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我该把真相说出来吗?

 板桥胡同37号 2019-03-18

2017年12月我进入了一家2016年刚成立的机械公司实习,但其实是它只是一家工厂的经销商。

在公司里,业务员只允许跟老板安排的该工厂的人员接触。(老板跟工厂老板是亲戚关系,但他没有任何股份)

我进公司的第一个月,接触到了现在这个华人客户A。

A所在的集团在国际上赫赫有名,集团旗下涉及餐饮业、旅行社、酒店,船运,房地产,文化等等产业。但后来我发现,不管是A还是他团队的人,都是第一次接触这种机器,他们那边从头到尾都没有技术人员和我接触。

A告诉我他们的订购量有100多台,起初大家都认为是骗子,因为在我们这个行业里,一次性能买4-5台机器的客户就已经是少之又少了。但后来证实了他们确实是有这个需求。

从2017年12月谈到2018年11月,公司收到了第一笔四十多万人民币的定金,全程由我一个人跟进。

收到定金后,我就将客户和老板拉了一个微信群,方便后续生产问题交流。令我惊讶的是,老板收到钱后发现有个细节没有跟客户提起过,于是他想将错就错,告诉我只要按照现在的方法来做,公司可以给我20个点的提成。

我当时直接就拒绝了他,跟他说这种大客户还是要好好做,配件不能以次充好,否则将来客户发现了,是不可能继续跟我们合作的。

可惜老板还是偷偷的换了(我也是这个月才知道的),事实上他们确实是为了赚钱不择手段,还有更多的事情我也不想说了。

2018年11月-2019年2月,我跟客户都以为机器正在生产中,但其实老板骗了我和客户。

在这期间我也常去工厂跟进度,没想到的是,老板早就跟工厂的人说好怎么应付我。当时刚好有另一个经销商也下了一台要求几乎一样的机器,他们就这样狸猫换太子,指鹿为马,让我误以为那台机器是客户的机器,把我骗得团团转。

2019年2月份客户过来验机,准备打尾款。其中一台机器当时已经接近完工,在会议室商量货期的时候,老板居然答应客户三个星期以后可以发货。

实际情况是在客户走后一星期配件才回来,然后才开始生产的。还有一个特殊设备很难供应商,2018年11月收到定金后到2019年1月中旬,老板一直在找供应商,而且这种机器最少也要60天以上才能做好。

三个星期过后,老板实在交不出机器,纸包不住火了,才把事情告诉我,然后他就叫我说机器已经在调试中,但是还没调试好请求延期发货,延迟多久他也没有具体的时间,只是说能拖就拖。

我本来早就想辞职了,实在是道不同不相为谋。但实在不放心老板的所作所为,所以想这把这个项目干完再走。

我承认拖到现在不辞职,除了有舍不得提成的因素在里面外,更大的一部分是因为感觉害了自己的客户,这种良心上的谴责更加让我不好受。

从2018年11月到现在,客户又给了很多订单,加起来定金已经超过100多万。同时,他也介绍了很多其他的业务给我,且没有收取任何费用。

可以看得出来,他确实是真心想要和我们合作。但是不管是之前的项目还是现在的项目,我都有发现我老板有动了手脚,而客户一直蒙在鼓里。

这个月初原本客户还想要从我们这边再购买机器,准备要打款了,可是我委婉拒绝了,建议他们延期购买。

他们第1个工厂的机器目前由我们全部提供。据我所知,目前第2个工厂正在建,第3个工厂也会在明年底开始,将来要在中国要采购的周边产品目前有超过几十种。

他很信任我,还直接委托我帮忙在中国找供应商。这种信任更加让我备受折磨。我知道如果这个月我们还是不能按时把机器交出去,不但客户,还有整个团体都面临着被解雇的地步。但是机器还有赶工中,连工厂那边都给不了具体的时间。

即便机器能够按时交出去,我也很清楚地知道,售后团体完全跟不上。

我在这家公司做了一年多,只要是售后问题基本上没什么人管,或者说我们根本没有售后团体支持。即便在售后群里问工厂师父,他们大多数都是不回答,除非我老板@他们,才会在群里出现。

我们的售后都是很辛苦的,维持一个老客户真的不容易,目前外贸部的同事中也是只有我的老客户们愿意返单,其他人的目前暂时还没有出现。而内贸部能返单的老客户更是寥寥无几。

我很想完成这和项目给这个客户一个交代,但我知道早晚会出问题的,我一直在纠结该不该把真相告诉客户。

请大家帮帮我,我到底该怎么做才好! 

渴望得到Tess女神的回复。 

Jessie

回复:

你好小A,我是Bruce,因为也是做机械的,Tess把这个问题给了我,想让我说说自己的意见。我本人做了7年的机械外贸,对这一行算是比较了解了,说一下我的看法:

1现在的情况很严重,而且将来后果可能更严重。

机械行业因为有一定的技术门槛,行家蒙外行是易如反掌的。类似的情况,我遇到过很多次,但是,一般都是比较小的偷工减料,不会危及到机械的基本功能和稳定性。你遇到的情况,已经不是简单地产品质量或者售后服务的问题,这种有预谋的欺骗客户的行为,已经接近诈骗了。

机械是生产资料,而不是产品。在生产产品的机械上面的出的任何问题,损失不止于机械本身,而是会在将来生产产品的时候,上千倍、万倍的放大。如果不能及时采取有效的措施止损,将来的后果可能比现在严重一万倍。

所以,每多犹豫一天,都是在坐等把整个事件推向难以挽回的深渊。

2“他们确实是为了赚钱不择手段”

根据你介绍的公司经营情况和商业模式来看,是的,你的认知是对的。你的老板已经到了“为了赚钱不择手段”的地步。

你的老板当他接到了一个大的订单的时候,不去想怎么把事情做好、留住客户成为长期客户,而是想着怎么利用客户的专业度不足,尽可能榨(骗)取最大价值。

  • 一方面,对客户推诿隐瞒,用根本无法做到的承诺稳住客户;

  • 另一方面,试图和自己的业务员达成攻守同盟,扔出一个20%的提成作为诱饵。

同时,为了防止自己的业务员“良心发现”,还和车间再次订立了攻守同盟。由此可见,这个老板城府极深,对任何人都是最大限度利用的同时又防着一手。

做生意的本质,是做人。所以,我现在就敢断言,所谓的20%的提成只是一个幌子,只是老板怕你“反水”从而收(骗)不到钱而抛出的一个诱饵。当公司老板收(骗)到全款的那一刻,你的利用价值就消失了,接下来,你不仅拿不到钱,还会被老板甩锅,把一切责任推到你的身上,到时候你就跳进黄河也洗不清了。

是的,用你自己的话说“道不同不足以为某”。所以,你接下来要考虑的不仅仅是这个订单怎么处理的问题,还有何时离开、怎么离开的问题。

3你个人应该还是一个比较勤奋的业务员。

从这个客户和你个人之间的经历来看。在你们第一个订单的机器尚未交付之前,客户就陆续和你们开展了一系列的深度合作。虽然我没接触过你本人、也没参与你的生意。但是,起码我敢说你还是一个比较勤奋,而且亲和力不差的人,否则,像客户A这样生意家族出生的人,不可能在短时间之内就和你建立这种信任和合作。

以上,讲了我的一些看法,接下来,说一下我的建议,供参考:

1凡事多留一个心眼,保护自己最重要。

不管这个事件将来闹成什么样、什么结果。你首先要懂得如何保护自己。毕竟,单子是以公司的名义做的,你只是一个业务员。所以,从现在开始,你和你的老板、车间的师傅等等人之间的联系,最好通过微信、QQ等途径,尽可能多留下一些文字记录(少用语音,及时截图,记录勿删)。

和这个订单有关的单据、比如生产通知单、技术列表、配件清单等等,尽可能不要自己签字。接触到的单据上有其他人签字(尤其是老板签字的)的,尽可能私下复印、扫描一份存档。你和客户之前的联系邮件,注意尽可能用“我们老板说XXXX”来表述,并尽量抄送你的老板一份。必要时,身上带个录音笔,悄悄录下你认为重要的谈话。如果老板再和你提以20%的提成去做XXXX的话,不论是文字还是语言回复都不要给人留下把柄。

记住,害人之心不可有,防人之心不可无。从现在开始,对于这个订单,尽可能消减你自己的痕迹,尽可能多保留其他人尤其是你老板的痕迹,并尽可能私下留存证据。如果到了客户追究责任、老板甩锅的那一天,一定要有足够的东西保护自己。

2开始秘密为自己的离开做准备。

这样的公司、这样的老板,离开宜早不宜晚。从现在开始,对自己的私人物品、劳动(社保)关系、工资/提成的结算等等早做准备,做好随时撕破脸皮的心理准备。一到通知离开的那一天,要干净利落、不要拖泥带水。

3引导/尝试引入第三方,借第三方来之口来叙述

你现在的处境,如果立刻向客户直截了当的讲出整个事件的过程,可能会立即面临两个方面的压力:

  • 其一,这样做,相当于立刻和公司翻脸,几近等于宣告你即刻走人。也就意味着后续你对该订单的事务无法参与,更不提帮客户挽回什么了。

  • 其二,你如果告诉客户,你早就发现了问题,但是现在才“良心发现”出来揭穿,客户虽然不会过多的责怪你个人,但也未必感激你,甚至也许会认为在早期你也是参与欺骗他的人之一。因此,这样做的风险是很大的。

这些年我在机械行业做,也接触了不少欧美大客户,早年我对一个现象不是很了解,就是有些客户明明已经直接联系到了我们工厂,前期已经谈的差不多了,接近签单的时刻。客户却引入一个国内的外贸公司,通过这个外贸公司付款、出货(必要时监督我们工厂)。

后来经历了一些事情之后,我明白了,客户之所以愿意多出一点钱的原因,就是对工厂不放心。所以,在产品、价格、交货期都已经谈好了的前提下(这个时候,外贸公司介入也不可能加佣太多),引入一个第三方,控制着钱和物流,就相当于找了一个“中国本地监工”,这个监工能够最低限度保证工厂不卷钱跑路。而且,即使这个监工对机械行业不精通也不要紧,起码这是一个中国公司,它的存在就是一种威慑。

再后来,我自己出来做soho的时候,也学到了这一招。客户把单子下给我,当我把定金付给工厂之后,就有了一定的不可控性。当我觉得工厂不是那么“听话”的时候,就会建议客户找一个第三方验货机构来验货(费用不高,很多时候甚至是我付费用,但是是以客户的名义派遣的)。

专门的认证/验货公司,一般都有针对各个行业的专门技术人员。这些验货员一般具备较高的机械通识,只是对特定的机械不是特别了解。

在他们到来之前,我已经把这台机器可能存在的“毛窍”一一告诉验货员了。在我的提前“关照”之下,他们的报告往往又狠又准、直击要害。当我把一份第三方验货机构出具的验货报告甩在工厂老板面前的时候,既不撕破脸皮,又把存在的问题全部点了出来。

机械行业的老板,就是吃准了技术有门槛、外行很容易蒙。当碰到同样专业的人士,不仅指出问题所在,还能拿出一系列“国标”、“欧标”来一一对比的时候,就傻眼了,随即便“听话”了。

当然,这个招数是在能控制钱的前提下才好用。一个业务员、工资提成还掌握在老板手里,自己跳出来做这个不太具有可行性。具体到本案,你可以用某种委婉的方式告诉A,你对机器的某个(某些)零配件不太有把握,但是又不太好公开质疑你的老板,建议他去找一个第三方验货公司前来验货,然后,你可以私下里帮助他找这个验货公司,并提前“关照”验货员。

这样一来,借人之口,达到目的。接下来,A怎么找你的老板闹是他们之间的事情,你没有和你的老板撕破脸皮,还可以继续参与其中斡旋,为A争取有利的东西。

退后一步,如果你现在已经和A说明了“你对机器的某个(某些)零配件不太有把握,但是又不太好……,建议……”。就算A不听你的,将来出了问题,你也大可以此把自己的责任撇干净。如果A听了你的,和你现在的老板闹翻,生意终止,你也是帮他及时止损的那个人,将来你出来单干之后,和A继续合作的可能性和还是很大的。

当然,做这一步,你要三思而行,既要达到目的,又不要给任何一方留下什么把柄。

以上是我对本案的建议,接下来,说一下我对你个人的建议:

1想进入一个有门槛的行业,请要么深入、要么离开。

在第一次看《一个人的外贸江湖》上册,当我看到萧懿在上班的第二天就主动申请去生产线实习的时候,我就立刻喜欢上了这个刚毕业的小姑娘,有找到了同类的感觉。萧懿当时做的产品,还只是家电产品、没有机械行业那么考验专业性。但是,如果没有那两周在车间对产品的深度学习,如果不能从组装、零配件、成本、优品率等各个角度深入的认知产品、就没有萧懿后来的厚积薄发、一鸣惊人。

你提到的“即便在售后群里问工厂师父,他们大多数都是不回答,除非我老板@他们,他们才会在群里出现”这种情况是不会发生在我身上的,因为80%-90%的问题,我自己就直接回复客户了,剩下的10%-20%虽然我需要和车间确认,但我也有把握车间蒙不了我。

当然,这是以我从业最初的几年,在车间消耗了30%-50%的时间和精力为代价的。

不仅是外贸,很多有门槛的行业,比如医生、律师、工程师等等,都是需要厚积薄发,以若干年的深入和蛰伏为代价,才能在后期把大多数非专业选手排除在竞争之外的。

2与其去选产品和行业,不如选人

任何一种产品,只要有需求、就有制造,有制造,就有销售。某些“爆品”能在短时间之内销量一飞冲天,但是不可能长期“爆”下去。

所以,作为一个销售,卖什么产品都是卖,与其专注于选产品,不如专注于选好老板/同事/合伙人。目前的情况,表面上是产品出了问题,本质上,是人出了问题。你的老板,就是一个“为了赚钱不择手段”的人,即使这个零配件不出问题,其它问题也会出,将来的其他订单一定也会有很多问题,你从这个老板手里想拿到钱也一定会有问题。所以,如果想长期做下去,选人比选品重要。

以上,希望能帮到你。

Bruce

Tesss说:我本来也写了回复,但看到Bruce的回复后就弃用了自己的,因为他的回复不但包含了我要表达的大部分意思,还有更专业的建议。

有一点想提一下。不知道客户付了多少定金,如果定金比例不超过30%,主动权目前还在客户手里。

你老板偷工减料只是为了多赚钱,和收不到余款相比,他是可以接受在监督下按要求做货的。毕竟收不到余款意味着会赔钱,而按要求做货,只是于他而言“少赚了一点”,虽然事实上他并没有少赚。但对于你老板这种唯利是图、为钱不择手段的人来说,普世的道理是讲不通的,只能用利益弹压他。

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《一个人的外贸江湖》 8.4分

《一个人的外贸江湖》是外贸骨灰级大神Tess老师的自传,所以很多外贸案例非常有参考价值。

1,在自己喜欢的路上何妨做个孤魂野鬼

和Edith有个共同点,就是喜欢独来独往。因为独来独往,你才有时间做你认为重要的事情。Edith独来独往,心无旁骛,所以读了大量的书,有足够的心思来分析客户,所以也有足够的时间来获取了大量订单。所以也有时间来写了这本外贸界最接地气的书。

福步外贸论坛有个昵称叫孤魂野鬼的MM,也是外贸做得非常好的一位,她的分享和Edith有异曲同工之处。譬如Edith会以某本小说,某个电影为话题切入,和客户做聊得来的朋友,而孤魂野鬼曾经分享过因为给客户泡茶展现茶艺而受客户激赏的案例。很多时候,在实力不相上下,价格区别不大,取胜点是看人的。

与中国人打交道,一个陌生人会从你衣着,配饰来审视你,进一步熟悉之后会因为你的背景,权势,资源,能力来讨好你。因为地域差异,一个陌生的客户,很多连面都没见上一次,如果信任你,只能通过和你的聊天和邮件,电话,那么这个时候你的知识和实力是唯一的评判标准。所以做外贸也是最公平的实力对决。

2,你读过的书走过的路成就了现在的你

曾经我也读过很多很多书,对古诗词也是信手拈来,对红楼梦也读出了自己的一家之言,然而近几年浮躁的行走在深圳,很少有心情静下心来看些书。与其说没时间,不如说没心境。当心静不下来的时候,画的画都面目可憎。

Edith好像一直在看书,博览群书而且消化得了。遇到一个问题点,马上触类旁通。书看多了,就有思想了,就有思路了,看问题就深刻了,判断能力就提升了,当然看书也需要有所选择,不能只看言情或者玄幻小说。Edith在商场的谋略智慧其实都可以从她看的书里面找到轨迹,关键是她看书看得够透彻,所以能活学活用。

Edith看了很多英文原版小说,所以英文纯熟。从我自身和综合Tess老师的经历来看,学习英文出国留学或者是报补习班通通都是隔靴搔痒,真正舒适又有效的学习方法就是看电影,听新闻和看小说。欢乐颂里面留学归来的曲筱绡照样英语一般。曾经几个不同国家的客户都称赞过我英文流利,还问我是否出国留过学。看到有些做翻译的MM的口语和笔译能力,真是让我瞬间长了自信。未来,我需要精进一下我的英文水平,争取为自己拓展一个新的收入渠道。以我的中英文水平,去做翻译应该没有太大困难,如果再有一个小语种辅助,那就锦上添花了。还要太多事要做了。

3,修炼智商的同时,别忘了情商

Edith在书中的结局貌似还可以,虽然感情曲折:我爱的人有妻有子名利双收,和爱我的人走入婚姻却被证明那爱不过是假象。但是她事业的一马平川弥补了感情的缺憾。

其实她完全可以做得更好,她完全可以选择一个合适的男人走到白头。现实中的Tess老师,最近宣布得了无法治愈的淋巴癌,再看得开再潇洒终不过是一个悲剧,留下幼子抛别年迈的父母,在人生的最佳年华里出师未捷身先死,遗憾无穷。

Edith是双鱼座的女性,一辈子抛不开那点最初的懵懂感情的困扰,认为灵魂知己再无他人,得不到最初的那个人的爱,一生的爱情之花就萎谢了。说Edith智慧,但是她最终看到的也只是林昀因为太爱她才会因为误会擦肩而过。其实恰恰不是,倘若真爱她,他便放得下自尊和自卑,倘若放不下,那只能叫做不够爱。在感情上,她没有修炼出与在事业上对等的智慧。

我有两个事业相对成功的女性朋友,都是深圳有两套房子,家里夫妻各一辆车,还恰好都有一个儿子。她俩还同岁,但是一个看起来已经沧桑,一个看起来恍若十八。那个沧桑了的姐姐,全身透着一股狠劲,对自己特别狠,家里家外独当一面,婚姻却不太顺。另外一个姐姐能力也非常强,但是毫不掩饰自己的娇气,家庭就和睦太多。Edith 无疑和第一个姐姐类似。当我和第二个姐姐谈论第一个姐姐的时间,我们一致不赞同她我行我素的强势,其实谁又真的比谁差,茫茫人海,真的除了那个依靠老丈人权势的男人之外,就没人做得了你的灵魂知己?话虽难听,事实却往往如此。

4,男女是可以做朋友的,甚至可以做闺蜜

看Tess老师近期的生活,是一个可以看作男闺蜜的异性朋友在陪她出国旅游。在她得了癌症之后,陪伴她的不是让她念叨近二十年的林昀,而是一个隔壁老王。

很多男性欣赏一个女性,也是有江湖义气的,并非仅仅为了将你纳为夫人。作为女性,也不要自作多情,聪明的男人都知道什么样的女人适合自己,也会忠于自己的妻子,并不太会因为你优秀,他特别激赏你,就会心怀鬼胎。

我有一个男性朋友,出差深圳必然会来和我聚聚,纯粹是聊聊天。他会聊他工作的苦闷,却也会称赞自己妻子的贤惠,儿女的欣慰。这样交往起来,就没有性别之分了。

我还有一个众多朋友皆知的男闺蜜,我有需要帮助的时间,从来不必思考拿起电话就直接报出需求,他也是能做到必然义不容辞。在深圳这么多年,他一

直是我的垃圾桶,对他抱怨毫无顾忌。如今他已有妻女,我也有家室,他依然是我有求必应的男闺蜜。

《 一个人的外贸江湖》

【阅读感受】来源:网络

这是一本外贸教材同时也是一本商战小说,主人公曾3次在公司打工,却在19个月内连续被辞退,消沉3个月后,决定不再打工,做SOHO,当自己的老板。本书分为两部分,前半部分写的是在3家公司先后遇到的同事,朋友,客户以及在大公司里的人情世故;后半部写的是做SOHO时与客户的尔虞我诈。             

【实际运用】     

1.用多重身份与客户对接,举个例子,注册多个卖家账号,让客户每次询盘的产品都来源于自己。这招是用来应付那些追逐利益的商人

2.注册多个买家账号,比较自己与同行间的差距,比对价格,材料。评估自己可做的最低价,唯有知己知彼,才能百战不殆

3.不轻视小卖,对待特殊国家时要丢掉刻板印象

4.在客户面前表现出专业性是让客户留下好印象的其中的原因之一

5.不同国家的客户所提的问题不用,对这些问题进行归类,以此可轻松应付许多问题

6.怎样让客户做出妥协,在另一方面引客户上钩,比如给予相对较实惠的价格

7.与客户对接,面聊是首选,其次是电话,最后才是邮件

【下一步行动】

1.翻墙注册10个买家账号,4个美国,2个德国,2个加拿大,2个阿联酋

2.开发去年美国展3名大客户

3.尝试开发别的种类产品的客户,接私单。 

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