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我们是一家做日化产品的外贸公司（为了减少做广告的嫌疑，具体产品就以A产品来代替），是工厂的在巴基斯坦的主要分销商，此为背景。 因为巴基斯坦客人大都喜欢让佣金公司满世界比价格，为了不搬石头砸自己的脚，所以一般陌生的佣金公司我们都不报价的。 出于好奇，就问了问对方收多少佣金，该佣金公司说不需要我们出，他们拿的是客户的佣金。当时我们也很奇怪，竟然还有这样明着的佣金公司，但也没深究），就觉得就是一普通佣金公司，便没理会。 因为没收到报价，这佣金公司就给了个目标价格，比我们成本低好多，我依旧没理会。 过两天见我们没反馈，又给了个价格。这次价格还到了我们的成本线以上。但因为利润太低，我们还是没理会，但是内心开始觉得，这客户貌似是真要拿货。 当然，作为一名老司机，还是提醒自己不能轻易被套路（事实上都特么的套路）。 看我们依旧没答应，那家佣金公司就直接找上门，说再加10USD，不做就找别人了。我跟老板一合计，抱着做终端的心理，让对方提供终端客户资料，如果确认是工厂就做，算是积累一个客户。 对方（全程只有佣金公司B跟我们单线联系）发过来一个类似营业执照的文件，看到了工厂名称，工厂下面还附上了贸易名称，让我们理解为该客户是工贸一体的。佣金公司B也一直强调他的客户是工贸一体的。 我不放心，又去查了下这家客人的进口情况（跟我们签PI的抬头是贸易名称），发现他们没有进口过我们的产品A，但是从中国进口过别的产品。我于是联系了跟其合作过的国内某工厂了解情况，可国内某工厂可能警惕我们会不会是其竞争对手，拒绝透露该客户情况，却告诉我们出口到巴基斯坦的货一直很顺利，没遇到过任何情况。 考虑到付款是做的信用证sight，于是也就放下了心，没再深入调查该公司。 发货前客户提出对产品不放心，要求跟我们的供应商确认，（对方一直有跟供应商联系，知道供应商的联系方式），供应商也很配合，向该客户确认我们是唯一指定的巴基斯坦分销商，对方也无异议，然后对方开出信用证，我们安排装货。 我一听，这客户脾气挺大啊，赶紧赔礼道歉，说可能银行那边耽误了。这边安抚好B，那边立刻去联系了银行，银行回复说，单据早就在目的港银行了，客户没去赎单。 我当时就有一种不祥的预感，这尼玛客户有点无理取闹了啊，你着急倒是去赎单啊，怼我有个毛用。
我一听，头都炸了，这让我怎么证明，装船前，你怎么不要求出，货都要到港了，你让我保证，我特么咋出。 生气归生气，但还是心平气和地问他要怎样的保证。B说你发个邮件保证就好，我特么的。。尼玛。。。（省略一万字骂人的话）。。。 本着为客户着想的原则，心想也许对方确实之前被骗了，这次要小心谨慎，就郑重的给对方去了封邮件，保证这个货是出自我们的供应商云云，还盖了章。 虽然我知道这就是画蛇添足的举动，但还是做了。其实人家想要搞你，这个保证啥用都没有。当当时还是抱着一丝幻想，祈祷发完保证之后，这个大爷去赎单了。但事实证明我太年轻了。 28号，这B（不是骂人啊，前面我称这个佣金公司B，加个这显示一下我的愤怒）又跟我说客户还是不放心，让供应商回复才行，这样才能确认货是从工厂装出来的。 我想，这也不难，就赶紧联系我的供应商，再次确认我们之间的关系，以及这批货的质量确认。（在这里确实要感谢下我们供应商，真是有求必应，这样的良心供应商不多了哈，感激涕零）。 29号，货到港日，这B继续联系我，说客户愤怒了，理由是我的供应商回复晚了(what the fucking.....),客户不接受了，货质量肯定有问题，不要货了云云。 我一听就来火了，但是遇到问题还得解决问题啊，客户虐我千百倍，我特么还不能怼翻这个Bitch,毕竟款子没收回，货还在目的港。 我一边安抚客户，试图了解对方的真实目的，一边赶紧联系目的港货代，要求任何时候不见正本提单不准放货，做两手准备：
将所有可能遇到的问题都梳理了一遍后，发现了一个巨大的bug： 对方已经在目的港申报了进口该产品（这种申报一般在货到港前2至3天就开始了），这样就造成了无论我是要退运还是要转卖他人，都必须要经过原客户的同意，就是说要出具NOC（双方无争议的证明）后方能办理退运或者改提单卖给别人。
当然遇事乱分寸是大忌，我虽然忐忑不安，但还算理智。 我们做的可是LC，银行又是正规银行，总不能以我对产品质量不放心为由，拒付我的钱吧。 我们还有这最后一道屏障，于是抓紧时间要求我方银行向开证行联系，要求催客户尽快赎单。 30号，银行反馈，完蛋，找出了单据中一个不符点，一个致命的不符点。 怕啥来啥，这样一来，客户拒付的条件成立了，银行审单也没审出来，我也不知道银行咋审的，这么多单据，都没查出来HS不一样的地方。当然我也不能怪我们操作，毕竟也是兢兢业业，产品又杂，偶尔出个错也正常，再说也不是什么大错误，顶多扣点不符点的钱。 我准备抓紧将改好的文件重新递交银行，银行却说即便重新提交，也已经超过了信用证有效期，也会有不符点，客户仍然可以拒付，除非让客户接受不符点。事情发展到这里，似乎我已经走进了死胡同出不来了。 我找到这B说，既然你客户不要了，那你让客户出个NOC吧，我召回所有文件然后卖给别人。当时也确实找好了下家，老客户也答应帮忙，只要出了NOC，就可以接手。 我期待着客户真是害怕了，不要货但愿意配合我们，可是啊，我真是太过相信巴基斯坦人民的友谊了。 看来是摊上大事了，30号中断联系后我跟老板一合计，抓紧联系老板巴基斯坦一铁客户，让对方按照信用证上的客户信息找过去，打算直接去面对这个终端客户，看看究竟是要干什么。 31号，我们巴铁兄弟非常讲义气，直接找到了这家终端，去了一看，什么工贸一体，就特么一个空壳公司，还是关门的，巴铁兄弟不死心，问了周围其他的公司，了解到这家公司就两三个人，一般下午在，我那巴铁真是贴心，就在那等着，果然下午这个客户出现了。 谁知道我们巴铁兄弟还没开口，对方到火气冲天，不愿意跟我的巴铁兄弟交流，把他轰出去了。 随后我便收到了B的邮件，先是斥责我们给其发质量不合格的货（qnmlgb,货你还没收到你凭感觉说的吗），然后说不要试图找任何人接近他的客户，还说我的巴铁兄弟去找他客户说了很多难听的话，骂了他们，他们很生气。 我也不知道我的巴铁兄弟是怎么去沟通的，但是说去骂了他们我肯定是不信的，后来还特地去问了问巴铁兄弟，巴铁兄弟一脸懵逼，压根没让说几句话。欲加之罪，何患无辞啊，遇到这奇葩也是倒了血霉了，我就直接怼了，问他到底想怎样，你们猜怎么着，这B又消失了。 等到1号，为了防止这货拖延时间，就抓紧时间通知银行，立刻召回所有文件，以防开证行与客户勾结，偷偷的把单证放了。 按理说银行不会瞎搞，事实上，我又想多了。目的港银行竟然。。。竟然无视我方银行的通知要求！而且还提醒了客户，说我们要召回文件了。 我问了我方银行，我方银行说收到我方召回通知，对方是没有权利扣留的，如果对方无视，我方银行会直接上报中行总行，向巴基斯坦总行发函，走到这一步，就没有回头得余地了。 等到2号，如果对方依旧拒绝召回文件，我们将直接通知总行进行外交式沟通。 到了2号快下班的时候，这B又发了封邮件，内容大概是，请不要试图召回文件，也不要试图问我们要NOC，你的努力是徒劳的。我的客户将运用法律武器起诉你方，你们等着遭受巨大损失吧，@#￥%%…… 真是贼喊捉贼啊！ 这当中，我们开始打了几次嘴仗。 我方观点：你满嘴都是扯犊子，你货都还没看到，就质疑我产品质量，脑子坏了吗？ 对方观点，我们被骗过了，你们供应商又没有及时确认，说明有问题。 我心想，你特么难不成就以这两个脑残的理由去起诉我们骗了你们？简直是不可理喻。最终我下了通牒，直接说了： 要么你们接受货，如果产品质量有问题，损失多少我赔多少， 要么请给我个NOC，如果你方耍无赖，我将坚决召回所有文件，哪怕我货一直在码头上，你也别想得到啥。 随后，高潮来了，客户的狐狸尾巴最终也就露了出来。
Regards 说来说去，吵来闹去，拖来拖去，最终就是为了要讹我2000美金啊。 我跟老板陷入了沉思与纠结。 我们向银行递交了折扣申请。3号交的申请，4号客户竟然就去把货提走了，此处我只想说NMP。
Tess说: 看完这个案例，想到了一句话：生活就是在好和更好之间选择更好的，坏和不太坏之间选择不太坏的。 业务员最终这么被动，虽然和遇到无赖客户有莫大关系，但归根结底却是自身的原因。如果信用证没有致命的不符点，相信事情会是另外一种结局，至少不会完全陷入到人为刀俎我为鱼肉的境地。 这里也提醒做信用证的小伙伴，在审证的时候一定要逐字逐句审核，不要觉得银行很专业就不会出问题。毕竟，只有受益人才涉及到切身利益，第三方只是拿点佣金罢了。不涉及到自身利益，很少人能做到全心全意。 另外，也希望大家在出货前把目的港的海关政策了解一下，像印度巴基斯坦这种奇葩的规定并不在少数，很多国家的海关甚至都能无单放货，比如巴西。2013年5月，巴西海关制定的1356号令在国内出口企业中引起轩然大波。在这项法令中，规定了巴西境内货物实施新的放货政策，船公司失去对正本船东提单的操控。这也就是说，即使出口企业持有正本提单，巴西进口商也可以无单提货。 但巴西并不是唯一规定可以无单放货国家。拉美、西非等很多国家，均存在无单放货的情况。安哥拉、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉等国，都是可以无单放货的国家。在这些国家，都是对进口货物实施单方面放货政策，船东对正本提单的操控被取消。 另外，美国、加拿大、英国等国家，对记名提单副本提货是允许的。惯例是“记名提单”（Straight B/L）的收货人可以不凭“正本提单”而仅凭“到货通知”(Notice of arrival)上的背书和收货人的身份证明即可提货。这也就意味着，如果没有能够及时收回货款，即使出口企业掌握正本提单在手也是无济于事的。 出口到土耳其、印度和阿尔及利亚也要特别注意：货物到港前，目的港进口商进行舱单申报后，货权自动转到收货人手中 可悲的是，有些做了很多年的业务员连提单的种类都搞不清楚，只有等自己遇到了事，吃了亏之后才能学到一点东西。 于我而言，成功案例和失败案例是一样重要的，看别人的成功，不是去羡慕谁，更不是仰慕谁，而是要取别人之长，补己之短；观他人的失败，不是看故事或者幸灾乐祸，而是要反省自身，未雨绸缪。 祝大家好运。 Tess外贸Club上海聚会 三月三十一号我们在上海的聚会请了一些老外贸，让他们讲讲自身曾遇到的陷阱和教训。 昨天看了一下后台的报名状况，除了上海本地的，还有来自北京，郑州，广州，中山，深圳，佛山，潮州，南通，宁波，义务，常州，温州，杭州，永康，青岛，台州，龙口，昆山，金华，无锡，苏州，温岭，嘉兴，舟山，芜湖，济南，太仓，合肥，南京，宜兴，吴江，江阴，南通的小伙伴。 以前我们的Club多在珠三角的城市举办聚会，即便是年会，到场的近千人中也多是广东地区的外贸人员，这次上海的聚会算是参与地区最多的一次了，同时集合了珠三角和长三角的外贸业务员。不知道大家会碰撞出什么样的火花。 期待本周日和大家在上海见面。在报名链接上没报上名的会员若想参加，到群主那里报备一下，现场向工作人员出示一下群名片就行了。 PS/ Tess外贸Club每月都会在不同的城市举办聚会，会员均可免费参加。年费200/人，其实就是200块钱参加11场视频中呈现的外贸聚会，且每场的内容都不同。 想加入Club的小伙伴直接找群主报名就行了，群主微信：rwlp2018新版《一个人的外贸江湖》卷一和卷二（即原来的上下册）正在预定，届时会按照预定顺序依次发货。 |
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