很多时候探寻顾客需求，感觉都是在敷衍，不愿意说实话。看没多久就走了，也没问出几个信息来，要怎么问顾客才会告诉我呢？
提问，看似简单，里面却有很多门道。 有学过的销售都应该知道，一般提问有两种方式： 开放式提问和封闭式提问。 开放式提问，是为了获取顾客详细的信息，没有固定答案。但是，关键在于，你能不能问对点。 比如， 顾客说，这个款式不喜欢。 接着，销售就会再给顾客拿另一个款式，然后问顾客，你觉得款怎么样？直接把顾客的想法忽略了。 正确的提问是， 你是觉得这个款式哪里不好看呢？ 款式太高？太矮？还是太大？太小？ 款式太过浮夸？还是款式太过单调显得普通？ 材质太粗戴起来笨重？还是材质太细没有质感？ 这种问法，是为了先确定，顾客对款式的具体要求。 你想一下， 有多少次接待，是顾客在店里看了两圈之后，没有找到喜欢的款式，然后跟你说，谢谢啊，我再看看？ 结果你很郁闷，也不知道顾客喜欢的款式，到底是个什么鬼。 所以，不要怪顾客没跟你说，是你自己没问对问题。
封闭式提问，相比开放式提问，要容易很多，只要顾客回答“二选一”的问题。 比如， 你是想看钻戒对吗？是的。 你的戒指已经买好了吗？是的。 你是不是觉得这个价格有点高了？是的。 以上这些都属于封闭式提问，这个谁都知道。但是，我想教你的是： 封闭式提问，不只是让顾客简单的回答你“是”或者“不是”的二选一问题。更重要的是，你应该学会运用这种提问方式，去引导顾客。 比如， A、款式问题 销售：这两个款式都是30分大小，但是，你不觉得左边那个看起来显大一些吗？ 顾客：好像是噢。 B、工艺问题 销售：古法金确实比普通黄金价格高一些，但是，你把这款手镯放在手上掂量掂量，是不是质感会厚重很多？ 顾客：确实重一些。 C、价格问题 销售：虽然这个价格比你预算高了500块，但是，买结婚戒指又不像平时买衣服那样，衣服可以随便买，戒指是你们两个人一辈子的纪念品。你那么喜欢这个款式，多花500块也值得啊，对吧？ 顾客：好像也对。 上面简单举了三个例子，有没有看出我教你的封闭式提问，和别人的用法有啥不一样？ 同样是让顾客简单回答你的问题，可是你的沟通效率会大大提高。因为你不只是简单提问，而是话术里面带有引导成交的做法。 这就是，话术背后的思维。
间接式提问方式，是我自己研究出来的，它对应的提问方式是，直接提问。 为什么要用间接式提问？ 回想一个接待场景： 销售：你们婚期在什么时候呢？ 顾客：还不着急。 销售：你们预算多少呢？ 顾客：合适就买，不用预算。 销售：你们对款式有什么要求吗？ 顾客：没什么要求，有看上喜欢的就买。 顾客这种回答，是不是很常见？不管你问什么问题，她都可以直接绕过去，没有给你明确的需求信息。所以，你在推荐产品的时候，就会非常被动。 接下来，再对比一下，间接提问的魅力所在。 销售：现在3月份了，最近很多定制戒指的顾客都是五一婚期 ，你们也是吗？ 顾客：不是，我们下个月结婚。 销售：30分的大概一万左右，50分的差不多要一万五左右，你觉得哪个大小差不多呢？ 顾客：看30分的吧。 销售：很多顾客喜欢我们家这个轻奢款，你觉得怎么样？ 顾客：我不要碎钻的，就要那种简简单单的就好。 这3个间接提问，同样是围绕着顾客的婚期、预算、款式提问，为什么能问出顾客的明确想法？ 你看出间接提问和直接提问的差别了吗？
问，很简单。但是，怎样问到点上，这种能力离不开一个训练的过程。 |
|
|
