商谈中的“震惊”
不知是否有过这样的商务会谈经历：第一天大家谈得很好，起草好了合同，商定第二天上午10点签字，中午安排会餐。于是，当天晚上双方小聚，共叙美好的合作前景，回到宾馆，一夜美梦！
第二天10点前双方准时到场，但甲方主谈突然提出：乙方产品质量必须达到AAA级，而不是此前的A级！而且价格至少要降低20个百分点，才能成交！
此言一出，犹如一颗炸弹爆炸，全场至少10分钟鸦雀无声，这就是商谈中的震惊！乙方象是挨了一闷棍，从头凉到脚，感到十分的不解，万分的惊悚！天底下竟有这样的事情？！
其实，商场就是战场，双方都想从中得到最大利益，于是各种战法都会用上，其丰富甚至超过《孙子兵法》的内容。还有就是，市场环境瞬息万变，甲方方面可能发生了重大事情。但不管哪种情况，乙方必须解决眼前的问题。克服震惊：
稳住！没有大不了、过不去的事情！
问一问甲方，究竟发生了什么，看双方能不能一块儿解决，或掌握点儿情况。
多听甲方讲，少说话，少表态，避免做任何涉及合同内容改动的决定。
考虑休会，约下次再谈。这样就有充足的时间思考应付。
人在震惊打击下，极容易激情、情绪激动，最忌讳此时盲目行事或作出决定，这样极容易失误吃亏！
哪些问题可以造成“震惊”呢？那就很多了，除了要求对合同基本要素如标的、数量、价格、质量、交货期等作重大变动外，还包括令人吃惊的语言或行动。比如：
开场没几分钟，甲方主谈突然发无名火，然后宣布中止会谈，扬长而去！
甲方声称接到上级通知，必须经董事会批准后，这个合同才能签！
甲方签字人昨天晚上接到命令赶回总部去了，别人无权代签！
……….
一切都是游戏！要当真或捅破就坏了！
2019年3月19日
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