给员工开会的时候她都说有道理，但是在卖货的时候就是用不上，员工进步很慢，又不爱学习，怎么办呢？
能把业绩做好的销售，应该都知道这4个字： 探、问、听、说。 探是什么？用测试的方式，试探出顾客的具体想法。 问是什么？用提问的方式，了解顾客的购买意图和需求。 听是什么？用心听顾客的话，知道她话语背后的真正意思。 说是什么？用有技巧的说法方式，引导顾客逐步往成交的方向走。 前面两篇文章已经写了“问”和“听”的技巧，今天再分享： 你怎样用FABE去说，才能更有效地说服顾客成交？ FABE，对每个销售来说，已经不再陌生。只是真正能熟练运用，并且把这个话术理解透彻的销售，确实很少。 普通销售一听到“FABE”这个词语，第一时间想到的是： 因为什么，所以什么。 接着，就会陷入这个思维误区里，天天拿着产品练，因为这个产品怎么怎么好，所以你就应该选这个产品。 殊不知，更为重要的，不是傻傻地在练“因为什么，所以什么”。而是你要清楚，这个FABE话术思维的背后逻辑是什么。
F，是产品的特性； A，是产品的独特优势； B，是产品能给顾客带来的好处； E，是你通过什么样的方式来证明，你说的是真的。 这是FABE的表面意思，背后的思维就只有3句话： 1、这个产品，相比其它款式，好在哪里？ 2、这个产品，能给顾客带来什么具体好处？注意一点，是具体好处！ 3、你怎样让顾客相信，你说的是真的？你能拿出哪些事实举例？怎样用事实去证明？ 比如， 六爪款式话术： 六爪款式看起来简单大方，不会像群镶款那么复杂。这种款式戴在手上比较耐看，平时打理也很方便。如果戴一段时间后，你觉得戒指有点脏了，只要拿软毛牙刷配点洗洁精，轻轻刷两下就干净了。 轻奢款式话术： 相比那种简单的款式，这种轻奢款有旁边副钻装饰，看起来不会那么单调。戴在手上，立马体现出一个人的高贵气质，刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊，挺时尚的。给你看个照片，上次我老顾客也是选的这一款。 你有没有发现， 这两个话术是不是很简单？多读两遍，不用5分钟就能直接把这个话术背下来。还需要天天想着F怎么说，A怎么说，B怎么说，E怎么说吗？ 有些方法技巧，原本都是很实用，也能落地实操的。只是店长在培训员工时，不懂这种思维转化，于是教材怎么说的，就一五一十地照搬给员工讲。 结果呢？ 员工不懂，也只是听话照做，最后效果会是怎么样呢？ 员工说，公司也有给我们培训，但是，记了一堆笔记，还是做不好； 店长说，你说的这些，我都有教员工，但是他们执行力太差了，没办法。 公说公有理，婆说婆有理，问题到底出现在哪里？ 管理层培训员工的方式，有问题！
培训目的是为了什么？ 是不是要让销售学会这些方法技巧，然后通过实操接待做出结果，提升业绩，增加公司的盈利收入？ 远的结果先不说，我们回到第一步开始： 怎样让员工学会这些方法技巧？ 很多管理层给员工培训时，是这样说的： 今天教你们怎样用FABE的话术去介绍产品，如果不把FABE学会，你介绍产品就不会有吸引力，顾客当然不会找你买单。 接着，FABE的讲解就开始了。 不知道你们店培训的时候，是不是这样说的？ 现在，换另一种培训方式，看看有什么不一样的感受。 今天给你们讲一下FABE话术怎么用，先想两个问题： 1、为什么介绍产品要用FABE话术？ 2、用这个话术，最终想得到什么结果？ 是不是介绍产品，应该围绕顾客的好处去说，她才比较有感觉？那么，顾客的好处从哪里来呢？ 是不是你推荐的产品，要有卖点才行？但是，你说得再好，顾客也不一定相信你，对吧？ 这个时候，是不是应该给顾客证明一下，你说的是对的？ 你们听完，是不是觉得很有道理？但是，这世界上只懂道理，又做不好的人多不多？为了不要让自己成为那种人，今天的培训是不是要认真听了？听完之后，还得去实操吧？ 刚开始，做得不好是正常的，但是我会告诉你们怎样一步步去做，只要用心就能把话术练好，你们要不要学呢？
业绩好的门店，把员工培训做好，再提升20%，没问题。 业绩不好的门店，更应该把员工培训做好，提升空间更大！ |
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