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当渠道商反馈，这个项目可以做到800万美元，你会如何回应？ 是欢天喜地一头栽进去吗？万一，项目是假的怎么办？这个问题，考验的是分析的细密度和视野的广度。做市场的人不只是个“兵”，更是个“帅”，要有业务分析的能力，还要有经营分析的能力。乐观积极固然重要，也要对市场有全盘思考，遇到“好到不像真的”的机会，更要掂掂自己的斤两，才不会陷入魔鬼的陷阱。 管理禅1：QBQ vs.不动心 追问“问题背后的问题”（The Question Behind The Question），是为了掌握细节、贯彻执行力；追问，不是制造冲突，而是为了使信息更完整，不被“本来就是这样”的假设框住，用一颗如如不动的心（不易为外在因素所干扰），开放地看清事实。 接到大单，尤其要多问几个“Why”，像“公司有多少的资源？”、“我被授与什么权力？”、“我在这个项目的末端还是前端？”、“渠道和产品吃不吃得下去？”等等。 很多菜鸟业务员误信合作伙伴的经验和权威，没问清项目细节，结果闯下大祸。不想问、不敢问、不好意思问、怕问了不礼貌，最后可能就要面对无法收拾的意外结果。 管理禅2：迈克‧波特vs.贪、嗔、痴 管理大师迈克．波特（Michael Porter）说过，策略，就是选择“什么不要做”。所以经理人一定要学会“选择”，不要想“啊，这个任务我一定要完成！”因为有了目的，就容易盲目硬冲，比较难全盘看清事情的本质。做事有目的固然很好，但成功的条件通常是水到渠成的，过于执着反而会离目的愈来愈远。 把佛家常说的“贪”、“嗔”、“痴”放到市场上来看，“贪”是“这么大的项目，我一定要做！”、“嗔”是认为“对手能做，我为什么不能做？”、“痴”就是“我们以前做过，现在为什么不能做？” 但是这一做，你可能全部的兵力就陷进去了，而竞争对手可能是故意把这个项目放出来，想把你拖死在那里，他再去抢别的项目，只是你不知道而已！ DOs 1. 用愉悦的眼光“欣赏”挑战。 2. 要有业务能力，还要对市场有全盘思考。 3. 要计算底线，把最坏的状况“想起来”。 4. 谈判时要“心中有刀，手中无刀”。 5. 要有解决问题的能力，尤其是解决冲突的能力。 DON'Ts 6. 不要用过去经验妄加假设。 7. 不要只是把货塞给渠道，要全程关注。 8. 不要过分依赖关系，只跟认识的人合作。 9. 找人才不要仅仅通过猎头公司，要通过当地合作伙伴。 10. 不要抱怨别人难对付，要反省自己是否能力不足。 |
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