店里业绩好的同事，看他们谈单成交很轻松。为什么我谈单那么费劲呢？每次给顾客讲完，都回去考虑了，然后就没有然后了。怎么办？
先回想一个场景， 店里现在做活动，有一款主推产品，相比平时要划算很多。之前也有顾客喜欢，但是因为价格问题没买。 于是，你想趁这次活动再把顾客约回来，熟不知，发信息过去就像石沉大海，连一个回响都没有。 为什么会这样呢？ 因为你把销售的过程，当作一次简单的卖货，却忽略了一个最重要的因素： 人的问题。 既然价格已经降下来了，甚至比顾客之前想要的价格还要便宜，为什么他还是不买？ 其中的因素有很多： 有可能是，顾客已经买了，你错过了那个成交的时机点； 有可能是，顾客根本还没想买，谈价只是为了试探出，你们的最低价能做到多少； 还有可能是，顾客已经不相信你了，上次还价你不卖，现在又可以卖了，到底真正的底价是多少。 至于哪个才是顾客不买的原因，我也不确定，只能是你去问顾客。 大部分人以为，销售就是把货卖出去，把钱收回来。这只是你看得见的表象，结果，越想卖货，就越卖不出去。 任何一件产品，只是成交顾客的一个媒介，你应该成交的，是顾客的心。
那么，销售过程的本质是什么？ 对话沟通。 再回想任何一次接待，整个销售过程，是不是你跟顾客在对话？如果只是围绕着产品在讲解，那你就错了。 自认为产品质量很好，结果却不是顾客想要的； 自认为产品价格很划算，结果顾客还是觉得贵； 自认为产品适合顾客，结果她却告诉你，不喜欢。 为什么会出现这些问题呢？ 因为，你的销售过程只是在卖货，并没有当作是一次人与人之间的沟通。 沟通是什么？ 就是两个人之间的对话，你一句，我一句的交流，才是真正的沟通。 那么，沟通目的又是为了什么？ 就是，销售和顾客之间要达成一致的见解。你说的话，顾客认可；顾客说的话，你能听明白，并且知道对方想要的是什么，最后给他解决方案。 于是，就延伸出一个问题，怎样才能让顾客认可你呢？ 只有一种情况： 你把话说到顾客内心深处，让她觉得你很懂她，你所说的就是她真正想要的。 说到这里，如果上面的内容你都看懂了，最后再回归到销售的实操层面。必须学会最重要的一种能力，没有之一： 接待环节，怎样了解顾客的需求和想法！
也许你会觉得奇怪，顾客的需求，不就是顾客的想法吗？ 不一样。 比如， 顾客进店看钻戒，预算1万，想要50分，F-G色，VS的品质，款式想要简单的。 这是顾客的需求。 你了解清楚需求之后发现，顾客预算和她要的品质不符合啊。接下来，要么按预算推荐其它品质的钻戒，要么给顾客想要的品质，但是价格会高很多。 于是，你把两种方案给顾客说了，然后她告诉你： 低于这个等级的钻戒不要； 超过1万预算的钻戒不要。 这是顾客的想法。 那么，怎样了解顾客需求呢？ 我写的400多个珠宝销售案例，有三分之一都在强调，了解需求的重要性。给到你们对应的了解需求工具，就是16个问题。 从16个问题，再延伸出32个间接提问话术。你要是能熟练掌握，还不知道顾客需求？ 不存在的！ 至于怎样知道顾客的想法？ 核心做法只有两个字： 测试！
不懂销售背后的思维，天天学方法技巧，你只是在糊弄自己。 |
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