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我这个人，在为客户提供保险方案咨询服务这项工作，尤其进入到为客户真正设计保险方案阶段时，有一个工作习惯，就是：无论在方案里要用到哪些产品要素，我都会为客户事先准备好一张问卷来答，当然，这篇问卷是我自己设计的，里面涉及到问询客户的健康状况及既往医疗记录（含门诊检查和住院）。这是本文的背景交代。 上周，为一个客户做健康险方案，在填写了这张问卷后，按照约定，我递交了方案。 可是就在投保之前，客户跟我说：“前几年在医院因为意外外伤住过院，没有问题吧？” 我下意识警觉起来：“哪个部位，做手术了吗？” '做了，是左胳膊，记得是骨折” 凭经验判断，骨折手术，一般涉及到复位或固定，尽管这是一例因为意外导致的骨科手术，但病历一定会涉及到以下关键点，并且这些关键点也极有可能出现与目前所做方案告知项不符的情况，这些关键点是：既往病史描述，过了这么久，客户会记得当时跟医生所说的话吗？；血压、血糖的检查，血常规五分类，血凝四项分类，血传四项，肾功能，肝功能检查，这些几乎都是术前必查项目；除此之外，客户当时是否顺便申请了其它检查或者主治医生进行了相关联的检查，比如超声、内镜等，这些会有异常吗？ 思绪在我脑海中过了一遍后，我回答客户：“必须要调出那份病历，我看一看，另外，方案很有可能要重新修改，投保的事情，暂缓吧” “有必要吗？我投的保险好像是主要针对疾病，意外住院的经历还能对方案产生影响吗？”客户还是不解。 我笑道：“就按我说的做吧，如果你忙，我帮你复印病历” 。。。。。。。。。。。。 很多人说，我做保险，销售的是产品，我只要按照正规流程帮助客户签约即可，至于一些细节，没有必要过多关注。就像这位客户，如果按照原方案投保，按照客户的理解，也许告知是可以通过的。可是我们不要忘记，投保前如实告知是最关键的环节，关键到涉及以后发生保险事故是否能顺利赔付的问题。这个环节，凸显了服务人员的责任感和专业度。 我们要做的，不仅仅是把保单销售出去，更重要的是，让这份保单能切实在紧要关头发生作用。 |
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