销冠的秘密 | 高眼界的销售“奇才”（海口中升销售顾问徐奇才）

BT 2019-03-10

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集客和拉新

其次徐奇才在刚加入新微信群时，会连着几天在群内发红包，一般大家抢完了红包都会礼貌的@汽车销售奇才说声谢谢。就这样连着几天整个微信群里总是充斥这“汽车销售奇才”这个字眼，让群里的人想看的不想看都在不停的看到，一般这个时候就会有人跟他私聊，问问他是卖什么品牌车的，一来二去只要有人想买车就会找他咨询，所以他的潜在客户就这么轻轻松松的产生了。现在徐奇才每个月的销售业绩中有近10%-30%的客户是来自他的微信群。就这一点就让徐奇才的销售基础打得牢牢的。

客户接待

在这一步我们会把客户接待、试乘试驾建卡率结合在一起来说。有了新客户下一步就到邀约客户来店了，也就是销售顾问需要和客户进行第一次见面接洽了。在《知问岛》的问题征集中，有很多同学提到“客户进门不说话我该怎么办？”“客户进店待不了多长时间就走了我该怎么办？”“客户离开之后不接我电话该怎么办？”等等这些关于客户接待方面的问题求助我们来解答。这些问题不会只发生在一两个人身上，是大家在销售工作中都会碰到的。当在碰到这些问题时奇才同学又是怎么做的呢？要学会赞美客户，用自己的感性去感化客户的理性。一般销售顾问都是先请客户坐下，然后再询问客户想喝点什么，这当然没什么不对，但是徐奇才不是这样做的，他在客户进门的时候就会询问客户天气这么热需要喝点什么凉快一下，当官不打笑脸人再难搞的客户一听见这样的话，心里也是舒畅的。一边喝水一边就自然坐下或者主动跟你聊一聊。

徐奇才说在目前的销售环境中保有A卡其实越多越不好，一般情况下客户考虑的时间很短，上午没在你家店买，没准下午就在其他店购买了，等到你常规回访的时候结果只有一个，那就是战败。所以徐奇才一般在客户离店后几个小时内就会给客户打电话，而这个电话也不是随便打，为了不让客户反感，他活学活用老师教的“掉钥匙法”。电话打过去先问客户，捡到一把钥匙是不是客户掉的，让客户感觉受到重视，也就不太好意思挂断你的电话了。这样就有了客户追踪的话题和理由。徐奇才的试乘试驾建卡率几乎是100%，这是很完美的成绩。他不是简简单单提前准备好试驾车与打开空调这么简单，他是有着自己的一套话术，一方面会跟客户说您买件衣服都要穿上试试呢，何况是一辆车呢，一定要亲自试一试才知道适合不适合自己。另一方面会跟客户说如果您今天决定提车，试驾了会比没有试驾多优惠一些而且于情于理您都不会吃亏，所以这么划算为啥不试一试呢。大多数客户都禁不住徐奇才理由正当的“死缠烂打”。从奇才同学的做法我们能看的出来凡事站在客户的角度为客户去着想，只要做到这样的付出再难搞定的客户都会变的合作。

保有客户维系

销售工作中比较费心力的恐怕就得算老客户的维系了，客户买了车以后如何和客户长期保持一个联系，是大家一直研究的课题，老客户的重要性不言而喻。老客户维系好不仅能增加品牌的客户满意度，还能通过老客户的转介绍带来实际的效益。奇才同学通过以下几个方面来实现他的“奇”与“才”。

充分利用智能手机的强大功能，把保有客户的资料存在手机里，并且把客户按月进行分组，这样一来可以实时对客户进行有效的回访。在回访的内容上徐奇才都是事前想好话题，比如问问人家最近生意做的如何，最近又去哪里旅行了。尽量不去说最近公司又有什么优惠活动之类的，像朋友一样聊会天，而不是一打电话就是商业味浓郁的寒暄。

徐奇才曾经学过汽修，所以平时在自己车的后备箱里常备有搭电和换胎的工具，一旦客户遇到了扎胎、电瓶没电启动不了的时候，徐奇才总是会第一时间赶到客户身边，帮助客户解决问题。你别看就是换个轮胎搭个电的小事，但是往往这些小事是经常发生的，一件小事就能为客户雪中送炭了。当你做到这些所谓的小事以后，你在客户心目中的地位也就不言而喻了。

转介绍

之所以是转介绍而不是特指老客户转介绍，我在这里只说一件发生在徐奇才身上的实事。在一次车展中主办方并不提供免费午饭，需要吃午餐就要自费30元去买。在将近中午时分徐奇才的一位同事接待了5名客户，在接待完以后客户问他的同事有没有午饭，同事斩钉截铁的回答说没有！这个时候正准备去吃饭的徐奇才跟这5个人说，他正好要去吃饭，就跟他一起去好了，结果徐奇才自掏腰包请了这5位并不是自己的客户吃了午饭，大家边吃边聊很是开心，道别时还互相加了微信。当同事们知道这件事以后没有一个人不说他傻，说就算卖一辆卡罗拉的提成也没有150块，这不是白扔钱吗。可事后这些说他傻的人万万没想到的是，这拨客户前前后后给徐奇才介绍了好几个客户在他这买了车。按徐奇才的话说这叫吃亏是福，实际上这恰恰证明了作为一名销售顾问眼光一定要放得远，不能只看眼前的蝇头小利。徐奇才最高的记录是一个客户在不到3年的时间给他介绍成交了30台车，几乎是平均每个月就有一台车转介绍成功。