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来源：保理人整理自艾瑞咨询、供应链金融学堂(郜燕军)、金融资本时代、风险观察者（胡锡文） 等公开平台 供应链金融通过运用丰富的金融产品以实现交易过程中的融资目的，不同于传统贸易融资方式，其更是一种科学、个性化以及针对性强的金融服务过程，对供应链运作环节中流动性差的资产及资产所产生的且确定的未来现金流作为还款来源，借助中介企业的渠道优势提供全面的金融服务，并提升供应链的协调性和降低其运作成本，主要有以下特点： （1）不单纯依赖客户企业的基本面资信状况来判断是否提供金融服务，而是依据供应链整体运作情况，以真实贸易背景为出发点。 （2）闭合式的资金运作，即注入的融通资金运用限制在可控范围之内，按照具体业务逐笔审核放款，资金链、物流运作需按照合同预定的模式流转。 （3）供应链金融可获得渠道及供应链系统内多个主体信息，可制定个性化的服务方案，尤其对于成长型的中小企业，资金流得到优化的同时提高了经营管理能力。 （4）流动性较差的资产是供应链金融服务的针对目标，在众多资金沉淀环节来提高资金效率，但前提为该部分资产具有良好的自偿性。 我国供应链金融业务的形态主要有应收账款融资、库存融资、预付款融资和战略关系融资四种。应收账款融资直接确认了以信用较好核心企业应收账款作为还款来源，是目前较为主要的供应链金融产品。 供应链金融市场的主要参与方有核心企业、物流商、资金方、信息系统服务商四类，都可以直接为小微企业提供供应链金融产品。但受资金限制，供应链金融产品的主要提供方是商业银行。 从核心业务能力来看，供应链上的核心企业、电商平台为代表的线上交易平台和物流企业在细分业务能力上有商业银行所不具备的优势。从资金供给角度而言，商业银行具备着其他资金方所不具备的规模和成本优势，资金与能力的不匹配，限制了供应链金融产品供给。 供应链金融是面向产业链上所有企业的系统性的安排，而不是单点的安排。单点是没法看清楚的，一定要把它看成一个整体的安排。所以提倡的是进行产业链和产业链之间的合作，而不是单点的合作。 在供应链金融业务中有几个原则： 1、场景是供应链金融的起始、没有场景的业务不做。 纯粹融资性的业务。比如某个企业要融一笔钱，可以接受稍高的成本，要求就出表快，这种项目就不做。因为要了解具体的业务场景，弄清楚事情的前因后果、钱的具体用途以及它的上下游是怎么操作的。因为我们对IT行业比较熟悉，所以能去做一些别人不敢做的事情。 比如我们要去做一个行业，就会去那个行业挖人、调研，甚至把行业里的龙头企业的人挖过来，让熟悉的人做熟悉的事。所以反过来讲，我认为只有熟悉的人、熟悉的地方把一个陌生人之间的关系变成一个熟人之间的借贷，才能解决中小企业融资难，否则都是没有用的。 银行，在购物场景中。 早在2011年11月30日，交通银行就携手沃尔玛（中国），在全国范围内推出了交通银行沃尔玛信用卡。在该信用卡原有的功能与服务之外，还增加了店内消费双倍积分的产品特色，同时也为持卡人提供了实惠的积分奖励计划与便捷的超市服务和购物体验。交行主动将旗下产品与大型消费卖场融合，利用客户的的消费心理，在沃尔玛这一个产生频繁消费与大额消费的场景中进行信用卡营销，有效提升了客户的开卡意愿。 这样有针对性的在具体消费场景中所具有的对消费者心理状态或需求进行迎合的营销行为，就是银行融入场景并获取效益最简单、直接的手段。 当客户来到沃尔玛进行购物选择时，会因为沃尔玛所构建的衣、食、住、行面面俱到的完整的购物场景而产生持续的购买欲望，这种情况下，银行与超市合作发放的联名卡所具有的优惠政策就会因为消费频度的加大而被放大，令消费者产生额外的满意情绪。 自建场景。 随着市场竞争的加剧与金融体系的不断完善，金融机构在不断向场景端挂靠，与此同时，占据巨大已有场景的非金融机构也在逐渐向金融行业渗透。金融与非金融之间的界限越来越模糊。 在以场景为核心的金融时代，银行除了不断的融入已有的场景之外，为了避免陷入被动的局势，就需要尽快的寻找市场，在现有的场景空白处构建出自己的“生活+金融”的场景生态圈。而在自建场景中，首先需要选择市场，构建出针对特定人群的垂直场景，并对现有的数据和渠道进行二次利用。 2、成本结构不变、提升效率、边际变动成本高的业务不做。 如果一个业务需要派客户经理去做尽调，跟银行一样逐个去看，这个事情我们做不了，因为这是传统银行非常擅长的模式。银行业做了几百年都做不到的事情，一个小小的供应链金融公司是没有这个能力的。 而且做第一单和做第一百单的成本是一样的，根本不划算。这里要考虑到做这件事情的边际成本，边际成本越小的越可以做。 如果供应链金融上的数据是符合成本结构的，只要能把风控点看清楚是不需要逐个去看的。 在经济学和金融学中，边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了（这是因为规模经济带来的效益）。 3、不掌握连续数据、无法高效率、低成本获取数据的业务不做。 比如有些业务第一次提交了数据过来，结果第二期就没有任何数据了，或者获取数据的成本非常高，这样的客户做不了，也不是供应链金融和保理业务能够持续做的，这个观点也不一定对。 总的来说是一定要扎入到场景中，用很低廉的成本自动化地获取数据。 连续数据，统计学概念，又称连续变量。指在一定区间内可以任意取值、数值是连续不断的、相邻两个数值可作无限分割（即可取无限个数值）的数据。 在统计学中,变量按变量值是否连续可分为连续变量与离散变量两种。 例如：生产零件的规格尺寸、人体测量的身高、体重、胸围等为连续数据，其数值只能用测量或计量的方法取得。 4、风控不能形成完整链条的项目不做。 什么是完整的链条？比如钱进入链条里了，分销商从联想拿货再卖给下一家，如果只能看到他的进货数据，看不到出货数据，这就不是完整的链条。必须既能看到经销商的进货数据，又能看到出货数据、库存数据，这样的数据才是完整的，风控是闭环的，这样的客户可以做。否则又是做银行擅长的客户而不是做自己擅长。 另外，如果没有完整的链接，你所承担的风险很高，而且一般小的保理公司或金融公司是没有银行那样强的抗风险能力额。所以我们也在不断地总结、筛选出不能做的业务。 总结下来就是，看不清楚的不做，还有一些是你觉得看清楚了却很纠结的不做。 举个例子，有一天同事很高兴地说他们放了3个亿的额度给辉山乳业，但是临放款之前叫停了。他们去辉山乳业谈得非常好，如果中间出现问题可以把奶牛拉回去。但是真正要做的时候却发现如果奶牛真给过来是很麻烦的一件事，他很纠结，所以就不做了。 惠州的那个项目他们要求银行提供保函，银行也同意了，基本上要什么就提供什么。在副行长的办公室现场就直接给保理公司盖章了，当时是很高兴的，但是回来以后觉得有点不对。如果一个银行的章能够随随便便在副行长的办公室盖，这里面也很可能会有问题，后来就暂停了。 所以第一是看不清楚的不做，第二纠结的不做，如果觉得哪不对，里面很可能就有问题，就不要做。第三，不是产业链上的东西不做，第四是没有关键的人不做，什么叫关键人？就是这个人或这个部门能掌握数据或付款的流程。 比如在临放款前，有个企业的核心人员发生了变动，而这个人就是项目的关键负责人，这个项目就不做了，后来发现这个企业存在很大的问题。所以基于这种风控的模式，目前整体做得还是比较稳健的。 我们会特别关注企业的现金流。从债务的角度来讲，债务分三种： 第一种叫对冲性债务。他借这笔钱产生的现金流足够覆盖他的本金和利息，这种是良性的。这种企业相对比较放心地把钱借给他。 第二种叫统计性融资。也就是现金流可能只能覆盖本金，或只能覆盖一部分利息。 第三种叫庞氏融资。就是借新债还旧债，连本息都覆盖不了。 我们发现出问题的企业会有一个连续的时间流，这个时间流的长短不一样。一个好企业会从融资性债务逐步过渡到投资性债务，最终出问题的企业都是庞氏债务。当然诈骗不在这个类型范围内。 联想下游大部分都是商贸类，上游大部分都是生产类。商贸类的企业核心就是要抓住他的现金流，因为你能在日常的交易中通过某笔订单或某个阶段的订单掌握他下游的出货和库存情况，这样基本掌握了他的主要现金流。 通过现金流的监控能够很敏锐感知到一个公司的状况，甚至我们能够预测出他下一阶段的财务表现。 除了这四点之外，我们们还总结了在调研之中发现的供应链金融业务中13个难点，大家做供应链金融一定要注意。 近30余家大型上市公司，同40余家银行以及非银行金融机构就供应链金融业务拓展进行了讨论和沟通，根据供应链金融业务具体开展及开拓过程中可能存在的几类难点进行了汇总和总结，希望能在大家具体开展此类业务提供一点参考。 一、第一视角：核心企业视角 难点1：产业整体金融风险顾虑 由于供应链金融业务本身的特点，开展供应链金融业务时，往往需要核心企业提供高度的配合，并且在一定程度上需要由核心企业直接承担责任，比较常见的比如担保、回购以及调剂销售等等；所以不可避免的，核心企业对于开展供应链金融业务的整体风险本身会存在较强的顾虑； 而且，从传统的金融机构一般行为出发，金融机构往往极少考虑将整体融资情况以及相关数据向核心企业进行反向提供，导致核心企业对于其产业多级主体获得金融服务的情况掌握不充分，造成其无法有效对整体产业的金融杠杆以及比例进行充分的分析和判断； 就整体而言，我们开展供应链金融业务，不仅要顾及金融机构对于风险信息掌握的需求，更需要考虑到核心企业同样有了解和掌握整体产业金融资源分布情况的需求，应当实现金融数据的双方及三方共享和传导，充分考虑到核心企业对于整体金融风险的顾虑； 难点2：担保风险顾虑 由于在传统金融行业领域内，一般金融机构都处于强势地位，并形成了一定的行为惯性，而且从金融风险及安全角度出发，无论从风控还是评审层面，均会尽可能要求提供充分的担保及增信措施；所以金融机构一般在担保措施要求上，往往存在过于苛刻的情形，甚至造成责任同义务不匹配的情形； 而在供应链金融业务中，对于核心企业而言，其本身较为强势，甚出现过根本不买金融机构账的情形；另外，在供应链金融业务中，核心企业本身并不是直接的融资主体，其开展供应链金融的主要目的，是通过金融资源对其上下游企业带来的资金支持来带动产业发展； 所以，如果金融机构在开展供应链金融业务过程中，对于核心企业所要求承担的增信及担保要求过高，势必造成核心企业其对所需要承担的责任和利益的权衡，对于担保和增信措施的必要性产生顾虑，由此阻碍整体供应链金融业务的开展。 笔者在实际拓展供应链金融业务过程中，遇到过太多因金融机构担保增信要求过于苛刻，而造成核心企业抵触，影响业务开展的情形。 难点3：数据安全要求高 供应链金融业务，信息流的获取非常关键，而且一般金融机构都会要求核心企业提供其上下游的交易数据；但对于核心企业而言，交易数据、产品数据以及资金数据往往都是企业的核心商业机密，一旦发生泄密事件，对于整体产业会造成非常巨大的冲击和影响； 所以，往往我们在开展供应链金融业务时，需要事先考虑到核心企业对于本身数据安全的要求； 笔者在拜访山东一家上市公司时，就曾遇到过这种情形；对方董事长在听完整体供应链金融方案后，思考了不到5分钟，就直接提出来，怎么防止这些核心数据泄密，怎么保护数据安全的问题。 难点4：信息化建设程度不一 由于传统行业以及产业的差异性，并不是所有的行业都已经实现了完整的信息化建设，笔者在开展供应链金融业务过程中，就遇到不少因为信息化建设不完善导致供应链金融难以具体开展的情形，此类问题主要体现在以下几方面； 第一，核心业务系统不完善，无法提供有效的数据沉淀，数据储备量不足，无法对应实现历史数据评估； 第二，核心业务分散，由不同主体分块负责业务，信息化系统多样且无法进行有效集成，导致数据采集困难，业务无法有效切入； 第三，信息化系统跟核心业务发展不匹配，信息系统化系统的建设无法满足现有业务需求，无法有效反映业务及交易行为； 难点5：业务稳定性方面的担忧 供应链金融业务，尤其是以区块链、大数据、云计算等科技应用为核心的供应链科技金融业务，常常发生因其对于原有传统产业核心业务影响较大，引发核心企业对于原有业务的稳定性影响的担忧，而导致业务无法有效开展； 以区块链应用导向的供应链金融业务为例，此类业务通常需要具体开展供应链金融业务的各方花费一定的人力和物力成本对原有的信息化系统进行改造，从底层技术层面使得核心企业原有的信息化系统及数据符合此类业务的开展要求； 而对于核心企业而言，就仅仅为了引入金融资源，而进行这样大规模的系统及业务改造或变更，核心企业相关负责人对于原有业务的影响顾虑是难以消除的；而且由于此类业务改造牵扯面过高，容易在核心企业管理层内部形成争议，导致项目流产。 二、第二视角：金融机构视角 难点6：行业及产业复杂多样，标准化难度大 从金融机构角度出发，结合产业开展供应链金融业务，深入了解和分析产业情况和发展状况，是整个供应链金融业务开展过程中必不可少的一个过程，我们通常称之为行业分析；依托行业分析结果，结合具体的业务流程，金融机构才能针对性匹配相应的产品以及风控措施； 而正是由于供应链金融高度产业化的特征，要求金融机构需要深入了解每个行业乃至于每个产业的具体情况；但行业和产业特征又错综复杂，每个行业的业务习惯，行业特征又都大不相同，甚至连每个行业的信息化系统设置都不一样。 金融机构作为外行，很难通过一种有效的模式和办法，实现同多个产业以及行业的有效匹配，标准化实现难度极高！ 难点7：用户时空分布差异大，业务成本高 依托核心企业的供应链金融业务，通常的融资主体是核心企业的上下游客户，而从产业客观情况而言，此类客户分布区域差异非常大，凡是全国性业务为主的大型核心企业，其上下游客户也往往是呈全国分布的； 而对于金融机构而言，要针对全国大量的上下游客户开展金融业务，对于多地协调能力、多部门协同能力、总分支机构协调能力要求极高，传统的线下金融模式，根本无法有效服务于此类极端分散的客户，所需要花费的成本是极高的； 以笔者在2017年9月份，所服务的一家大型核心企业为例，仅就其四川区域下游客户，某银行就需要专门安排一个部门8位客户经理，几乎全年无休专职提供服务，而且业务体量一直难以突破； 难点8：产业上下游资信偏弱，担保增信不充分 供应链金融业务，实际融资主体一般都是核心企业的上下游客户，大多为中小微企业，其本身资质有限而且缺乏有效的资产提供担保，作为金融机构而言，对此类客户提供金融服务一直也是一个老大难问题； 另一方面，即使是核心企业愿意为上下游在其授信项下提供担保增信，单一的核心企业授信额度也难以满足整个产业体系内大量上下游客户的融资需求，只能满足部分上下游客户的融资需求；这又造成了另一个问题，对于核心企业而言，金融机构仅仅能为部分他担保的企业提供融资服务，无法对产业整体提供全面的资金支持，也就无法实现核心企业通过引入金融资源带动整体产业发展的核心目标； 难点9：业务普遍呈“短、平、快”特点，操作难度大 上文中我们提到，供应链金融业务是跟具体的业务场景和业务特征高度匹配的，依托具体业务场景的交易流进行金融切入。而在实际的业务场景中，真正的交易频次和交易节奏存在较大的差异，不可避免的存在大量的“短、平、快”的业务，尤其以产业下游的经销商业务最为明显； 笔者接触过的此类经销商供应链融资业务中，最短的周转周期是7天！也就是说，平均每7天，客户就要进行一次订货，而且客户普遍要求可随借随还； 由此，对于金融机构而言，此类业务中无论从操作繁琐程度、人力成本还是资金站岗成本上都要高出其他业务很多；也是因为此类业务特征，很多金融机构根本无法有效切入此类业务。 难点10：技术开发能力有限，服务能力相对不足 在实际供应链金融业务开拓过程中，无论是核心企业还是上下游客户，线上化需求往往是最迫切和最直接的需求； 一方面是由于供应链上下游企业时空分布较为分散的原因，传统线下业务开展难度和成本极高；另一方面，是由于相对传统线下业务对于融资客户而言，光是每次贷款所需要提交的资料以及合同签订的流程，都需要耗费大量的人力，贷款手续办理较为繁琐； 金融机构开展此类线上化为基础的供应链金融业务，由于行业/产业的差异性，以及核心企业信息化系统对接的技术性难点的存在，实现线上的融资的技术能力和实力相对不足，以银行为例，由于银行技术开发以及系统开发工作主要由总行技术部门统一负责，相应报备审批以及开发周期都较长；此前，一位银行的朋友在2017年的时候，就跟笔者戏称，“我行要开发个系统，现在开始排期，起码要到2019年”； 而且，由于供应链金融业务所服务的是大量的中小微企业，客户基数大而且素质和能力层次不齐，需要金融机构在客户开发、客户准入、资料审核等前期环节提供较为细致的服务，指导客户完成前期准入流程，对于金融机构本身的服务能力也是极大的一种考验。 三、第三视角：产业上下游视角 难点11：财务规范性差 中小微企业普遍在公司治理、经营管理上存在规范性不足的情况，尤其在财务管理中，大多无法形成较为规范和有效的财务报告及报表，对于金融机构而言，对此类财务规范性不足的中小微企业融资审核及准入通过率较低。 而且由于中小微企业大多存在企业同法人及实际控制人的情形，包括责任混同、财务混同、主体混同等等，单纯依靠由企业自主提供的财务报表以及企业主体进行融资的可能性极低。 难点12：资信及担保资源有限 对于一般中小微企业而言，企业资本相对匮乏，大量的中小微企业中，能够拿出合格的企业资产进行抵押担保而获得融资的屈指可数；另外，对于企业的正常交易而言，所需求的资金体量相对较高，即使企业主以私人资产抵押贷款，所获得的资金也往往难以覆盖整体需求； 另一方面，对于金融机构而言最主要的贷款方式仍然是抵押担保贷款；而且，无论从贷款通过率、手续简便程度等等方面，此类贷款手续往往较其他贷款更为便捷，通过率更加有保障。 难点13：金融认知能力不足 受制于中小微企业本身资质、能力、管理者水平以及商业资源等影响，金融认知能力以及可以对接的资金资源相对有限；一般中小微企业能够接触到的金融机构，除了地区性银行等传统金融机构以外，更多的是民间借贷等非正规金融资源； 而且，即使市面上存在较为符合中小微企业需求的金融产品，从产品推广到客户了解信息乃至于接入金融产品，仍然存在一个较为漫长的再教育过程，这个过程中需要我们多方付出大量的工作，包括产品宣贯、营销推广、咨询服务等等。 供应链与供应链金融作为未来十年的重要风口，市场规模与市场需求都拥有非常广阔的前景。未来，谁在供应链上掌握优势、扎根越深，谁就拥有行业话语权。但与此同时，供应链错综复杂的关系以及风险把控的难点一直是企业进军供应链金融一大难题。 仅仅是学习一些书面上的专业知识早已不能解决我们在平时工作中遇到的问题，为了帮助大家更加理解供应链金融内涵更快进入供应链金融市场，融易学金融学院特在2019年4月13-14日举办《供应链金融交易流程、结构设计与风险控制实操高级研修班》，开课地点为深圳，届时我们将会有两位重磅嘉宾老师为大家授课，助大家早日在供应链金融领域抢占一席之地，欢迎大家后台私聊小编报名哟😊 通知： 课程时间：2019年4月13-14日 课程名称：《供应链金融交易流程、结构设计与风险控制实操高级研修班》 课程地点：深圳 |
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