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世界著名的金融集团罗斯柴尔德家族，因其拥有不被世人知晓的巨额财富，被誉为隐形的富豪家族，虽然行事低调，但家族实力却不可小视。早在19世纪，英国首相本杰明就说过，罗斯柴尔德家族是世界金钱市场的主宰。可见，罗斯柴尔德家族对英国金融的控制力是十分强大的。 一次，老罗斯柴尔德的第三个儿子内森拿着罗斯柴尔德银行的支票，到英格兰银行要求兑换现金，英格兰银行拒绝了内森的要求，因为在当时的英国，是不允许跨行兑换支票的。当内森的要求被拒绝后，内森很生气，但他并没有多说一二。 第二天，他带着几名罗斯柴尔德银行的支援，拿着大量的英格兰银行支票，要求兑换成黄金。内森只用了一天，就让英格兰银行的黄金储备快速下降。 第三天，当内森又带来大量支票时，英格兰银行的经理小心翼翼地问内森，还要兑换几天，内森很冷静地说：“你们银行既然拒绝兑换我的支票，那我留着它们干嘛？”英格兰银行立即召开紧急会议，研究内森要求兑换支票的要求，很快，他们告诉内森，以后英格兰银行随时欢迎兑换罗斯柴尔德银行的支票。 内森在兑换支票这件事情上，没费任何口舌，直接让英格兰银行服从了自己的要求，是典型的“将行为而非态度作为说服目标”。除此之外，内森还十分懂得抓住对方的软肋，成功地劝导了银行经理做了他不想做的事。 看到这里，也许你会说，只有像罗斯柴尔德家族这样财大气粗的金融集团，才能凭借强大的财力影响他人。如果只是平民百姓，就算巧舌如簧也没有什么作用吧。其实不然！只要掌握了正确的方法，任何人都有可能轻松影响他人听从自己的建议。 在《蜥蜴脑法则》这本书中，作者吉姆·柯明斯就教你用最简单、最快捷的方法，直接影响对方的蜥蜴脑，让对方听从我们的建议，只要简简单单几个招式，就能让我们成为说服专家。 《蜥蜴脑法则》的作者吉姆·柯明斯，曾担任过恒美公司的首席战略规划师，恒美公司是一家老牌的4A广告公司，柯明斯就职期间，曾服务过百威、戴尔、威斯汀酒店等多家知名企业，为其提供详尽的广告策划，以期影响这些企业的潜在客户成为真正的消费者。 在吉姆·柯明斯长达27年的工作实践中，他经常运用自己的这一套“蜥蜴脑”理论，有策略地帮助他的广告客户制定出具有说服力的广告策划，显著地提升了客户的商品销量。吉姆·柯明斯不仅在商业广告策划领域富有建树，他还把很多有用的说服方法运用到人际交往的实践中，让普通人也能在学习说服的过程中有所裨益。 我们都知道，人们的很多决定，其实都不是深思熟虑后的结果，小到你每天上班前挑选哪件衣服，大到买房子时挑选哪种户型，其实更多的都是我们大脑中的无意识思维决定的。这种无意识思维有点类似于我们经常说的，直觉。 在《蜥蜴脑法则》这本书中，作者也非常认同这一观点，他认为，这种无意识思维，不仅存在于人脑中，就连古老的脊椎动物蜥蜴的大脑中也有，这种思维简单直接，决定了人类的大多数行为，所以，想要说服别人改变行为，只要影响他的蜥蜴脑就可以了。 具体如何影响，我们先来看看非常容易学会的三招。 第一招，要以改变对方的行为为说服目标，至于对方的态度是否有变化，则不重要。举个例子，你的老公最近总是借口工作忙，回家后躺在沙发上，一边玩手机一边看电视，可就是不想带娃。你心里想，谁不工作，谁不累，难道带娃就注定是妈妈的职责么？ 遇见这种情况，相信很多女同胞会打开话匣子，和老公好好理论一番，什么男女平等啊，什么同甘共苦啊，什么孩子需要爸爸的陪伴啊……类似这样的大道理可以讲上半小时。 可是，就算你如何晓之以理、动之以情，哪怕老公这次勉强带娃玩会游戏，等下一次，他还是继续偷懒，感觉你的说服也没有起到多大的作用。 为什么会这样呢？难道是老公不爱自己了么？其实，不必上纲上线，你的说服之所以没有作用，是因为你一直在关注老公的态度，你以为讲道理可以让他痛改前非，变成贴心奶爸。 可适得其反的是，他不仅不想听到这样的唠叨，甚至还会把自己仅存的一丝愧疚变成心安理得，因为他从根本上，就不情愿去带娃。 正确的做法是怎样的呢？很简单，只要简单直接地说出你的需求，比如，你要去洗碗擦地，你就直接跟老公说：“老公，你看着点宝宝，别让他在地上乱爬磕着碰着了。”之后，你只管去洗碗擦地，你老公自然会去看娃。 这样一来，不仅你改变了他的行为，久而久之，他在陪玩玩耍的过程中感受到了亲子的乐趣，早晚有一天，他的态度会有所转变。 第二招，不要企图改变别人的愿望，而要努力实现别人的愿望。这一点其实很好理解，我们在生活中经常会遇见这样的情况。 去商场买衣服，自己喜欢的款式没有合适的尺码了，服务员总是会劝你选择其他款式，为了获得销售提成，有的服务员甚至会说，你看中的那种款式并不适合你，他推荐的款式才合适。 表面上看，服务员的这种劝说很聪明，但实际上，顾客未必喜欢这样的劝说，因为他们这样做的本质，是在改变你原本的购买意愿。为什么会这样呢？从心理学角度，人的蜥蜴脑非常讨厌自己的想法被否定，它只愿意接受正面的信息。 所以，服务员如果想让自己的劝说有效，最好这样说：“您可以再看看这一款，和您之前相中的款式类似，是同一个设计师设计的，也很适合你。”这种说服的巧妙之处在于，没有否定客户的喜好，而是努力用替代的方式，实现顾客原本的期望。 第三招，借助期待感提升实际体验，简单来说，就是要学会制造愿景。著名的威斯汀酒店，就是运用这一招，让很多潜在的消费者变成了实际消费者，显著提高了销售额。原来，威斯汀酒店与和它同价位的希尔顿、凯悦、喜来登酒店在在舒适度、清洁度、价位上并没有什么区别，但为了让自己的品牌与其他品牌有所区分，吸引更多的消费者，威斯汀酒店重新策划了品牌定位，即面向“成熟的商务人士”。 在做了这样的品牌定位后不久，威斯汀酒店的销售额大幅提升。当他们对于增长的这部分客户进行分析后发现，不仅那些真正的商务人士选择了威斯汀酒店，就连那些期待自己成为成熟商务人士的人，也选择了入住威斯汀酒店，而促使他们选择的一个重要原因，正是威斯汀酒店全新的品牌定位。 这种利用消费者的自我期待，进而让消费者选择产品的套路，正是利用了心理学原理，即通过设置期待，会让自己的感官体验不断满足这种期待，哪怕威斯汀酒店的装修风格、寝具舒适度、服务水平都和其他酒店没有差别，但在消费者预设的期待中，提前在大脑中根植了商务酒店的概念，那么，威斯汀酒店的每一处设计，就会全部折射出商务酒店的影子了。 以上这几点，是《蜥蜴脑法则》这本书中提到的几个不常用的，说服人的小妙招了。除此以外，还有很多颠覆我们以往认知的概念，比如感性决定理性，比如晓之以理不如动之以情等等，都很值得大家细细阅读一探究竟。 |
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