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文章观点回顾第四十二期——职场心理学精选2 1 《影响力》解读之一：互惠原则 文章摘录： 有人提了一个问题：我在和对方合作时，已经让对方享受到更多的好处，可为什么对方还是不够积极呢？ 这种想法，职场上很多人都有。他觉得合作讲得就是利益，既然我给了你更多利益，你就应该有更多积极性。 抛开其他因素不谈，从这段描述中，我们可以听出有很大的怨气，心里有怨气，语气一定会表现出来，在别人听了，就好像你在说：“老子为你付出了这么多，你为什么就是不领情？” 其实对方不够积极，不是你给出的优惠少了，而是你的意图过于明显。 有一个最明显的例子，很多女生对男生赠送的礼物非常有戒心，中国有句话叫“无事献殷勤，非奸即盗”，在这些女生看来，男人总是把接受礼物和更容易上床这两件事联系在一起。 这里有一个条件，我叫它“举重若轻”，优惠或者说礼物的轻重不是关键，关键是什么呢？你的态度。 全文链接：怎么做，别人才愿意帮你？ 《影响力》解读之二：承诺一致原则 文章摘录： 之前我在广告公司工作时，有一次为了签一个大单，各种手段都用了，但客户就是迟迟做不了决定。最后我们向总部求助，派了一个大牛级的总监，他的方案也很棒，紧紧围绕那些让客户睡不着觉的问题，每一个都有明确的答案，而且展示的创意也很精彩。客户非常满意，我们都觉得，总算是可以告以段落了。 可就在最后一次汇报中，客户的与会者中忽然跳出了一个“小年轻”，对我们的方案提出很尖锐、甚至是刻薄的意见（后来我们知道，他跟竞争对手那边有关系）。 我们很紧张，客户本来就很纠结，生怕再节外生枝。但出人意料的是，客户的负责人含糊地应付了几句，反而加速了签合同的流程。我后来问商务方面的同事，是不是做了什么“私下的努力”？同事说没有，绝对没有。 直到看了《影响力》中的那个推销冥想培训课的案例，我才恍然大悟，这就是“承诺一致”的影响力武器啊。 全文链接：为什么有些人总能轻易说服你？ 《影响力》解读之三：社会认同原则 文章摘录： 大部分人都希望与他人的行为保持一致，我们平时称之为从众心理。这是一种内心的安全需要。《影响力》一书将此心理总结为说服别人的第三种武器：“社会认同”原理。 “社会认同”原理跟前面两个影响力武器相比，常常失灵。有时候，它能让你在很困难的情况下，制造出大家都在努力的氛围，从而激励大家的行动。但很多时候，你的很正当的要求，也会出现没有任何积极的反馈的情况，就是“看客效应”。 最现实的例子就是从几年前的“小悦悦事件”开始，每隔一段时间就会出现的所谓“冷血看客”事件——公众场合下的犯罪事件中，周围的人表现出的冷漠。 而《影响力》这本书，侧重于如何消除“看客效应”，而“看客效应”的出现源于“不确定感”。 原文链接：为什么项目火烧眉毛，团队成员却袖手旁观？ 偏见是如何形成的？ 文章摘录： 一位犯罪专家给工读学校的学生讲课，举了一个数据——打架斗殴中90%的死者都是先动手的。 专家的意思是劝大家遇事冷静，千万别先动手，可实际效果却是台下的人相视而笑，专家问他们笑什么，其中一个学生说：“人都被打死了，当然说是他先动手的啦。” 这个数据只能劝人打架时“别被打死”，而不是“别先动手”。 犯罪专家真的不知道那些嫌疑人是如何推卸罪责的吗？肯定不是。只是，他们想教育年轻人的美好愿望，战胜了他的专业素养，尤其是像数据一类证据，更容易让人放松警惕。 全文链接：所谓偏见，就是只相信对自己有利的事 |
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