上个月招了4个新人培训了一个月，接待顾客还是糊里糊涂的，说过的东西记不住，演练都做不好，已经走了两个了，新人要怎么培养呢？
来，先看一个新人和店长的对话： 新人：店长，我第一步要做什么呢？ 店长：你先去学习接待流程，有10个步骤，把它背下来。 新人：好的。10个步骤背下来了，下面要做什么呢？ 店长：你去把店里的产品熟悉一下，看看老员工是怎么接待的。 新人：好的。 这个简单的对话里，店长让新人做三件事： 学习接待流程、熟悉产品、看老员工接待。 店长这个做法没问题，是对的。但是事实上，新人学完、背完、看完，还是稀里糊涂的，会出现哪些问题呢？ A、接待流程的步骤背下来了，但是演练的时候，还是做不好； B、产品熟悉了，只是知道大概款式，话术背了，但是不知道怎么说； C、看老员工接待，没什么难的，也能说出接待步骤，但是自己接待不到两分钟，就不知道后面要做什么。也知道要探寻需求，可是，顾客就不说话。 这些问题，是不是你们店的新人也会遇到的？ 于是，店长就纳闷了： 自己做新人的时候，不也是这样过来的吗？为什么现在的新人就学不会呢？该教的也教了，培训步骤没错，到底问题出在哪里？ 然而，新人又是怎么想的呢？ 接待流程记住了，话术也背了，但是一到演练就不知道要说什么，能说出来的也吞吞吐吐。看老员工接待也不难啊，为什么自己就是做不好呢？ 接着，店长给新人的建议： 平时要多看多练，练多几次就会了。 新人听完，也知道要练，可是怎么练都练不好，后面没信心了。甚至怀疑，自己是不是不适合做销售？ 当然，业绩好的珠宝店，会有自己培训新人的方式，效果应该也挺好的。上面的场景问题，只针对新人培训做不好的门店，不能一概而论。
回到案例的问题， 新人演练做不好，这个应该怎么解决？ 要做好接待演练，其中包括3个关键因素： A、话术 新人说，话术也会背了，但是一到演练就想不起来。 问题出在哪里？ 新人背话术的方式，只是停留在“背”的层面，没有用理解的方式去说。说和背，是两个不同的概念，不信可以去测试一下： 让员工给你介绍产品，听他的话术是用大脑在回忆背诵，还是用自己的话去说？ B、情感 新人只会背，不会说，是因为没有在话术里，融入自己的情感。所以，你听起来是不是感觉很生硬？ 那么，新人应该怎样融入情感呢？ 只有当他理解话术的内容，知道话术是什么意思，为什么要这么问，为什么要这么说？后面才会融入自己的情感。 从“背”过渡到“说”。 比如， 第一种情况，就好像你跟朋友聊天一样，说的话就是你自己想表达的意思，那你说的时候，是不是很自然？ 第二种情况，如果朋友问你一个问题，你不知道怎么回答，这时候就要用大脑思考，再说出答案的时候，你也不确定对错，所以就不会像平时说话那么自然。 新人前期的话术问题，就是后面这种情况。 C、接待流程 假如话术的问题解决了，但是，到了演练完整接待流程的时候，不是会卡壳，就是忘了其中某个步骤。 为什么会这样？ 一般店长会说，是因为对接待流程还不够熟练，多练就好了。 没错，确实多练就好了。可是，具体怎么练才能快速上手呢？ 这个问题，留给你自己思考。不过，可以给你个提示： 拆分步骤。
至于新人留不住，又是什么原因呢？ 因素有很多： 可能是觉得学不会，没信心了； 可能是觉得业绩不好，收入低； 可能是觉得要学的东西太多，又不知道怎么做好。 但是，“新人留不住”这个问题的本质是，没得到他自己想要的结果。 新人想要什么结果？ 做好业绩，多赚钱。 但是，我们再试着从结果往前倒推： 钱从哪里来？是不是做好业绩就有高提成？ 业绩又从哪里来？是不是由销售的能力决定的？ 销售的能力又从哪里来？是不是要靠管理层去培养？ 那么，管理层又应该怎样培养？ 根本点在于，引导方式的问题。 比如， 我们店的基本工资不高，提成还可以。但是新人看到的，只是底薪，就觉得工资低不想做了。 我会这样去引导： 我：这个底薪确实不高，如果你把业绩做好，收入不就高了吗？ 新人：我知道销售主要是拿提成，也想把业绩做好，但是你看到的，业绩就是做不好啊。 我：新人业绩不好是可以理解的，你知道问题出在哪里吗？ 新人：自己能力还不行吧。 我：能力只是一方面，最主要还是你的心态问题，你不觉得自己现在的心态有点消极吗？ 新人：我也不想啊，业绩不好就不想做了。 我：我刚开始做新人也是跟你一样的，什么都不懂，进步又慢，而且珠宝销售还是我第一份销售工作。但是，在第三个月我的业绩就超过老员工了，做到第一名。你想知道怎么做到的吗？ 新人：我没你那么厉害，可能做不到。 我：先不说，你能不能做到的问题。假如三个月后，你能做到全店第一名，这个结果是你想要的吗？ 新人：当然啦。 我：退一步说，就算你做不到全店第一名，但是三个月后业绩能超过一般的老员工，你觉得，后面有没有可能做到第一名呢？ 新人：可能吧。 我：好，就算你现在离职，是不是又得找一个公司重头做起呢？如果还是做不好，是不是又要换工作了。 新人：是啊，我也不想。 我：那你想一下，像我这么用心教你，这种机会是随便就能遇到的吗？你知道其他珠宝店，有多少新人是靠自己摸索一年两年才把业绩做好的？那些业绩做不好离职的，不是他自己不想做，而是没人手把手教他。你觉得呢？ 新人：知道你是为我好。 我：现在我愿意告诉你，我之前是怎么做到的，再教你一步步去落实，你只要按我说的去做，就能提高业绩。你想不想学呢？ 新人：想…… 对话就先分享到这里吧，希望你能看懂。
培训新人，前期比较费劲，是因为你没有把每个动作的前因后果给他说明白，结果，当然就是糊里糊涂的。 |
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