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张总操盘的【黄冈鲸鲨海鲜自助餐厅】，1600多平米，已经经营有2年，由于市场竞争非常激烈，生意始终不温不火，找不到发未来的方向，跟很多老板一样，遇到了发展瓶颈。由于没有好的经营方法，不仅自己干的很累，也无法给企业创造更大的利润和发展空间。 尤其是在餐厅不远处，还新建起了一家“万达广场”，这是一家以衣食住行游购一体化的商业体，非常有竞争力，对他们的威胁也非常大。加之夏天的到来，店内的空调系统也跟张总开了一个不小的玩笑，正值夏季炎热酷暑，店内的空调冷气突然失效了。给消费者带来了非常差的体验，因此也流失了很多顾客，张总更是心急如焚。 那么，张总她究竟是如何做到的呢？通过互利网+转型的社群营销，把自己的店打造成了一个除了餐饮盈利之外的，多通道盈利平台，获得了不菲的收益。 第1步：激活钢丝顾客—建立种子群 以前，店里虽然沉淀了一些老会员，但由于维护不善，跟会员没有任何互动关系的往来，客户粘度不高，流失率非常重要。在这种情况下，张总开始了她的第一步。 运用100个钢丝法则，张总安排财务把近几个月活跃度较高，以及对他们支持的会员，全部统计出来。并从中选出了100多个钢丝顾客，拉他们进群，把群命名为“鲸鲨海鲜自助福利群”。就这样，由钢丝客户组成的第一个福利群成立了！ 我: 福利群建好之后，张总立刻面临着2个现实的问题：1、如何让这些顾客始终愿意留在群里？2、如何借助他们的信任和朋友资源，让他们主动裂变更多的新人进群？此时就有了第二步操作…… 第2步：利益前置—霸王餐策略 如何解决前面两个问题呢？这当然难不到张总，通过利益带动互动，通过利益刺激裂变 张总依照学习的知识，设计了一套自己的玩法。当人数多于100人之后，张总发了一个群公告，群公告的大致内容是：每天晚上9点，群里都会发放福利。 福利内容有三项： 福利1：每晚在群里发红包，通过抢红包，形成热闹的氛围； 福利2：每一个红包，手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格，即免费吃海鲜自助。 福利3：拉人进群有好处，拉20个人，送20元餐券，拉30人就送30元餐券，拉50人就送50元餐券，拉满68人就送“霸王餐”（免费吃）资格。 通过上面三步操作，群立马就火热起来了，加之张总这家店，在当地营业也有2年多了，信任度是具备的，因此，群里很多钢丝都纷纷响应，开始往群里拉人，很快就从1个群，发展到了8个群，多的500人，少的也有100-200人，每天发红包，抽奖，发“霸王餐”资格，没有中奖的，送代金券，或者拉人奖代金券。 就这么连续几天的操作，店里的人气立马就引爆了，这段时间，每天都是客流量翻倍，流水翻倍！ 第三步：利用粉丝黏度—小试牛刀秒杀大捷 经过前面的操作，粉丝的黏度基本都上来了，时间过得飞快，马上就要到“教师节”了，借着教师节的这个契机作为主体，张总决定小试牛刀，于是，在精心思考之后，设计了一个教师节的活动方案，发到自己和员工的朋友圈。 大致的内容就是：在教师节3天，凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐，每天限39名。如果你不是教师，可以转发此内容到朋友圈，积攒68个，同样可以享受免费吃海鲜自助的资格。 与此同时，把这条教师节的活动消息，还发布到了已经拥有高粘度的8个微信群，请求群里的粉丝帮忙一起转发与宣传。截止时间是9月10日中午12点。 正因为前面8个群的粉丝帮忙，张总就顺理成章的发出了公告：感谢各个群里的兄弟姐妹，帮我转发教师节的积攒活动，为了回馈大家，给大家准备了一个惊喜福利——原价89元的海鲜自助餐，秒杀价只要39元，仅限88个名额。 为什么要拐一个弯呢？直接在教师节推出39元的秒杀活动不是更好吗？营销方案要贴合人性。如果直接推出，未必会有多少人响应。因为教师节是针对教师的，而大多数人，会觉得与自己无关。 但是，如果先找出一件事，让粉丝帮忙，让他们付出一些行动，再以“感谢”的名义来推出秒杀福利，大家就会去抢，并且还会感谢张总，这就是奥妙之处。 不过，社群的管理是一件非常耗时的事情，一个群可能你还照顾得过来，但是群多了，人多了，精力就顾及不过来了，怎么才能解决这个问题呢？ 第四步：身份与奖励刺激—将消费者组织化 张总的操作方案就是招募“群管”。提出了招募的条件，并且自己亲自和他们语音进行考核，同时给出了群管的福利：是合格的群管，每个月都可以免费吃4次海鲜自助。 为此，张总还专门建立了一个群管的微信群，并在里面亲自培训她们，要如何管理群、互动、发红包，以及发放霸王餐的资格。 而且要求非常低，只需每天晚上8点半到9点半必须在线。事实上，这些群管非常用心，就跟打理自己群是一样的，虽然要求每天在线1小时，可很多群管几乎随时在线，从早忙到晚。更重要的是，群管有了身份，会自动拉人进群，最高峰的时候，张总有4500位粉丝。 第五步：微信群接力—排队卡秒杀 时间来到了9月22日，精心布局了近20天的9个群，马上就要派上大用场了，因为张总打算在国庆节的时候，推出一个充卡活动。 在正式开始充卡活动之前，张总把所有的群管召集起来，在线下开了一个动员会，让所有的群管知道，在“十一”到来之前，会进行一次超低价格的秒杀活动，这次活动力度非常大，让所有群管认识到，一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。 我: 9月23日，正式启动秒杀......9个群同步进行。 全年海鲜自助最低价：29.9元！这也是唯一的一次。从来没有过这么低的价格。并且，本次秒杀，采用的是“超常规排队卡”模式。什么意思？ 9月23日发的秒杀，只能在10月1日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。 9月24日发的秒杀，只能在10月2日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。 9月25日发的秒杀，只能在10月3日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。 ......以此类推，直到9月29日截止。秒杀活动收到超过2000人的秒杀订单。 该方案总共8个步骤，时间有限就不详细展开描述。 |
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