湖北小户人家董事长——刘元宝：菜品设计强调差异化

刘元宝

说到厨师开店，真不是件容易的事情， 资金、产品定位、酒店选址、店内装修、确 定供货商……一系列的问题都等着你去解 决。从自己创业到现在，整整十年的时间， 很负责任地说，走过弯路，失败过，犹豫过， 也成功过，但是不管怎样，能够开一家属于 自己的店我想是每一个厨师最大的心愿。说 到如何成功开店，我谈谈自己的8点心得。

菜品设计强调差异化

厨师开店，菜品定位很关键。很多人说 了，我在武汉开店，肯定是要经营湖北菜的。 这没有问题，但是纯正的湖北菜不一定能打 开市场，尤其是在餐饮同质化非常严重的今 天。所以，我觉得在菜品定位方面，我们一 定要找寻差异化。比如说做湖北菜，我们可 以根据酒店所在区域食客的喜好，融入一些 其他菜系的元素进来。比如我们将湘菜和 湖北本地菜相结合，将湘菜的一些代表性 的元素融入到湖北菜肴的烹制中来。这样， 我们的菜品就跟周边酒店的菜品有了不同。 这些不同有可能就成为你致胜的法宝。一 般来说，我会拿出菜品的20%—30% 进行 异地改造。另外，在给菜品定位的时候，我 推荐大家使用以下这五个小表格。

1款爆款菜 +N 款辅助菜

经常有同行问我，厨师开店的话，什么样类型的店更 容易成功。我觉得这个问题很容易回答 ：传统的中餐店、 炖涮锅店和快餐店都是比较容易成功的类型。

但是如果做传统型的中餐店，那么产品的确定很关键。 我比较建议大家选择以爆款菜为特色，以复合型菜品为辅 助的中餐类型。什么是爆款菜，举个例子，比如旺顺阁的 鱼头泡饼，鱼头泡饼就是店里的爆款菜，其他菜品就是辅 助菜。爆款菜的数量不能太多，一款或者两款即可。

现在比较流行的爆款菜还是蛮多的，比如前面说的鱼 头泡饼（或泡饭）、新派剁椒鱼头、辣椒炒肉、水煮鱼（或 水煮牛肉）、酸菜鱼都是很有“粉丝”基础的产品，大家在 开店的时候，可以考虑以上爆款产品。

优化产品结构 60款菜打天下

厨师做老板，菜品反而很难确定，为什么？因为拿手菜 太多，选什么不选什么，实在很纠结。所以导致有些店餐位 并不多，但是菜品总数却超级多，这种设计是不合理的。一 般来说，厨师开店的话，经营面积控制在300平方米—500 平方米最为合适，而菜品的总数控制在50—60款是最好的。 家常菜馆有两人桌、四人桌、六人桌、八到十人桌四种形 式。正常情况下，2—4人桌一般点菜约6款，5—6人桌一般 点菜8款—10款，8—10人桌一般点菜约14款，平均每桌客 人大概点菜8款。家常菜馆的话菜品无非就是五类 ：凉菜、 面点主食、汤羹、烧炖焖煨菜和其他热菜（包括炒、爆、烤、 炸、煎、煮六类），依据平均点菜数，你会发现凉菜安排15 款足矣，汤羹安排4款，主食安排6款，烧炖焖煨菜共安排 10款，其他热菜安排20款—25款，其实足够客人点了。这 些菜品加起来合计55款—60款。菜肴数量不是特别多，但 是备料方便，加工起来也快捷。

不能只抓菜品成本

很多同行在开店之初，总是紧盯菜品毛利和成本，而忽略了对能耗的控制。比如水、电、易耗品，这些都是整 体毛利控制容易出现问题的地方。经营几个月后，你会发 现能源成本高得惊人。为了解决这个问题，我们放弃了一月 一报表的方法，采用了能耗控制一周一报表一分析的方法， 及时对每周的能源耗损进行调整和控制。几个月下来，终 于将能耗问题控制到位。

另外酒店经营的成本是非常高的，而且是多方面的，大 家在核算的时候，一定要考虑详细，千万不能有漏项，因 为除了食材成本、人力成本、能耗成本以外，至少还有十几 个成本需要核算。比如工资税和员工福利费，一般占营业 收入的0.4% ；保险费，一般占营业收入的0.15% ；折旧费， 按常规酒店三五年一小修，十年一大修，需根据自己的投 资额及准备使用年限进行计算 ；维修费，一般占营业收入 的0.2% ；工装及洗涤费，一般占营业收入的0.2%-0.3% ； 办公费，主要包括业务费、通讯费、纸张费、印刷费、管 理费等 ；税收，税务部门收取5.5% 的营业税。此外，还有 保险费、广告及促销费、财务费、租金等成本。

合伙开店三人最适宜

很多同行在开业之初，都会选择合伙开店这种方式。我 觉得这种方式还是非常不错的，毕竟作为厨师的我们一来资 金不是很多，二来对菜品熟悉，但对前厅和酒店的运营不了 解。所以如果合伙开店的话，我比较建议大家跟两类人合伙， 一是懂前厅服务的人，这样可以弥补自己对前厅服务了解的 空白 ；二是选择一名负责酒店整体运营的人，这非常关键。

3处选址易于成功

关于酒店选址，我有三点建议 ：一是建议大家选择成 熟一点的社区。这种小区入住率非常高，各种设施设备也很 齐全，所以居民的消费能力比较高。二是建议大家选择地段 比较好的商业区和社区交汇的地方，一来成熟社区的客流量 有保障，二来临近商业区，客流量大。三是比较建议选择城 乡结合处。这个地方大品牌餐饮企业和有一定经营水平的餐 饮人都不愿意去，这反而给我们厨师开店者留下了一个发展 的空间。不过这里也要特别强调4点 ：一是新的社区不建议 大家考虑，一来入住率不高，二来现在大多数人都是贷款买 房，所以在新社区开的酒店很难经营。二是选择的地址必须 要有停车位。没有停车位，食客一般不会选择进门就餐。三 是有些新手在开店时由于资金紧张，所以会选择房租比较便 宜的地段，这是厨师开店的大忌，如果没有足够的人气，即 使房租再低，都建议大家不要选择。四是商超不建议大家去， 因为势单力薄，品牌也没有影响力，很难成功。

接手转让店5点多评估

接手转让店是个比较麻烦的事情，硬件设备、证件、房屋使用期限、水电气线路或功率等问题你都要考虑清楚。 在这个方面，我主要提醒大家特别注意5个点 ：

1. 硬件设备主要是看其新旧程度。如果硬件设施能够 达到八成新，那么你可以接手 ；如果达不到八成新，那还不 如购买新设备来的方便，因为设备的维护费和维修费用是 非常高的。如果因为设备经常出现问题而影响了正常经营， 那就更得不偿失了。

2. 证件是否齐全。接手前你一定要特别注意消防证、 环境评估证、卫生防疫证等各种证件是否齐全。尤其是环 境评估证，非常难办，如果没有，就很麻烦。

3. 房屋使用期限。在这个方面我的原则是如果此房只 有三年以内的使用期限，那么你就可以直接放弃了，因为三 年的时间太短，如果三年过后涨了房租，或者房主不再租 赁给你，那么你就亏大了。如果此房剩余的租赁时间超过了 5年，那你再考虑入手。

4. 水电气是否达标。接手前你一定要请专人帮你看一 下水、电、气的线路问题和设备的功率，如果不符合正常 的经营需要，也不能入手，因为改装费用很高，而且改装也 需要大量时间。

5. 是否存在债务纠纷。如果原租赁者存在债务问题， 也不建议大家入手。虽然说债务跟你一点关系也没有，但是 不能保证债务双方的矛盾不会影响到你现在的店。我曾经有 个朋友就遇到过这种问题，原租赁者拖欠别人款项，结果 对方经常到现在的酒店来滋事，搞得酒店无法正常经营。

资金分配要比例合适

厨师开店，手头的资金很紧张，所以资金的分配比例 非常关键。我个人认为可以把资金分为四个部分，其中的 30%—40% 用来装 修，20% 用来 支付房租、水电等 费 用， 30%—40% 用来采购各种物品，剩余的10% 用作流动资金。