|
客户 电信的宽带怎么办理啊？ 店员 是这样的，我们的单宽带包年要960元，设备收取200元。不过您可以办理我们的不限量业务，这样宽带是免费赠送的，您要不要听一下。 客户 嗯，行呢。 店员 我们这个是129元的不限量套餐，送300M的宽带，另外每个月送您30元红包，您可以交话费，也可以在我们的翼支付商铺买东西。如果交话费的话，您每个月就只需要交99就行了。 客户 你们的不限量价格好贵啊，一个月要99了，XX才要78，XX也是99，还有其他优惠呢。 XX运营商的产品不好，他们的不限量是假的；XX的网络不好，而且优惠也都是要压钱啊啥的（不清楚的情况下指出友商的缺点）。 用户买东西总是要比价，想要便宜的，这种心理是正常消费习惯，我们要给予理解，而且要记住，价格并不是最后决定用户购买的主要问题。 用户在刚开始接触咱们要销售的产品时候是理性的，会在表面了解的情况下单纯的进行比价，而最终用户决定购买是感性驱使的，是我们在充分介绍产品的差异化，分析用户现状，给用户算账，为用户省钱，这些种种动作集中在一起最终促使用户购买的。同时，在不了解用户现在套餐使用情况的基础上，一味的说友商的缺点，其实就是在说我们自己的缺点。 用户心理会想，他们都是这样，你们又有什么不同，三家运营商还不都一样，导致最后印象越来越差，越来越不满意。这个时候，我们应该先仔细的了解客户的现状，从客户的套餐使用情况来分析，以客户为中心，针对他现在使用的套餐对他日常生活的影响出发，客观的陈述事实，剩下的用户自己就会思考，进行对比，从而留下一个好的印象。 把客户最终成交的的关注点从价格转变为：值不值，我信不信任这个人，进而达成成交。 店员 是这样的，咱们先来看看您现在消费情况，您现在用的谁家宽带，手机号是谁家的？ 客户 我用的是XX的宽带，手机套餐是X王卡。 店员 我给您下载一个XX的APP吧，这样可以更清楚看到您的资费。（在下载APP的过程中，为用户进行他现在通信情况的讲解）您现在用的XX的大王卡套餐，它没有宽带的赠送，而且您除了使用腾讯系的内容外，其他流量的使用都是要额外付费的，这可能会让您对自己的通信费用特别不确定，一个月多一个月少，同时家里的宽带还要另外出钱，这也导致您的家庭通信费用整体较高，没有享受到运营商推出的套餐联合宽带优惠产品。我们的不限量99元套餐虽然月租比您现在的大王卡月租高，但是它包含了一条免费的宽带和4G流量20G，3G流量80G，可以负责任的说，您以后用任何内容都可以不在心里算又花了几块了这些毛毛帐了。而且我们还可以给您办理副卡，这样您把副卡给家里人，他跟您一起使用流量不限量与语音，他的话费也可以省下了。 客户 哦，那能省的不少啊。可是我今天不买，过两天再买 今天不买，过两天就没了。反正迟早都要买，现在买了算了。 客户说今天不买了，肯定有原因，也可能是时间紧，等不及，也可能是销售人员一厢情愿，说得多问的少，没有引起用户的共鸣，用户处于礼貌这么说。 我们在销售的过程中，要特别注意把握节奏，关注用户的心理。在销售开始，简单介绍完产品后，一定要问用户问题，引出用户的看法，用户说的多了，慢慢就把一些真实的情况说出来了。比如他现在用的套餐有哪些地方不满意，家里的宽带质量怎么样，家里的电视用的机顶盒怎么样等等。 我们必须摸清楚用户的基本情况，才好根据用户的痛点进行针对性的营销。要特别关注顾问式营销的基本技巧，搞清楚用户的现状问题，再根据这些现状问题摸出用户的痛点，这个时候一定要注意，我们介绍产品的时候，说不同，即差异化，这样才能引起客户的兴趣，同时再算一笔收益帐，进而促进成交。 店员 今天买不买没关系，我先给您再介绍下我们的产品，也许我刚说的有点快了，您现在有时间的话，咱们慢慢聊聊，也给您的通信成本算算帐。现在生活好啦，好多人都不关注每个月交多少话费，电视交多少钱，宽带交多少钱了。其实这里面也是有学问的，给您算算帐，您也了解下。我们的产品，它主要与您现在的这个产品不同的地方在这里。这个99不限量赠送的300兆的宽带，套餐里面包含的4G是20G，另外赠送一个天翼高清机顶盒，里面有正版的直播。（给用户指出天翼高清的演示区域，让用户边听边看）这个跟目前市面上除广电外所有的盒子都有区别，他们大部分都是盗版的，质量跟使用体验都差一些。现在比较优惠的一个活动是，我们的机顶盒里面有学而思的网校课程，现在订购每个月要39元就行了，网上一般都在500元以上了。（这个优惠活动也要写在算账表上，明确出来）我给您算算总账，买了这样电信卡后，您现在的话费一年下来也能省600来块，可以给家里买不少其它东西了。（必须明确一年省了多少，为用户算账要精准，显示出专业性） 客户 嗯，这么一看确实挺划算的。拿给我办一个号吧。 店员 好的（开始选号，同时开始加入369礼包的宣传）您现在家里的路由器是谁家的？我们现在有个礼包活动，您交369元，200元话费，光猫，路由器，天翼高清机顶盒就都有了。 客户 （看到新智能光猫设备后）我都办理套餐了，你们这个不能免费赠送或者优惠降价。 我们这个产品是公司定价，不能免费或降价。 用户在要求免费或降价的时候，并不一定是真的想要让你跟他在价格上进行纠缠，更多的是用户对这个产品还没有认识，不知道产品的优势，而简单的认为跟以前电信公司赠送的光猫一样，仅仅是一个附属的产品，同时恰巧证明了用户是对这个产品有兴趣的，想要这个产品的。抓住用户的这个需求心理，着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，挖掘用户的痛点，打消客户的顾虑。 要记住，客户永远关心的是价格，而我们要做的是演绎商品的价值，要让客户看到价值大于价格，围绕用户为中心来展开应对。 店员 是这样的，这款产品是电信公司与华为公司联合定制的光猫路由一体化设备，一方面它是双频2.4G与5G千兆路由，通过两种频段的互补增强无线信号，保证您无线连接的网络质量；另一方面，使用这款设备可以免去您以前网络不好的时候，总是不知道是电信的网的问题，还是路由器的问题，导致总是解决不了。现在用这个设备，电信公司提供全程安装、调试、后期服务，保证了您的使用体验。用的舒心比什么都强，您说是吧。最后这个设备我们收的钱都是进系统的，都是成本价，一分钱一分货，同样的华为路由器在外面至少都在200多以上呢。最后，您买回家用的不好，我们还能提供售后维修、更换、退回，您就放心吧。 客户 哦，原来是这样啊，正好我发愁家里宽带以后网速不好了怎么办呢，那不错，把这个也给我办上吧。 文/fani0 |
|
|
