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巴格达商人有个浴池，池水冰冷彻骨，他扬言，谁能在池里泡一夜，赏谁10元钱。有个穷人为了得到这份报酬，果然跑进浴池。半夜时分，穷人的儿子来浴池，发现父亲没有冻死，便在池边点燃篝火陪伴父亲到天亮。 第二天穷人去要钱，商人却说篝火暖了身体，拒绝付钱。穷人只得去找法官告状，可是所有法官和大官们都偏袒商人。穷人把他的不幸一五一十地告诉了阿布·纳瓦斯（阿拉伯机智人物）。 这天阿布·纳瓦斯邀请国王、法官、大官们和那个商人都到他家去做客。客人们如约赶到，可是从早晨一直等到下午，不见主人将饭菜端来待客。大家饿极了，便跑到后面催问，只见阿布·纳瓦斯在树下生一堆火，锅却高高吊在树枝上。国王惊奇地问他，这么远的距离煮饭，何时才能将锅烧热？ 他向国王陈述了穷人的遭遇后说：“是的，像这样在树底下烧火，怎能烧熟吊在树上的一锅饭？可是商人却偏要说，穷人之所以经得起在冷水里泡一夜，是因为他儿子在池边生火的缘故。”国王听后十分生气，立即命令商人付给穷人100个金币的报酬。 从这则故事中你悟出了什么？这可是一个能运用于展业的富有深刻道理的小故事。故事中冷水池旁边的篝火温暖不了泡在冷水中的身体，就像柴火烧不热高高挂在树上的饭菜一样，用一句更简单易懂的俗语概括整个故事的核心就是“远水救不了近火”。 在与客户面谈展业时，将这个故事生动的给客户讲述，并告诉他其中蕴含的哲理，将能极大的提升展业成功率。 因为你的很多准客户，他们都是拥有丰厚财富的人，可他的钱在哪呢？可能在生意的流通环节之中，可能投入了固定资产，可能是投入了销售，可能是投入了原材料，也可能是购买了豪宅名车、奢侈品收藏品等，这些都是他的财富。 假如他遇到了意外变故，急需要变现一大笔钱应急，这就带来了问题，一是变现需要时间，救急如救火耽误不得对吧，这就带来了问题，一是变现需要时间，救急如救火耽误不得对吧；二是变现会使自己的财富缩水，在这样的情况下，他的财富就像树下的柴火，像冷水池旁的篝火，解不了燃眉之急。 你只有运用故事去设计话术，才能更深刻形象的告诉你的准客户，他的财富与风险之间的关系，当他有了这方面的觉悟之后，你才能更好的切入保险的话题，才能让他知道保险对于他来说是不可缺少的重要理财工具。 |
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