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FDSM  故步自封者往往会让自己失去很多机会，也无法迎接更多的挑战。那么改变到底来自哪里？又如何悄然无息地发生呢？ 复旦-BI挪威MBA项目前不久邀请Marketing Management的授课老师Dr. Stephanie Huang，以“Marketing revisited: What do we miss”为主题，从课程中精选部分内容与我们一起探讨在营销中我们失去的和应该追回的。 讲座伊始，黄博士引用了IBM前CEO—— Louis Gerstner的一句话“一家公司能持续一个世纪或更长时间的唯一方法是在100年内改变4次、5次甚至25次。否则，他们就不会幸免于难”。在高速的信息时代，一个公司若要持续发展下去，必须紧随市场变化从而进行改变。故步自封者往往会让自己失去很多机会，也无法迎接更多的挑战。那么改变到底来自哪里？又如何悄然无息地发生呢？ 我们究竟生活在一个什么样的世界中 如今，我们正在被数字化包围，一切都在向数字化转变。黄博士以“家庭时光”为例，当一家人共同围坐在电视机前时，没有人真正关注电视节目，也常常忽视周围的家人，每个人都举着手机忙着处理自己的事或者和电话那头的人热烈交流。 消费者是否具有连续性的消费行为 一项调查表明，仅有13%的Kellogg消费者将在一年内再次购买Kellogg的谷物；55%的苹果电子产品消费者会复购苹果的其他产品；而连续购买可口可乐与百事可乐的消费者比例却高达72%。在1994年，网页横幅的点击率为44%，到了2017年的比例仅为1%。 我们都在谈论大数据，但这些数据说明了什么？消费者并不是一个忠实的追随者。对于消费者来说，他们具有绝对的消费自由权，他们往往都只是“逛逛”而已，从消费转向了体验。因此作为一个Marketer，黄博士特别强调我们必须注意到这些变化，只有当我们注意了并且知道了它们的来源，我们才能更好地应对与驾驭。 营销是如何演变的 在这样一个每天都会发生变化的世界中，Marketing，作为一门学科和业务实践，也正在不断地被新术语和新现象重新定义。从最初的大众营销、广告电话直销、数据库营销再到后来的精准营销，在这样的一个演变过程中，我们清晰可见营销的改变。这对于Marketer来说，所面临的巨大挑战就是如何让消费者把他们的注意力转移到你的身上并且不再转移到其他地方。营销到底是什么 营销是一个贯穿于组织职能和流程的客户关注点，也是公司以及客户和其他利益相关者的流程，旨在通过价值主张做出承诺，通过支持为客户的价值创造实现这些承诺。简单概括来说，营销即为客户的关注度、一个流程以及价值创造。而真正的营销则为“5R”，在对的时间使用对的渠道，以对的价格和对的产品营销给对的人。在此，黄博士又提出一个问题，什么不是营销呢？在大家一番热烈的讨论后，黄博士给出了她的见解。A 营销不仅是售卖，也是一种消费。 我们需结合一切因素考虑到消费者的心理，而不仅仅是把自己的产品卖出去。消费是建立在一定的购买欲和一些特定的场景下发生的，我们更多的是要急客户所需，想客户所想。我们需要思考我们所说或所卖的产品价值到底由谁来实现。在营销过程中，Marketers往往只是告诉了消费者产品的价值，而真正让产品价值实现的是消费者，并且消费者还会以新的方式创造出产品新的价值。此外，黄博士也提到我们一定要记住我们所售卖的产品不是给予购买者，而是最终使用者。 B 营销不是售卖物质产品，而是传递一种价值。 比如bp销售汽油，然而它真正售卖的是一种能源；露华浓销售化妆品，实际上它出售的是一种希望，无论是男性还是女性都有对美的一种期盼。 C 营销不是做的越多越好，而要关注与消费者相关性的大小。 89%的客户经理都表示他们的主要营销策略是超过预期值，但事实上，84%都并未超越。因此我们需要思考顾客到底需要什么？我们所提供的服务是否能够满足他们心里的预期值？我们不能想当然的把我们认为好的一切都销售给顾客，而是需考虑产品与顾客的相关性。 D 营销不仅仅是得到答案而是要学会提出问题。 懂得如何提问也是成为一个成功的Marketer的前提，在我们做出营销决策之前，黄博士建议我们多问自己几个问题?为何做？做什么？怎么做？最后，答案会随之而来。 最后，黄博士总结，在Marketing中，我们需要具备敏锐的对消费者的洞察。关于消费者行为的观察或发现，企业可以通过为消费者创造机会或帮助他们解决问题将其转化为双赢的解决方案。  *转自公众号“BIFudanMBA” |
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