理想，那么银保渠道呢？ 从慧保天下了解到的情况来看，不同公司之间的银保渠道业绩已经出现明显分化。 很多公司的银保新单规模都保持快速发展态势，同比增速甚至达到100%以上，这其中就包括华夏人寿（400%以上）、天安人寿（300%以上）、前海人寿（100%以上）、君康人寿（接近200%）等。 分析个中原因，一方面有险企集中资源冲刺开门红的因素，另一方面，也在于受累于134号文的影响，很多公司2018年1月份的银保新单规模大幅负增长，导致业务基数较低。 当然，也有少部分公司的银保渠道只实现了较小幅度的正增长乃至负增长，这其中比较典型的包括国华人寿，其银保新单规模保费负增长甚至超过了40%。其最新发布的1月份总保费数据也显示，仅实现63.86亿元，相较去年同期的111.7亿元，同比下降超过40%。 此外，渤海人寿同比仅实现了10%以上的正增长，而富德生命人寿、建信人寿等则都出现了两位数以上的同比负增长。 从银保新单期交保费的数据来看，一些公司正在加速转型。同样是以国华人寿为例，虽然其新单规模保费大幅负增长，但其银保新单期交保费却实现了100%以上的正增长，建信人寿的情况也类似。此外，还有数家公司出现新单期交保费同比增速远大于新单规模保费同比增速的情况，显示业务结构正在好转。 不过值得注意的是，一些中小公司似乎已经放弃银保渠道，因为银保新单规模保费收入出现了高达90%以上的负增长。 整体来看，对于银保渠道而言，艰难仍在持续，而面对艰难，不同保险公司银保渠道策略乃至业绩正在发生分化，有的仍在以趸交理财型产品冲刺业务规模，有的选择放弃规模，转而大力发展期交业务；有的甚至干脆选择了放弃。 02 银保渠道保费持续下滑，可持续性受到质疑 导致一部分公司对于银保渠道失去信心的直接原因是，银保渠道业务收入持续下滑。 有行业交流数据显示，2018年人身险公司实现银邮代理业务8032.34亿元，同比下降24.11%，在人身险公司所有业务中的占比为30.59%，同比下降多达10.06个百分点。 银保渠道业务大幅负增长，以及由此衍生的现金流压力、投资亏损等问题，助推人们重新审视银保渠道价值。 有业内人士将目前不同公司对于银保渠道的不同态度划分为五种： 一如既往高度依赖银保渠道。银行系保险公司因银行而生，注定会持续高度依赖银保渠道，不过其中一些公司显然也已经开始转向期交，甚至不惜减少新单保费规模，例如光大永明人寿、建信人寿、中邮人寿等，都在加大银保期交业务发展力度。 彻底放弃银保业务。这其中，最典型者当如太保寿险，在过去数年的转型中，已经彻底放弃银保业务。其他大型保险企业，凭借在个人代理人渠道的优势，对于银保渠道的依赖也大大减少，例如平安人寿，其银保渠道业务规模已经很小；很多中外合资险企对于银保渠道也一向不太看重；最值得关注的是，随着银保渠道的衰落，也已经开始有中资中小型险企逐渐淡化银保渠道。 继续利用银保渠道做大业务规模。从目前的数据来看，依然有很多险企在选择依赖银保渠道发展理财型产品，做大业务规模。不过显然并非所有公司都可以持续走这条路，因为理财型产品将对险企偿付能力有着更高要求，需要得到股东有力的资金支持；同时，银保渠道成本在过去几年逐渐走高，要想覆盖成本并有所盈利，也要求保险公司本身具备优秀的投资能力。 转型期交，收缩银保渠道。在一些公司继续利用银保渠道大干快上的同时，另外一些公司却已经开始收缩银保渠道，一边转型期交业务，一边尽量压低银保渠道成本。业内人士介绍，这与以前新华保险等公司银保渠道转型有所不同。之前的公司为实现银保渠道转型，不惜加大成本投入，但现在一些公司的银保渠道转型态度更加消极，已经不愿意再投入更多成本，“因为他们对于银保渠道的价值已经产生质疑。” 尝试创新银保渠道。在市场对于银保渠道价值产生怀疑之时，另外一些公司也已经开始积极行动起来，试图通过银保渠道创新，推动银保渠道发展。毕竟，银行渠道庞大的高端客户群体，依旧不容忽视。 值得注意的是，险企对待银保渠道态度上的分化，实际也给其转型造成了一定困难，因为仍旧有公司在延续以往的业务模式，银行缺乏动力提升自己专业能力的动力。 03 经代成新宠，但取代银保为时尚早 在一些公司对于银保渠道逐渐冷淡之时，其对于个人代理人渠道以及经代渠道的兴趣开始显著增加。 数据显示，而在银保渠道业务占比持续下降的同时，个人代理人业务占比持续攀升，2018年实现业务收入15452.21亿元，同比增长18.27%，占比58.84%，上升8.67个百分点。 不过对于很多中小公司而言，从头组建个人代理人渠道显然代价高昂，因此，经代渠道受到更多青睐。 数据显示，专业保险代理公司、专业保险经纪公司均实现了30%以上的同比业务增速，成为2018年成长最快的人身险销售渠道，不过二者业务占比均不足1%，对于市场整体的影响力依然有限，谈取代银保渠道，显然为时尚早。 另外值得注意的是，除个险、银保之外，包括电网销在内的保险公司直销业务已经成为第三大渠道，在2018年实现业务2012.91亿元，同比增长14.90%，占比7.67%，上升0.94个百分点。  04 银保个险化或成一大趋势 如上文所述，在保险业对待银保渠道的态度发生明显分化之时，一些公司也已经开始深入研究银保渠道的作业模式，试图通过创新，能够在银保渠道方面获得新的突破。 在这其中，银保渠道个险化已经成为一种重要探索方向。据了解，其最主要的方式就是将原本的银行渠道客户经理培养成为个人代理人，在原有银行渠道客户基础上，进行客户二次开发，销售长期保障型产品。 保险公司银保渠道往往采用员工制，而目前一些公司已经开始尝试将银行渠道客户经理改制为与代理人一样的代理制，以推动销售，同时降低公司成本。 业内人士认为，以往银保渠道对于客户经理的专业能力要求并不高，银保渠道个险化将有效推动一部分银行渠道客户经理提升自身专业能力，但这同时也意味着，很多不能适应这种模式的银行渠道客户经理将最终被淘汰出保险行业。 相对于银保渠道个险化，横琴人寿提出的“混合型前端”概念更进一步，其不仅淡化了银保、个险等各种传统销售渠道之间的边界，更是将线上线下作业模式进行打通，意图为客户提供更加综合的保险服务。 “故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为……”，银保渠道光彩不再，作为曾经的很多险企的“信仰”，更是逐渐走向崩塌，这一过程注定充满挣扎与痛苦，但对于保险行业而言，只有彻底放弃曾经的执念，或许才能迎来真正的脱胎换骨。 < END > |
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来自： xiaqiu2000 > 《保险》
