一、销售过程中销的是什么?
答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、推动任何产品之前首先推动的是你自己；
3、产品与银行之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；
4、面对面沟通过程中，假如银行不接受你这个人，他还会帮你销售产品吗？
5、不管你如何跟银行介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果银行一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，银行根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案：观念。
1、卖自己想卖得比较容易，还是卖对方想买得比较容易呢？
2、是改变对方的观念容易，还是去配合对方的观念容易呢？
3、所以，在和银行沟通你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果银行的行为观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变对方的观念，然后再销售。
5、是银行在销售东西，而不是你掏；我们的工作是协助银行找到他认为最适合的方法进行营销。
三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案：好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、银行永远不会因为产品本身而销售，银行考虑的是通过这个产品销售过程中能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对对银行来讲，银行只有明白产品能给自己带来好处，给客户带来好处，他才会主动营销。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在对方会获得的好处上。
4、当顾客通过银行购买我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到银行从而放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！
五、面对面沟通过程中银行心中在思考什么？
答案：面对面沟通过程中银行心中永恒不变的六大问句，如下：
1、你和别的厂家区别是什么？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要销售？
6、为什么我只销售你的？
这六大问题银行不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：
银行在网点看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人不是保险基金的就是贵金属公司的。
他的潜意识在想：可能又是哪一个公司来让我干活的。
你张嘴说话的时候，他心里想：你要跟我谈什么？
当你说话时他心里在想，对我有什么处？
假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他厂家有没有类似的，或其其他厂家的积分政策会不会更高，当你能给他足够资讯让他了解跟你合作是最划算时，他心里一定会想，这个东西推给客户会不会伤客户，销售会不会很费力。
所以，你一定要给他足够的理由让他知道销售我们产品的好处，我们和其他公司本质的区别。
因此，在拜访银行之前，自己要把自己当银行老师，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，银行就会认为你就是最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能银行与对手有某些渊源，如现在他们正在销售这个产品，也有一些客户购买，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让银行觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，银行会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、成交之前成交之后都应该有服务，它却关系着下次的配合粘度和持续营销，那么，怎么样才能让你的服务做得让银行满意呢？
答案：你的服务能让银行感动 。服务=关心 。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让银行感动的三种服务：
主动帮助银行完他的工作：没有人乐意被营销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他工作。
诚恳关心银行及其家人：没有人乐意被营销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，银行会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，银行认为你和你的公司还可以。
边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，银行认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，银行认为你和你的公司不但是银行贵金属中的合作伙伴，同时银行还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好地关心银行、服务银行、服务客户、你的竞争对手乐意代劳。
最近行业个别公司正在拓展银行外呼部门，外呼部门就是把银行的客户筛选出来利用电话直接和客户介绍产品的一种模式，80%的外呼营销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图 :
→市场调查→产品分析→客户分析→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1、情绪的准备（巅峰状态）
2、形象的准备（对镜子微笑）
3、声音的准备（清晰/动听/标准）
4、工具的准备（三色笔：黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签纸，计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3、站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5、不要打断顾客的话，真诚热情积极地回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念：
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1、每一通雕花都是有钱的电话。
2、电话是我们公司的公关形象代言人。
3、想打好电话首先要有强烈的自信心。
4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6、电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8、听电话的对方是我的朋友，我正在给他介绍一款全世界最好的产品，所以我打电话给他。
9、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1、赞美法则。
2、语言文字同步。
3、重复顾客讲的。
4、使用顾客的口头禅话。
5、情绪同步、信念同步：我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。
6、语调语速同步：根据视觉型、听觉型、感觉型，使用对方表象系统沟通。
7、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应）。
8、幽默。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、顾客为什么要买单?
6、顾客为什么要现在买单?
八、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的之前产品确实质量有问题
专业用语：我这的产品质量您放心。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次售后后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它设计工艺有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心)
服务的目的：让陌生银行人成为朋友；从一次合作成为持续推动的服务。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、银行和客户是什么?
1、是我们企业的生命所在
2、是创造财富的源泉
3、是企业生存的基础
4、是我们衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1、服务使企业价值增加
2、优质服务具有经济的意义
3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定结果的导向）
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 :
1、假如你不好好的关心银行人、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
2、我是一个提供服务的人：我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
3、我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
4、维护银行老关系的时间是开发新关系的1/6, 银行和客户都需要了解。
5、没有服务不了的银行，只有不会服务的人。
6、所有行业都是服务和人际关系
四、用心服务让客户感动的三种方法：
1、主动帮助银行做他的工作：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2、做与产品无关的服务：把常刚认识的银行老师，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。
3、诚恳地关心银行及银行的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把银行老师变成我们的事业伙伴。
五、沟通服务法则：
1、善用工具(手机、微信、短信平台…)。
2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5、感性地写、理性地发，新朋友24小时内发信息。
6、备用短信：
a.成长激励20条;
b.祝福祈祷20条;
c.客服售后10条
（对公司比较有价值意义）
六、服务的五大好处：
1、增加银行的满意度。
2、增加银行的忠诚度。
3、更多地了解银行老师过去的需求，现在的需求。
4、人际关系由量转变为质变。
5、拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1、是否是决策者。
2、耐心倾听完抗拒点。
3、先认同银行老师的抗拒点。
4、辨别真假抗拒点。
5、锁定银行老师的抗拒点。
6、得到银行老师的的承若。
7、解除银行老师的抗拒点。
