中国律师需要什么样的训练？

于律师资料库 2019-03-28

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编者

说明

有读过此书的前辈曾写读后感说道「我一直觉得，中国律师需要一本类似潘恩《常识》的书，作为这个行业的“弟子规”，让每一位律师知道自己应该怎么做，现在，我知道中国律师业的《常识》已经有了....」，值此，如果你也恰逢陷入对律师职业的思考期，小艾相信下述摘录至马贺安律师所著《生存与尊严》一书的精华智识，定会令你在通向成功的捷径少走一些弯路，帮助律界的同仁们在执业过程中拔升自己的尊严意识。另，欢迎转需收藏本文。鉴于纸书库存告急，亦欢迎有兴趣参阅纸质版图书的师友滑至文末选购。

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1.有人说“请”个律师，有人说“雇”个律师。这一请一雇，定位是完全不一样的。定位的不同，决定你是一个受人尊敬的智者，还是一个受气的奴才。

2.三个错误的定位：

1）麻烦的制造者。而应是法律共同体里共同的公平维护者；

2）掮客、拉皮条。这个系统里找关系不如直接找主管机关，因此当事人在系统里发现我们、信任我们的，只是我们的卓越的业务能力，而不是“关系的好坏”；

3）当事人的工具或雇员。我们要忠于当事人，但不能简单的成为他的工具。我们的眼界要高于当事人。

3.中国的律师不是过剩了，而是太普通的律师过剩了，精英律师太少了。

4.在推广自己的行动中，“第二”与最后没什么区别。超级明星律师懂得，要想获取最大利益，他们必须居于首位。

5.身份荣誉：一个靠道德取胜的职业。一个人只有获得一种身份，在世界上占据一席之地，才能有力量去面对生活的苦难和无意义的死亡。

6.世界上所有对律师职业的种种约束，实际上正是对以往失败教训和成功经验的总结。

7. 对自己的准确定位，决定你的律师事业的成败。律师只有心中激荡着使命感，才能表现出强烈的道德人格力量，去感染和征服客户。这才是律师的自我提升之道。

8..我们了解法律，也了解你的权利；选择正确的律师，创造不同的命运。

9.爱因斯坦《培养独立思考的教育》一文中：

“用专业知识教育人是不够的。通过专业教育，他可以成为一种有用的机器，但是不能成为一个和谐发展的人。要使学生对价值有所理解并且产生热忱的感情，那是最基本的。他必须获得对美和道德上的善有鲜明额辨别力。否则，他—连同他的专业知识—就更像是一只受过很好训练的狗，而不像一个和谐发展的人。”

1.客户选择律师，是希望找到一个智者，一个专家，而不是要找一个商人。当潜在客户从一个律师的眼睛里看到金钱的符号时，就会产生防卫心理，从而抵御律师的帮助，就会放弃与你签约的想法。因此，律师只有发自内心的想要帮助客户，而不是一心要赚客户的钱，才能真正得到业务。

2.律师代理客户，必须要勤奋、迅速。必须向客户及时报告案件的进展并及时答复客户所需的信息。“如果你不打电话，客户就假定你没有在为他的案件工作，就会产生“收了钱却不关心我的案子”的抱怨。”所以，律师应定期给客户打电话，即便事情没什么进展，也要告诉客户你正为他做什么，甚至只告诉客户，事情仍旧没进展，就足够了，客户知道你为他工作，他当初委托你是正确的选择。

3.满意的客户，就是生产力。你的下一个客户，多数都是从满意的客户那儿获得的信息。

4.律师不能讲客户永远是对的。客户正因为不知道什么事对的，才要聘请律师。律师不能唯客户意愿而意愿，在维护客户利益的大前提下，在具体措施上，一定要独立思考，要领引客户，而不是受客户领引。

5.英国律师为从事这一职业而骄傲，非常注重自己的言行以及在行业中的信誉。他们不仅靠自己的法律技能，而更是靠诚信赢得客户和市场。他们拥有极高的社会地位和精神地位，我们应当模仿和追求的对象。

6. 给客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。当别人请教的时候，可以插上一句：

“我给你一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。”时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。

7. 对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。给他们你的标准小时收费率。同时，你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。如果允许客户选择他们喜欢的付费条件，会比只有一种选择而更受他们的青睐。

8. 做专业化律师。使你对客户的服务更有效率更优良。一旦你在这一领域树立了声誉，就会比律师界平均水平高很多，也有助于你享受自己的工作。因为客户认为专家处理的最好。

9. 因生活困窘而屈从于压力区接受这样的业务：不考虑案件大小，不考虑案件未来的结果，不考虑客户支付费用的可能性。就会导致“安全陷阱”，倾向于接小的案子，接受不需要的客户。相当于自我毁灭，你会发现自己的案源越多，但收入却不高。

10.让客户相信你具有知识和技能、足以胜任做他们的代理人；让客户知道如果搁置问题会产生风险；在没有给客户施压的前提下，让他们感到他们是在自行决定；如果客户感到有压力，但这种压力来自于案件的状况，而不是你施加的压力，你就大功告成了。

11.律师职业的特殊性：律师实际上是一个靠道德取胜的职业。客户选择律师，首先考虑的是，一个律师是否值得信任。依靠熟人，就是客户对信任和忠诚的本能反应。人们认为熟人可以保证忠诚，可靠。通过广告，只有低收入者或教育程度低者才通过广告照律师，不要企图从这一社会弱势群体获取利益，但可以为这一群体进行法律咨询、提供法律帮助，做到律师回报社会，赢得社会尊敬。做广告一般不可取，除非为了建立社会声誉。

12.几乎所有人都说：满意的客户，就是生产力。你的下一个客户，多数都是从满意的客户那儿获得的。因此，律师应当尽力减少消费者的不满，而避免夸大其词。

13. 拥有自信、尊严、专业性。成功的律师对外观和细节格外注意。不允许客户看到有损他们形象和减低可信度的任何不利因素，他们了解客户看重律师的信念、自信和说服力。他们清楚，懂得如何帮助客户达到期望的目的。真挚、热情友好。主动介绍，面带微笑，通过友善的目光与客户进行交流，眼睛可以传达诚信。由衷的尊重、呵护客户；保持积极、礼貌的态度；远离虚伪、消极和懒惰的人。拒绝利用消极的东西，拒绝行为不可理喻的客户。这点非常重要。要坚信：不是所有人都能分享自己的成果。

14. 怎样提高收费并吸引更好的客户？

1）不要低价竞争（低价策略只能吸引来“价格敏感者”，而“价格敏感者”永远都会忠于你，他只忠于价格，无论何时发现有收费比你低的，他会抬腿就走，无论你给他提供过多好的服务。）；

2）收费高的时候，反而能在法律服务市场中取得一个很强的位置。原因：收费标准时用来衡量服务质量的一种常用捷径。

3）为了支持高收费，想客户解释你的价值所在很有必要。

结果——与他讨论你已经代理过的客户数量很多，并指出：客户对结果很满意。

资格——与之讨论你对法律运用的熟练程度和你资深的经历。解释你专业研究的方向和你独特的本领。强调你的业务集中在一个特定的范围，因而你已经具有相当高水平的专业知识，你的客户将会从中受益匪浅。与之讨论你怎样通过学习和诉讼实践使你的知识不断更新，而且你不断扩大知识的累积。强调你已经有在很多法庭成功的例子。告诉他你曾经做被告的辩护律师，现在又在类似案件中做原告的辩护律师，这将会进一步提高的经验和知识水平。

服务——-告诉他你只接受数量很少的客户。你有更多的时间和精力，吧每一个客户作为个体来关注。指出你的费用已经包括了所有开支，而许多律师要另外收取差旅费。

其他客户的评价——证书，锦旗，推荐信等等。

15.不要冷淡不睬潜在客户（暂时不能带来利益的客户）。及时给一些潜在客户有用的建议，即使他们担心的问题最后没发生，但你的热心助人和卓越的专业水准，也会给他留下了深刻的印象，这等于为你种下一棵有待发芽的种子。

16. 即使不能占据首位，也要创造称雄的环境。最好坐稳业务的头把交椅。成为受人广泛尊敬的权威。从神秘的距离中获利，客户聘请律师的地点越远，人们认为律师的技艺、学识和经验越多。“外来的和尚好念经。”应当在你城市的周围扩大影响。创造独特的方式，强调与众不同。律师中的佼佼者，一般都有自己独特的方法来帮助人们解决问题并达到目的。培养强大的倾听技能。收取符合市场行情的相关费用。客户清楚：“律师费不在于多少，而在于客户相信他们能得到比付出更多的利益。”

17.律师个人的介绍。大学学习经历、著名社会团体的成员、代理过的重要当事人、或某个重大影响的案件。当客户聘请律师的时候，需要有一个清晰的了解。在知识、技巧、资格、结果、服务和关注等方面，你表现的越专业，他们就认为你的服务越有价值。他们也乐意看到你收费较高。秘密就是在于建立更高的可信度。可惜度是律师营销的关键。可信度的提高，就是律师费用的提高，而且吸引更好的客户群体。

18.用充分时间解释客户的难题，让客户意识到他的困境的严重性，他就更可能聘用你来解决问题。在充分强调客户问题的严重性之前，不可以话费太多时间去讨论解决问题的方法。因为如果客户没意识到问题严重性，自然认为你在夸大其词。充分利用网站。如果你没有一个载有相关业务文章的网站-----------同时加上你和你业务的相关信息--------你就会失去大量的机会。你传授给客户的信息越多，他就越认为你的知识有价值。

19.对你非常重视的客户，以一个资深的专业的方式提供优质的法律服务，将会赢得更高程度的信任。陈述你的想法（如我认为责任是和委托人保持良好关系的最重要因素之一）——可以让你听起来像一个非常有主见的人。人们经常被那些有宏伟目标和理想的人所吸引，可能是因为大多数人都在生活中做出了太多的让步以至于变得缺乏激情。陈述你的行为准则——告诉你的客户你不仅有崇高的想法，而且能把想法变为事实。用具体的事例证明你能更专业的处理事情，来告诉客户你是多么的与众不同。会迅速提升你在客户心中的地位，使你凌驾于一般律师或事务所之上。

20.当潜在客户从一个律师眼里看到金钱符号时，就会产生防卫心理，从而抵御律师帮助，放弃与你签约的想法，放弃与你签约的想法。因此，律师只有法子内心想帮助客户，而不是一心想赚客户钱，才能真正得到业务。

21. 一旦客户是你需要的，就应尽快确定见面的时间。电话咨询:

1) 不能超过10分钟来考虑这个客户是否适合；

2）不要讨论过于细节的问题；

3）不要再电话中给予法律建议；

4）不要谈论律师费，除非客户非要谈论。

规律提示：客户打电话时间越长，和你见面的机会就越小。当确定约会时间时，一定要采取主动，很果断。让客户知道你什么时间有空。

22.律师属于服务业但又不属于传统的服务业，像酒店尽一切服务给客户上帝般的感觉。但客户来律师事务所时，他内心的目标不是来做上帝，他正是来找上帝的—他希望找到一个上帝来给他指点迷津。另外，服务业要求，客户永远是对的，永远要按照客户的意志办。但律师不能讲“客户永远是对的”。客户正因为不知道什么是对的，才要请律师。

23.没有比遇见一个对事情持怀疑态度的委托人更好的事情了，这样的委托人可以刺激你提供更好的服务，以证明你与他们原来所想的完全不同。你能轻松地把这种不利的偏见变成你的优势，因为委托人对你的期望是如此的低。那些向别人推荐律师最多的人，往往开始都是那些对律师持有怀疑态度的人。

24.对于客户的期望，你应该清楚的说明什么是可能的，什么是不可能、不合法的。你应该事先向客户说明实际情况。如果他们不能接受你的想法，你最好拒绝他成为你的委托人。随着时间耳朵推移，客户的想法会越来越不合理，这是自然法则。任何一个不切实际的客户都是难以相处的。

25.对律师而言，客户感觉你可利用的时间越多，他们反而越不珍视你的服务。但如果你变得忙起来，没时间可用，客户们会觉得你的服务更有价值，供不应求原则就会体现得地充分。因为你和你的服务变得供不应求，人们会把你的可利用性作为他们成功的捷径。他们得出两种结论：你越忙，你的价值越大。你服务的质量和技能越高。

26.通常，客户不会告诉你他们有不同的想法。你在假定客户完全同意的条件下工作，直到最后才被愤怒的客户打击。因此，不要假设客户同意你的想法，要不断地发现客户不合实际的想法和期望，直接问客户：“你在这个案子的期望是什么”如果你认为客户的期望是不合实际的，要先知道产生这些期望的原因，再试图改变他们的决定。在给出建议之前，你要努力了解客户的观点。这会使客户产生好感，因为你认真听了他的诉求。这也能使你更明白要怎么去驾驭客户的想法。人们通常把他们的信念建立在他们自己的经验或被他信任者的经验基础上。当你说他们的想法有误时，你是在含蓄地说他们的经验有误。

27.客户的想法总是建立在不充分的信息、假设、妄想的基础上，而不是考虑事实。不管他们的想法有没有充足依据，是不是正确。对他们来说，想法就是事实。

28.要时常想你的客户说明你的工作进度，否则他会认为你什么都没做，对他的案子漠不关心。事实不是最重要的，感觉才是最重要的。

1. 有尊严的业务拓展：

1）建立自己的业务专长定位；如业务专长于三个领域：刑事、房地产、公司法；选择你喜欢的而不是你目前擅长却厌恶的。当你热爱自己的工作时，你会做得更好，你会完全被她迷住，并对此充满热情，你也会因为这种热情，是业务拓展更加有效。

2）确定你的目标人群。

3）确认你的服务与众不同。作为律师个人的竞争优势，学历、背景、经验。

4）有尊严的宣传自己。主持讲座，撰写文章，电视访谈。建立你的专家、指导者的形象，扩大你的专业声誉。

5）建立杠杆关系网。

2. 有尊严的推广你的法律服务。

1）推销你的知识而不是你的业务。推销你的知识，人们会感觉你的知识是如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得客户的注意和尊重，最终发展你的业务。

2）推广方式：法律通讯；讲座；发表文章；报纸和杂志广告；广播节目主持，可以吸引大量的咨询电话，当你的名字随着电波在城市的上空激荡时，你很快就会成为一个“名律师”；电视访谈，你可以是一个新闻事件的主角，或你的当事人是主角时，你可以作为他的代理人，对案件发表评论，很容易使你成为人民瞩目的焦点，你的才华、风度、气质很快被人们记住，你可以做一个专门的法律类访谈节目，设计一些大众感兴趣的话题，最好的办法，是不断成为新闻的主角，让电视不断地免费播出你才华横溢的形象。

3. 形象和声誉很重要，当把你的名字和领导者联系在一起时，你将成为最有吸引力的人。但如果你默默无闻，毫无生气，就很难成功。有三种手段，可树立成功形象：

1）加入协会；选择和知名领导者做生意，努力在协会里成为领导，保证参加每一个会议，并升至领导层。把自己介绍给官员，如果你成为主席，不仅你的专业形象大大提升，也可以结识更多的人群。大多数协会的领导人，在其他领域也会很成功。

2）发表演讲；树立专业形象最有力的方法就是发表演讲。发布演讲和举办研讨会，创造出一种直觉：你是一个专家，你发表的演讲越多，你被邀请的机会就越大，你的声誉将进一步提高。在你的专业领域持续讲演，最能在公众面前树立一个专家的形象，还有自己的知名度。选择当前热点的，并且是你最熟悉的话题。当你准备提纲时，要提到为什么你的话题会使听众感兴趣，并对他们有益。

3）刊登文章。最有效的是“有帮助的小金块”。中间插入生动的案例，帮助人们理解晦涩的法律。想发表文章，要像演讲的程序一样，开始写三个提纲，收集各种刊物，阅读相关文章，了解读者的口味和他们喜欢的话题。发表文章的媒体，要选择你的客户和委托人可能会读的刊物。你将会声誉大震，受人尊敬，获得成功。

4. 让时间和业务相远离。没人可以忍受无休止的高强度的律师事务。成功律师宽容地把时间分配给家庭、信仰、兴趣、爱好、假期等喜欢做的事情。从办公室分离出来的时间，使他们及时的充电，远离增长的疲劳，然后才可更加有效的工作。成功的律师不畏惧传授他们的秘诀和方法给其他律师。他们提供连续的法律训导方法，倡导专业性的研讨会。他们写书，做演讲，做一切对同事有帮助的事情。

5. 选择性扭曲，意味着律师必须建立自己的正面形象。每个人总想使得到的信息适合于他现有的思想形式。选择性扭曲，就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己的意思倾向。也就是说，第一印象非常重要。你必须是客户期望的最佳方案：最佳的人品、最佳的能力、最佳的经验、计较合适的收费。

6. 律师的人格力量。主要指律师的学识和道德品质，以及外在的职业气质。人们从你的眼神、举止中可以看出你的人品——眼睛是心灵的窗户。一个人的内心光明还是猥琐，那些见多识广的客户，很容易从你的眼神和神态中判断出来。做一个智慧的、学者型的、精明强干的律师。一个没有人格力量的人，做任何事都不会成功。德艺双馨，才是做大牌律师的必备之选，才能成为公众心目中的高尚智者。你可以没有知名度，但你一定在你周围建立美誉度。

7. 建立良好形象的秘诀：

1）向对方律师伸出和平之手。礼貌不会使你失去什么。

2）从法律以及更广阔的视角，去理解委托人所从事的事业。

3）除了坚持委托人的利益，还要坚持自己的价值观和做事的准则。

8. 任何立志于从事法律职业的人都应该找一个贤明的指导者。应找一个经验丰富的资深人士，从他那里，你可以得到对自己的想法有益的东西。“你应当跟一个能指导你如何更好的诉讼的律师一起工作。能听到不同的观点是有益的，寻找一个良好的工作环境与氛围是很重要的。”

9. 礼貌是关键。与对方沟通，谈判取得双赢；了解你的客户；坚持自己的原则。在开庭陈述和结案陈词之前：

律师应向法官这样表述：“请法官允许，请法庭允许”，同时要向对方律师说：“先生···”。

10. 委托人对律师有一种“角色期望”。在人们心目中，律师应当是西装革履、举止文雅、目光犀利、谈吐非凡，作为代理人在法庭上慷慨陈词，作为法律顾问在办公室运筹帷幄。除了具备精湛的法律专业知识，还应当仪表整洁，庄重沉稳；潇洒有度，谈吐大方，给人一种权威和值得信赖的感觉。因此，你的第一印象，是否符合客户内心的角色期望，就成为你是否被聘请的因素之一。

11. 仪容仪表——给客户耳目一新。如果你要别人以专家对待你，你就必须穿的像一个专家。律师职业的特点决定了你的着装要严谨、整洁大方。任何着装的随便和不拘小节，都是缺乏文化素养和审美情趣的表现。领带是西装的灵魂，正式场合应系领带，并且一定要选择名牌。在西装、领带、衬衫中，必须有两样是素色的。律师的发型要得体大方，前方不要遮脸，头发保持干净整洁。皮鞋要干净又光泽。指甲修剪整齐。

12. 言谈举止—向客户展示你的内在修养。“一个人的言谈永远是他的家庭背景和社会地位的告示牌。”“语言最能表现一个人，一张口，我就能了解你。”律师说话不仅要尽量标准，也要注意声音明朗，吐字清晰，语调、语速适中。在法庭上，要冷静谦和，听取多方意见。法庭辩论不是打嘴官司，言语不要尖酸刻薄，恶语伤人。

13. 肢体语言——向客户传递正面形象。律师在言谈举止中，注意用自己的肢体语言向对方表达正面的信息。与客户谈话时，要正视对方。眼神可以传达很多东西。目光注视透漏友善、诚恳、自信的信息。保持60%时间的眼神交流，比较合适。这样既可以给对方一定的重视，又有一定的距离感。但要注意眼神不能有强势的侵略性。律师举止要谦和有礼，举手投足都应体现出个人魅力。站坐起行都要有良好的姿态，给人老成持重的感觉，会让人更尊重你，同时这些姿态也能发出有关你工作精力和热情的信号。

14. 昂首挺胸，会让人看来其充满自信，并有权威感。

15. 鞋子的问题。重要场合前，花三十分钟去擦鞋店，把皮鞋擦亮。鞋子最能反映一个人的品味，脏鞋子会给人以落魄、的感觉。回答问题一定要简单、直接、明了。在可能的情况下先回答是或者不是，然后再详细的说明和阐述。在关键时刻，运用手势让听众感觉到讲话者很有活力。要知道，活力=可信。

16. 关系网。是利用人们之间的私人关系，来增加获得信息和机会的可能性。关系网分三种：

1）机会关系网：表明自己的身份，要别人知道你是律师；

2）战略关系网：加入协会或俱乐部，参加集会，在那里客户会互相交换明片。也可以偶尔发表演讲或发起一个会议。

3）杠杆关系网。

有一些人经常和律师的目标群体接触，律师要培养与这些人的关系。这种关系要仔细的选择，持续的保持，以确保有机会时能带来客户。比如从事房地产业务的律师，经常和房地产中介机构人员联系。杠杆关系网是最有效率的关系网路。能增加合乎需要的客户的数量，给投入的时间最多的回报。

17. 你初次见面所说的话，决定着联系人是否会与你建立联系并最终把你推荐个别人。联系人关注的是你的专业水平的问题。你的成功经历就是让他人信任你的最好的因素。

18. 向人们展示你的业务实践以及你有效处理事件的能力。强调你最愿意处理的案件类型。不要把自己说成是一个什么都能干的律师。要讲故事，人们喜欢听故事。选择的案例要有重点性、复杂性以及有一个良好的结果。如果你有一个不寻常的故事能把你塑造成一位英雄，你就要讲的更卖力些。

19. 要牢记：你的每一位陌生人都是潜在的委托人，也会给你介绍其他有价值的委托人。坐在你面前的人很有可能会认识几个可以作为你委托人的人。当一个联系人给你介绍了一份业务，你就应该邀请他及家人吃饭或看演出，以表示谢意。

20. 当客户表达对你的信任后，你可以用类似的话结束咨询：

1）我们很愿意帮助你解决这一案件；

2）在你签订了《律师委托合同》并缴了律师费后，我们会立刻工作；

3）你可以在你方便的时候签合同。

21. 你要想办法让客户感觉你是站在他的立场上，为他的利益着想，而不是一味的考虑你自己的钱包。这可能会使他对你产生好感，并进一步把案件托付给你。在与客户的前期交谈中，主动向客户介绍你的技能，有哪些特殊的才能，那些重要的经验。可以拿出你的实证给他们看，比如你显赫的学历，处理过的重大案件，或者你的法学著作等。

22.“我们可以比大律师所更有效率，因为我们的工作很自主。”“我会亲自处理这个案件，然而在大律师所往往是让助理处理一些细节问题，这样对案件就不是很熟悉。”“我们有很广泛的杰出律师关系网，如果有问题不在我的能力范围内，我会询问他们并与他们合作。”使客户得到暗示：你是一个团队在工作。你千万不要再“小时费”上妥协，因为这证明你害怕失去这个客户。处理收费异议的正确方法，是向客户解释你的劳动的价值远远超过了你收的费用。而不是屈服于客户的要求而降低费用。如果客户不肯屈服，忘了它，做更有意义的事情。

23. 客户了解相关知识，是出于对自己事务的本能关心。遮遮掩掩，只会让他觉得你的只是很浅。而你详细向他介绍相关知识，他会觉得你确实是个专家。如果确实是一个另类，也不要为这种人烦恼，这样的人没必要把他发展成为客户。与客户会面后，最后总结：“我对你的问题很感兴趣，我会把对这个问题的看法总结研究一下，你有时间的话，可以再联系，我会给你一个最好的解决方案。”

24. 要知道，客户来这里关心的不是你的服务，而是要弄清楚他的麻烦。律师应用70%的时间帮助客户分析他们面临的麻烦，分析如果任由这些麻烦存在会导致什么样的危机。

1）全身心的倾听；

2）建立起友好的谈话气氛；

3）换为思考，站在当事人的角度理解他的问题；

4）弄清客户的“痒处”；

5）教导客户认识问题的严重性；一定要真实、客观，一定要提醒自己：你是一个受人尊敬的专业人士，不是一个信口雌黄的家伙贩子；

6）预先阐明一些常见问题，不要等客户开口来问；

7）强调客户聘请你的原因。你的学识、技能、判断力、以及经验。使你拥有特殊的洞察力。在感性上，让客户对你产生好感，在理性上，让客户知道你有解决这一问题的学识和能力；

8）每谈论一个观点后，查证客户是否听懂？要记住：无论在那种情况下，客户都不会购买他不懂的东西；

9）提供特别的合作方案，并从正反两方面说明其利弊。就客户的特殊问题，给予一个特殊的解决方案。“如果你提供三个积极方案，在他们说不行前，总会选择其中的一个。”从客户的角度推荐一种方案，“如果我处于你的位置的话，我会···因为···。”

10）说清每项服务的收费，在标价之后，还要重申一两点客户聘请你的好处。

11）允许客户自己做决定，不受你的压力的干扰。

25. 遇到破产、离婚、刑事犯罪这样的事情，面对即将到来的法律麻烦，这可能是潜在客户一生中最重要的时刻。对于客户的问题，你最初的反应如何，你最初表露的态度，是决定客户是否与你签约的关键。

26. 使自己变得供不应求。良好的职业作风决定你的成功。使用我和我们这两个词能使律师的服务充满责任感，告诉客户你们正在做什么？“我将在案件事实的基础上给你最完美的方案。”

27. 如果超过了7行字以上，读者就会产生阅读疲劳。如果合同中有某一段超过恶劣7行，最好分为两段。断的段落易于阅读，会更受欢迎。措辞严谨，文如此人，文风常反映一个人的性格、行为习惯。强调协议，这两个词反映的是你们双方共同协商，共同工作的结果。

28. 要和成功的人多联系。成功的人之所以能成功，是因为他们知道什么事有用的，并坚持这样执行。经常性的接触，能使你了解他们的知识和成功的态度。你永远都不能知道一切。阅读，学习，掌握，一定要继续学习。

29. 千万记住，永远不要评论某一个同行的好坏。直接攻击同行会使客户怀疑你的度量与为人。在交流中不要辩解。通过辩解来毁掉友好和谐的关系是不值得的。要记住，一旦做出辩解，可能会失去谈话的控制权，交流就中断了。得不偿失。不要否定客户，要知道他们。在适当的时候打断别人。一个适时的打断是直接提出意见，提出一些与讲话者正在谈话有关内容的问题。打断讲话对于有效沟通是很重要的。

30. 对待委托人要直率。告诉他们客观的观点，问题的所在。如果牵涉到起诉，要事先预计对方会怎么样攻击，并让客户知道。当你要驾驭客户的想法时，一定给自己留回旋的余地。要记住，你与客户的每一次联系都是在推广你自己的业务。能够驾驭客户的想法，是极其重要的，能让客户把你推荐给别人。

31. 异议是客户拒绝面谈的理由。一般是费用问题。可以这样解决：“我不能只根据电话谈话告诉你可能需要的律师费用。我需要更细节的信息和面谈。在我还没有弄清楚你的问题之前，告诉你我的费用是毫无意义的。我的钟点费与全部费用无关。我需要更深入了解你的案件才能估算出费用。”

32. 员工是律师所最重要的投资。成本应谨慎的控制；而投资是要用潜在利润来判断。降低工作时间而扩展更多的商业机会来实现更大的发展。

33. 决定律师收费高低的决定性因素是供求关系。对你工作最有利的方法是“适当高的收费”，同时提高最优质的法律服务，使客户得到最大的价值。市场往往按照需要和支付能力来分类。购买法律服务的模式和策略也是根据收入和教育程度而不同。最好的策略是吸引那些收入高，学历高的群体，然后按照他们期望的价格定价。收入高的客户是不会光顾低价店的。不是说有钱人喜欢多花钱，他们希望物有所值。他们只想得到质量，因为他们能够支付得起。如果你在律师费上打折扣，就说明你有不安全感，害怕失去这一业务。不要降低费用，要扩大市场推广。越多的客户来找你，你就会越自信，你做出的让步就越小，赚到的钱就越多。很多好的客户不愿意雇佣律师费太低的律师。（要记住，他们相信物有所值。）

34. 其他收费策略。

1）分离收费策略。在追收账款及合同业务一类诉讼中，很流行。对客户只收取一般费用，而另一半根据胜诉结果并参照其他偶然因素来决定费用。公司客户喜欢这点。他们感觉律师与他们分担风险。

2）最低收费策略。适用无争议的案件。只收取最低费用，然后根据结果支付。

3）按照结果收费的浮动折算策略。价格随工作的变化而变化。如果没申请诉讼就结案，可收30%；如果需要申诉，则收40%；如果需要开庭，则受60%。再就是根据索赔浮动折算。先索赔的100万收40%；第二个100万收30%；以此类推。

35. 案件做好的关键在于：弄清楚可联系性与可响应性的区别。

可联系性：在任何时间可以联系到律师；

可响应性：律师迅速做出回应；

二八现象：20%的客户带来80%的利润。

良好的客户关系，可以容忍诉讼的失败和超出客户的预期花费，但不能忍受忽略客户的最低要求，没有及时回电话，以及其他的一些营销上的疏忽。通常来说，一个客户的离去，不是因为某些突发的事件，而是长期积累的伙伴之间的“小摩擦”。

36. 每个律师都有长期目标，这是很重要的。个人推广计划可以使律师根据自己的兴趣，爱好，专业，优势和人际关系，制定自己的发展情况。由于专业的要求，律师只有有限的时间，精力和资源来进行市场推广。这就需要一个律师将他的努力和资源集中于最有可能创造出结果的领域。

37. 通过媒体使更多的人见识律师的能力。

1）写文章；

2）发表讲演并被广泛引用；

3）在协会中担任领导；

4 )与编辑培养良好关系。

38. 一个胜任的律师要花大量时间学习基础规章。还要在图书馆花费大量时间，对某一特定案件相关的具体问题，进行详细的法律调查研究。

39. 法学院寻找成熟、全面发展的个人，他们很擅长法律分析。所有的法律都是历史、政府机构、社会、宗教、政治方针、过去和现在科技发展的产物。因此，一个知识全面、有批判思维和分析力的人，是理解法律、促进社会进步的最好人选。当你能从容面对委托人、对手、法官，并没有紧张感的时候，你才算是一个真正的律师。同事好的要求和建议，将使你更快更顺利的从一个法律新手变为可靠的(有益处的)的初级律师。

40. 成功策略的一部分，是足够幸运和聪明，找到一个导师，一个道德高尚的法律人士，他会来帮助和指导你完成这种转变。

1）不要急着赚钱。律师收钱，不是商业利润，而是成就的回报。端正一个正确的心态，决定你以后是成为一个数小钱的小商贩，还是一个受人尊敬的大律师。

2）没有业务来源，不要着急。最好的办法，是个老律师做助手，多做几年，你在经验上准备好了，才能去独当一面。

3）充实自己。现在成功的律师越来越多，他们要把更多的时间放在开发客户上，提升自己上。因此，他们确实需要能干的年轻助手。这样，你就有了一个进入这个行业的合适的平台。

41. 团队合作的第一原则，也是生活的第一原则，就是“黄金法则”——你需要别人为你做什么，你就要先对别人那么做。

1）你可以尊重别人，从职业和私人两方面关注别人，来营造一个愉快的工作环境；

2）还要确保不要给你的同事带来大的负担；

3）肯定那些很好完成工作的人；

4）谦和一些，想办法让别人乐于向你传授经验。

42. 不要认为你见到的人都将成为你的委托人，而是要退一步，把和人们见面看成是一次提高自己交际水平的机会，一次在共同兴趣的基础上，与商界增进友谊，加强联系的机会。要像一个经验丰富的老农掌握播种时机一样，自信地享受你扩展委托人这一过程，机遇将源于你所付出的努力。

43. 最容易让你得到坏名声的，就是在你律师同行面前做蠢事。一些很不专业、很不礼貌的行为会使得其他律师同样对你。在于其他律师交流时，谦恭和专业是绝对必要的。要记住：不要在信件或留言中，写出或说出那些面对面绝不会出口的话。记住这条原则，帮你保证那些感情用事、未经思考的反应，不会在日后回来给你添麻烦。要谦和，多替别人着想，你将会有一个长久、充满回报的职业生涯。

44. 照顾自己。保持平衡和高瞻远瞩，有助于你减轻工作压力。

1）让自己慢下来，以不感到压力和体力透支为标准；

2）好好利用休假；

3）留有自己的时间；

4）多花时间与你的配偶、家人、对你很重要的人在一起；

5）照顾好自己的身体。

45. 不成为一个伟人，但要成为一个优秀的律师。你该抓住律师所提供的任何机遇，使自己成为一个支持者、辩护者和建议者。

1）从老板那里学习。从每一位律师身上汲取有益的点滴，形成对自己有益的综合技巧与风格，加以改进并成为自己的方法；

2）敢于提问题。优秀的律师一开始就知道自己为什么这样做；

3）认识到已经存在的方法；

4）在细节上下功夫。优秀律师的职业与名誉，是在细小的事情中发现重要事务而建立的。如此敏锐的洞察力显示出了对细节的关注和积极的努力；

5）寻找机会，积极参加法庭辩论并在法律训练中投入时间；

6）熟练你的技术；

7）更像一个专业人士；

8）在需要时寻求帮助；

9）享受生活，享受你的职业。

46.猎熊者原理：我从不追逐！我只是等待。如果你追逐，动物们—嗖—全跑掉！我观察，然后在他们可能出现的地方去等待。生意同样如此。你不能去追逐生意，只能表现你自己，告诉别人你想要什么、你能做什么，然后等待，等待生意来找你。

47.机场叫车原理，太殷勤让人产生怀疑。

48.六个应做与不应做：

1）不要打电话推销自己。而要设法让潜在客户电话给你；

2）不要主动发名片。两种方法：问他要不要，但绝不主动给。或者跟他要，交换名片；

3）在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面。这让人感觉你的销售方案正在逼近他，让人感觉是圈套。你应该准备好资料，当有人想你索取，随时乐意提供，无论通过电话，还是亲自来取。你应当提供咨询手册，一边让潜在的客户知道你拥有能够帮助他们的资料；

4）不要在价格上“跳舞”；

5）不要在展销会的摊位上推销服务。而是举办讲座、研讨会；

6）不要企图“算计”你的客户。你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。

49.案件三不接：

一是对该领域过于陌生的不接；

二是当事人意志无法实现的不接；

三是客户“不地道”的不接。

50.从哪开始：编制为公众指点迷津的指南手册。法律通讯、讲座、发表文章、报纸及杂志、广播节目主持、电视访谈。

51.公共关系的建立，要“批发”与“零售”并用。“批发”就是要设法创建一个公共形象，建立一定的知名度。但这种“批发”或“造势”还不能给你带来实际利益，你必须去“零售”：即在成功创建了正面、著名的形象后，你要与你的目标客户进行面对面的接触，这样才能把公共关系的“势能”，转化为促进你业务发展的动能。

52.挖掘客户需求，是指有些行动是客户没有意识到的，然而却是客户应当采取的。当你告诉客户这一潜在需求时，会让客户恍然大悟，这就说明你挖对了地方。要告诉潜在客户：曾经有人因为问题搁置太久，而使情况变得更糟糕。要阐述曾经建议客户采取的措施，描述曾经客户所遭遇的问题，以及曾经的客户从你的服务中受到的益处。

53.对于其它产品，我们可能不喜欢推销员，但却不妨碍我们购买他的产品。因为产品与推广它的人是分离的。但不幸的是，我们律师推广的法律业务，就包括我们律师本人。我们的业务与我们的形象是不可分的。如果我们律师不能给予客户一个良好的形象，我们就无法赢得这个客户。

54.与其他商人做生意时，他不需要把自己的命运、自由或财富的未来交给对方，而他必须把这一切交给一个律师。公众和潜在的客户心目中理想的律师，应当首先是人品上可信赖、精神上可依托，一个主心骨，一个高尚者的形象。

55.知名度≠美誉度，高知名度+低美誉度=臭名昭著

56.一位成功的老律师曾这样告诫新律师：当事人是看你穿什么衣服，给你什么业务。这句话有些绝对，但却是经验之谈。

57.客户通常会选择与自己的地位相差无几的律师，作为自己的代表。因为律师的品味也代表他们自己的品味。除了要具备精湛的法律专业知识，还应当仪表整洁，庄重沉稳，潇洒有度，谈吐大方，给人一种权威和值得信赖感觉。

58.美国华盛顿联邦银行的一位总裁曾说过：“如果当你要别人以专家对待你，你就必须穿得像一个专家。”律师职业特点决定了他的着装要正统严谨、整洁大方。任何着装的随便和不拘小节，都是缺乏文化素养和审美情趣的体现。

59.用手摸脸、脖子等不成熟、不职业表现。

60.一本事先印刷好的宣传册，好处是明显的。大气的设计、精美的印刷、厚重的纸张，反映着你是一个正规、有计划也很有品位的律师或事务所。而且，你可以将你成功经历印制上面。如果你亲口说这些成功经历，稍稍把握不好，就会给人自吹自擂的感觉，削弱了你推广的努力。不知道为什么，人们总是相信印刷出来的东西，虽然这是你自己印刷的。

61.宣传手册上不要以我们开头，你不能以自我为中心，多使用“您”这一称呼。版式：把重点放进标题、罗列观点，胜过长篇段落，七行字与七百字。加大段落间距可以减少“阅读疲劳的畏惧”。

特别之处印象最深：

1）写清楚每一个步骤涉及的细节、数量、事实以及详细的描绘。例子：合同纠纷的发生，是企业的损失从年均75000美元增长到年均225000没有换，特别的东西可以制造真实的“外观”；

2）告你服务范围的特殊之处，写出你服务过的特殊客户。告诉读者他们将失去什么。潜在客户对失去什么的关心，远甚于他们会得到什么或取得什么成就的关心。

62.三种淘汰机制：

第一个淘汰：生产观点，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。但这种情况存在于：

第一，是需求大于供应，即供不应求。顾客是关心能否得到产品，而不关心产品的细小特征；

第二，是生产成本太高，需要扩大生产率，以降低成本。

第二个假设，与律师业没有什么联系。但第一个假设，却分明指出这一观点根本不适合律师做自我推荐—律师不是一个供不应求的行业，相反，竞争却十分激烈。

第二个淘汰：产品观点，认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。“他们对顾客说，这些柜子从四层楼扔下去，仍能完好无损。但问题是：顾客并不打算把它们从四楼往下仍”。产品观念导致营销近视，即不把注意力放在产品上，而是放在需要上。

很多律师认为，客户需要的就是法律服务本身，但却不知道客户实际需要的是法律服务所带来的方便，带来的财富安全，找回失去或受到威胁的自尊，实现心中的公平与正义。

我们准备好了菜谱，顾客却不点菜。只关注自己的业务，却不知道客户的真正需求，从而不能挠到客户真正的痒处。有些律师为了迎合当事人的意见，不顾是否可行，鼓励当时起诉，以为满足了当事人的需要，当最后败诉不可避免时，当事人不但没有找回自尊，反而受到更大的伤害，最后痛骂律师。