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某联通分公司加快小微触点拓展，开展流失渠道回请、异业渠道合作、他网业务渗透等工作，实现小微渠道的数量稳步提升。 通过对直管直控代理点、平台触点和渗透渠道升级为王卡地推渠道，加大大王卡的宣传，分场景开展差异化营销的方式，实现小微渠道销售快速增长，月销量较上月月增长200%以上，王卡销量完成率全省排名第二。 鼎大咨询现将其异业小渠道怎么拓建、运营及在王卡地推上的经验进行分享，供大家学习参考 01 —明确目标 保证质量 存量小微渠道全部升级为王卡地推渠道；发掘拓展异业合作（重点是网吧、手机维修售后、快递中心、社区超市等），针对不同网点场景，结合用户敏感度，包装“存费送话费、存费送礼券、存费送礼品”三大营销政策，开展差异化营销。渠道经理发展直管渠道同时对小微平台商拓展渠道共建、共管、共享。 渠道建设要建一个，能活一个，要求新建渠道建成后渠道经理，不仅要教会销售政策及业务受理流程，更重要的是要带着方法、资源到渠道让其开好局，树立信心，设定三个月内触点月均销售3-5户的目标，不单纯追求触点数量。 手把手挨家挨户对渠道网点进行“闪电购”“码上购”业务操作培训，对部分网点老板年纪较大或者忙碌中不方便给用户进行受理操作时，与渠道经理联系，多种途径确保做好第一时间服务支撑，如约定时间上门办理、周边就近营业厅协助办理、视频通话手把手指导等。 针对不同网点场景，开展差异化营销，为每个网点设计最合适的营销方案。 采购部分小礼品形成堆头，在店内布置好王卡的销售氛围。 基础包装：存费得费，半年免费用，腾讯（微信、视频、QQ）流量全免； 个性化包装：如针对社区超市，存100元得120元话费+红酒1瓶，或者存100元得120元话费得50元超市购物券等方式。 02 —触点建设 1.通信相关店面触点建设 （1）依靠套餐优势突破 根据客户需求及友商当地套餐短板，针对性的向有意向店面老板介绍优势套餐，方便其销售与盈利，以提高合作的可能性，友商现阶段没有类似的套餐，且大王卡对年轻用户的吸引力很大，可以以此套餐为媒介促进合作。（2）依靠返利政策优势突破 王卡返利方式为现返，直接、简单，挣多少钱清清楚楚，结款干净利落，办一张卡挣一张卡钱。这一点与店老板强调清楚，进一步提高其合作意向。 （3）平台商合作： 利用第三方平台服务商简化代理步骤，免去过多的代理条件，以平台系统简单化、便捷化办理业务的优势减少其对代理联通业务的顾虑，重点要突出办理过程简单方便，联通卡套餐划算，更加的好卖，与我们合作能给其带来更多的盈利。 2.异业店面触点建设 电脑配件、售后维修、手机销售等店面，大多都有和通信公司直接或间接合作过的经验，这样的渠道很容易发展成我们的小微渠道，因为对于这一块的业务他们之前有做过，比较熟悉。 另外很重要的一点就是有这种经历的老板对产品的熟悉程度很高，上手非常快，会推销会推广，比如电脑配件店，来店里的都是装电脑的，装电脑必然会需要宽带，这是推广流量较多的大王卡和宽带的一个很好的触点，老板也很愿意帮助我们推广，这样愿意主动宣传的触点，很有希望发展成主力渠道。 03 —触点维护 渠道维护重点是做好店老板的关系与后期服务，店老板办理业务过程中出现问题必须及时处理，让其体会到我们与友商渠道经理的不同。 我们主要做的是服务不是管理，经常到店里坐坐，聊聊天，在店里尽量少谈工作的事情，与店老板处成朋友，有计划的分别请店老板吃饭，加强与店老板的关系，一般情况下异网渠道店老板之间都是有联系的，朋友关系亲戚关系的也较为常见，处好已合作店面的关系，先前未谈成合作的店面让其帮忙引荐，这样先前未突破的网点就比较容易突破。 04 —销量提升 1.未产生销量的店面： 此类店面的平时本身销量是有的，没有出我们的卡原因一般两点，一是没有尝试出过我们的卡，就不会有向客户推荐我们卡的意识，二是对我们的系统不熟悉，不敢轻易尝试；这种店面处理办法只有花时间上门蹲点，在店里给其帮帮忙、聊聊天，一是你在店里时碍于你的面子有人过来办卡他会尽量推一推，二是在开卡过程中遇到什么问题也能及时处理。只要开了首卡，让店老板看到了利润，后面出卡就会简单很多 2.已产生销量的店面 多上门拜访，主要向其突出我们套餐的卖点，与佣金的优势，并且教他怎么去推，多介绍别的店面成功的案例，最好举就近的或者老板知道的店面，通过其他店面的销量来刺激老板，给其灌输只要加油推，月销量达到XX量不成问题，不能小富即安。 3.开卡较少异业店面： 异业店面基本为手机维修店，便利超市，手机销售，电脑维修之类的店面，这种店面主要问题是本身没有宣传性物资，别人不知道他们这里可以办理业务，应加强宣传物资的布置，逐个店面在其醒目处张贴宣传海报等宣传用品，让人知道他们这里可以办理手机号卡业务，最好自己制作手写海报，这样更加醒目，也可以更好的与店老板拉近关系. 05 —案例分享 1.保险公司： 最初在一次地推活动中结识了一位用户，是保险公司的业务经理，对我们推荐的大王卡非常喜爱，正好符合他日常生活中上网流量的需求，后来加了用户微信方便对用户日后维系，更好的在聊天当中向用户讲解，腾讯大王卡的特性以及绑定“王卡助手”一些增值优惠活动信息，同时也在这期间发展了他成为单位核心能人来传播信息，当然也会给予他相对应的佣金奖励，鼓励他经常向他的同事们介绍和宣传大王卡流量上的钜惠； 在不断的维系当中，我们成为了朋友，在保险公司的一次客户答谢会中，邀请了我们做客，我们借此良机在答谢会结束之时，大力的向保险公司的众多同事以及在场的客户宣扬大王卡随身WIFI，腾讯APP流量无限用等特性再结合上存费送费/存费送礼券的营销手段，抓住现代化年轻人对手机上网的需求，前前后后成功的办理了20余户王卡，并且全部充值。 2.厂区工地 很多工厂内大多数都是外来工人，他们的日常生活很单一，白日在生产线忙碌，由于厂区处在偏郊区，下班之后一般都会在宿舍里待着，那么大部分工人闲暇时间都会用手机打发时间，微信聊天，看电视剧和电影，玩游戏又是他们晚上休息时的必备项目，宿舍内没有无线网，每个月的下旬很多人都在为手机上网流量捉急。 我们在工人休息时间、用餐时间厂区内食堂摆台宣贯“腾讯王卡，不要WIFI，任意浪的旗号，预存100得170”的口号，吸引了大多数的工人前来咨询，很多工人在得知，腾讯大王卡月租19元，腾讯所有软件不收流量的消息后纷纷踊跃办理，同事发展核心能人传播信息创建口碑，寻求周边异业渠道合作，持续做好发展服务。 借此再补充下到工地销售腾讯王卡几个注意点： 工地几个关键人： 一、项目部负责人 大官，搞定他，进场地不是问题，但还需要自己促销； 二、工头 的工头，手下人的身份证很多都在他手里，搞定他，进工地也没问题，搞好了还能团购一把； 三、工地内小超市老板或者食堂老板 和工人关系比较近，他说一句顶你说十句，关系搞好了，以后物料就放他那儿了，不用每次带，要是能把他发展成下线就更好了，还可以适当做点联合促销； 四、门卫 进不进的了门，这是直接的关键人，小礼品送点，基本可以搞定。 五、关键时间点 新的一批工人到的时间，身份证都还没收上去办理保险，所以工地一定要有内线，一旦知道有新工人到，立即杀过去。 六、女孩子去工地比男的推荐效率高 最后还有几个关于腾讯王卡销售触点建设场景 也转给大家看看 超市 销售主体是超市人员，联通公司安排临时促销人员配合 花店 美宜佳
缤果盒子
奶茶店
来自：鼎大咨询 |
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