老师，昨天看了你写的3个提问方式，里面说的真的跟我很像，接待就是探寻不到需求。有时候就算问到了，说完顾客还是没反应，咋整呢？
昨天分享了3种提问方式： 开放式提问、封闭式提问、间接式提问。 如果你能灵活运用这些提问技巧，在接待过程，就能很好地引导顾客。而不是你问什么，顾客只是敷衍你，得不到你想知道的需求信息。 今天，再分享一些，关于接待环节，怎样“听”的问题。 回想一个场景： 一个人去看病，医生会先让对方说说最近的情况，病人在说的时候，医生就会安静地先听，然后再跟据他的经验，判断出病情的根源。 这应该是，每个人都很熟悉的场景吧？ 好啦，我们再换到销售的接待场景： 顾客进店看钻戒，销售开始做产品介绍，内心的想法是，难得碰上一个有明显购买意向的顾客，这单可千万不能丢了。 于是，开始热情地给顾客各种讲解，说这个产品怎么怎么好。这个不喜欢，再继续找下一个。发现顾客对这款觉得还可以，又是一轮产品解说。最后顾客说： 你们是我第一家看，还要再去对比一下。 顾客离店后，销售再继续跟进，问顾客对比得怎样啦，没有喜欢的话，可以选刚才看的这款，确实挺合适你的，而且现在活动也很划算啊。 信息发完之后，顾客就没下文了。接着，销售又再一次跟进，还是石沉大海，有些甚至会直接被顾客删除。 怎么样？有没有觉得这种场景，跟你之前接待过的很像？ 当然，业绩好的销售，不是这样的接待方式，不要轻易对号入座哈。
通过上面的接待场景举例，是想说明什么呢？ 销售学会“听”的重要性！ 有些报名的学员，她觉得，业绩做得好的销售，都是很会说话的。其实，这只是表面看到的现象。不是因为销售很会说，才把业绩做好，而是因为他很会“听”，然后说了一些对点的话，顾客最后才成交。 刚才提到的接待场景，没成交最主要的问题在于： 销售只顾自己一味地讲，不懂对点的提问技巧，更没有意识到，应该先听顾客对你推荐的反应，然后才是根据顾客需求，做对点的介绍。 这也是为什么，我一再强调的16个问题，会那么重要。 每次接待，销售只有围绕这些关键信息点去提问，才能听到顾客的想法和需求，有了这些需求信息，你才知道接下来，到底是继续介绍产品？还是先解除顾客的疑虑点？ 所以， 问和听，是两个相辅相成的销售动作，不管哪个没做好，你的成交都会变得很难。 至于，“听”的技巧有哪些呢？ 下面分享。
听，不是简单的听顾客说什么，而是要听出顾客话语背后的意思。 比如， 顾客看好一款产品，问你价格多少。销售按正常活动价报了之后，顾客又问，价格还能再少吗？ 接下来，销售就会说，这次活动价是最低的了，平时价格是多少多少，今天买的价格是最划算的。 有经验的销售，或者会问，你觉得多少价格合适呢？我帮你跟店长申请一下。 然后，顾客也没还价，只是简单地回答说，那我再看看吧。 这种情况，表面上看到的是，顾客选好产品了，在跟你谈价格，好像准备要买的样子。但是，最后也没说出觉得合适的价位，问题出在哪里呢？ 这就是，我想让你学会的，听出顾客话语背后的意思。 我会怎么做呢？ 第一，先跟确定顾客，是不是就要这个款式了？ 还是说，只是凑合着选的，看你们的价格是不是可以更便宜？最后买的话，会是因为你们的价格便宜，而不是因为款式很喜欢。 第二，再跟确定顾客，是不是价格合适，现在就要买了？ 因为不着急买的顾客，她的对比心理是，我先把每家的最低价格了解清楚，多家对比之后再确定在哪家买。 所以，顾客问你价格还能不能再少，不代表她现在就要买。 第三，假如款式确实喜欢，当场也准备要买，就差谈价格了，接下来就要想办法问出顾客心里的接受价位。 但是，要注意的一点： 想让顾客自己说出，能接受的价格是多少，这个是需要谈价格之前的铺垫话术。没有前期铺垫，顾客只会让你先去申请。即使你申请把价格降下来了，她还是会觉得贵。 最后顾客说再考虑一下，你接着谈价格，就会非常被动。就算后期跟进，你把价格再继续往下降一点，顾客也不一定会买。
就算能听懂顾客话语背后意思，也不一定能成交。 因为，你还没有对点的销售预案。 |
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