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如何利用顾客怕吃亏的心态赚钱案例分析

2019-03-24  YXBTSG

结合上一篇文章《开了家自助餐厅,但又怕被吃穷,怎么办?》案例分析讨论

如何利用顾客怕吃亏的心态赚钱案例分析

案例一:在一些日餐厅提供两种消费方式,一种是零点,一种是自助,经常被叫做放题。

我感觉餐厅故意把菜价标得很高,比如说每小碟菜都要38、58,刺身拼盘基本118元起,好一点就198、258。

如果选择自助的话,可能就是198或298,这样顾客一算计,很多就选择自助了。 然后客户由选择模式进入“吃回本”模式,但是这时商家的营销策略已经开始起作用了,因为菜价实在是虚高,你随便吃几个三文鱼、火翅贝、牡丹虾什么的,一算,哇,吃了400元了,再看看那边的“哈根达斯”,你基本上就很满意了,很可能心理满足了,肚子也就觉得饱了。

虽然是自助,但还是把菜价高高的标出来,给你一个锚定,让你觉得“占便宜”,这是日餐厅不说的秘密吧。

案例二:对冲沉没成本的例子我举两个,1,有饭店为了绑住客户,推出会员卡服务,一次性充值三千可以成为会员,三千可以用来消费,会员吃饭可以给个折扣,算起来还是很划算,但因为第一次就要拿出三千,还是很心痛的,为了对冲,就推出了成为会员,送五百的无条件抵用券,再送价值五百的大礼包,让人一下子就感觉好便宜,来吃饭的人,很多就都会办卡了,无形中,还捆绑了诸多顾客。2,同样也是饭店,在推广期,他们采取吃多少送多少的策略,比如,你这顿饭吃了五百,那么他们就会送你五百的优惠券(不过是五十元一张,共十张),然后下次来吃饭的时候,他们允许你每五百元饭钱可以用一张抵用券,其实就是给你打了九折,但给人的感觉好像占了很大便宜一样,不但预订了这批人下次来吃饭,还吃饭的人帮助推广(把优惠券送个朋友用),如此这般,迅速的扩大了影响,提升了销量。

案例三:记得之前去吃过的个自助餐厅,他们防止“顾客为了吃回本”采取的措施更为直接。在他们的店里,顾客不能自己取拿食物,而是实行点餐制,叫服务员点完菜后厨师做好了端过来。因为点餐制,就和自取制有很大的一个不同:在顾客感觉已经吃饱但又想努把力“把本吃回来”的时候,因为只点一两个菜的话不值得叫服务员来一趟,但点多了又肯定吃不了还要扣费,所以很多人就想想算了,吃饱也就走了。

这样,这家餐厅就很难会有“顾客把本吃回来”的情况发生。现在想想,这家餐厅是真的精明,对研究顾客心理有一套。

案例四:那些办了年卡,又希望用户不经常过来的商家,会考虑使用对冲沉没成本的办法来达到目的。

比如游泳馆,如果办了年卡的会员天天来,人满为患,就会造成体验变差,难以吸引新会员加入。

比如游乐场,北京欢乐谷可以办年卡,成人一年是780元,一年内不限次数去玩。如果这些年卡会员天天来,同样会增加排队人数,降低体验。

欢乐谷是怎么做的?

年卡除了可以玩园内通票可以玩的所有游乐设施之外,还可以享受园内演出《金面王朝》的报价,坐园内通勤小火车单程半价,园内的很多餐厅都有折扣,或者赠饮活动等。

看完这些附带的优惠,尤其是《金面王朝》票价是200-480元,看一次就省了一两百啊!你是不是觉得很值,去看个几次演出,吃几顿饭,年卡费就省出来了。

这就是欢乐谷的沉没成本对冲策略,你问有没有效,反正我住在附近的同学办了之后,一年也没去几次。

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