看你写的谈单技巧，确实挺实用的，也很简单，但是我做的时候，为什么感觉那么难呢？
之前说过，每一次成交都是销售综合能力的体现。 方法技巧层面的东西，不要弄得太复杂，越简单的技巧，越容易看到效果。 因为，大道至简。 更重要的是： 你不只是单纯学表面方法，还要懂得这些方法背后的思维是什么。 比如， 经常看我文章的珠宝销售，应该都知道16个问题是什么。但是，很多人还是用不好，要么顾客不回答你，要么告诉你的不是她真实想法。 这就是，只学表面做法，结果一般不会太好。 背后思维是什么呢？ 16个问题，一定是结合间接提问的方式，才能从顾客那里得到你想知道的答案。只有先给顾客有价值的信息，他觉得你是真心在帮他，后面才会说出他的真实想法。
同样是想知道，顾客喜欢哪个款式，你觉得哪种问法更好呢？
这里分享一份学员总结，提炼出来的，就是做法背后的思维。 学员总结： 今天晚班下班之后，听了老师在群里分享的案例，很佩服老师的销售能力和专业能力，有以下几点总结： 1、和顾客聊天很简单，很轻松，整个过程完全没被顾客带着走。但是我们平时接待的时候，可能就想当场成交的比较多，急于卖货的占多数。应该改变一下，主动和顾客做朋友，多关注顾客分享的事情。 注意：你第一次接待，是用成交的方式去聊？还是，把顾客当作朋友那样，为他着想？ 2、顾客提的疑虑，就像提前知道一样，很简单的解决了。但是，我们在平时接待的时候，有时候甚至会碰到被顾客问倒的情况。应该向老师学习，提前设想顾客可能会问到的哪些问题，平时多积累。 注意：提前预料到顾客的提问，再准备好相应的话术，你有这样的销售预案吗？ 3、专业程度很高，在顾客想要店里成品的时候，说明两者之间的品质和价格的区别，方方面面为顾客考虑清楚。 注意：你们店两个不同的产品，你能不能说出各自的优劣势是什么？ 4、顾客提出可能性的质疑的时候，很自信的突出自己的优势，让顾客可以复检，从而让顾客慢慢放下戒备。 注意：顾客有疑虑，是正常的。问题是，你解决顾客的疑虑，有没有结合你们自家的优势去说？ 5、在说价格的时候，因为前期铺垫很多，对钻石品质和价格都对顾客说明。而且，特别举例了成交2.2克拉的事例，更容易让顾客信服，并没有直接正面面对顾客砍价的问题。 注意：想做到不让顾客拼命砍价，你有没有做好谈价格的前期铺垫？有没有给顾客讲故事？ 6、顾客在犹豫想对比的时候，因为前期的铺垫，通过16问对顾客需求了解比较透彻，尊重顾客意愿，不会再多说自己的产品多好。因为一般情况下，我们碰到这种要对比其他家的价格的时候，只会转说很多自己品牌的优势。都是因为之前接待的时候，没有在产品上塑造价值，让顾客觉得物有所值的感觉。 注意：顾客看完要对比，也很正常。关键是，你有没有在顾客离店前，用你们的优势去对比其它品牌的劣势？ 7、仔细解答顾客的疑虑，直到顾客明白。比如说，那个钻石镶嵌中间镂空的问题，现实接待过程中，有很多顾客都会问到，说钻石中间是空的会不会掉了，到时候怎么办？我们平时不会解释的那么深入，可能还会有点不耐烦，这下又学习了一招。 注意：有时候，顾客问的问题，是不是觉得有点莫名其妙？但是，你会不会用生活化的场景举例，马上解决掉顾客的疑虑？ 8、为顾客做报价表，让顾客觉得很为他考虑，你很用心，而不是纯粹的想卖货。 注意：做报价表，每个销售都会。但是，怎样做到让顾客觉得，即使你的价格比别家贵，还是更愿意在你们家买？
我觉得，自己在实际销售中，做得比较欠缺。但是老师分享的，我觉得挺有帮助的，让我学习了很多。 希望自己在接待中，也能这样全心和顾客做朋友，为顾客考虑。卖货的心情不要太急切，应该先通过16问了解顾客。
从方法技巧中，提炼销售思维； 从销售思维中，延伸更多方法技巧。 |
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