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通常在拍地的时候，我们经常会遇到一个问题，比如在拍一块地的时候，这块地周边的房价才1万+/㎡，为什么别家的房企敢把楼面价举到8000/㎡还要往上？为什么同样相差不多的建安成本，同样相差不多的融资渠道，自家就不敢举上去。老板到底在顾虑什么问题呢？这一次，你刀哥就站在老板的思维角度来告诉你，为什么对面敢这么举，而我方却不敢。 通常在市场上行期，要想在公开招拍挂市场上拿到土地，就必须得加预期，不加预期基本上是拿不到地的。所谓的加预期，意思就是说，现在地块周边的房价是1万/㎡，你对该土地上建的房子未来售价的预测上，就不能按1万/㎡来算，必须按照1万/㎡以上的价格慢慢加，根据房企自身的情况，定出高于目前市场价的售价，只有这样才能拿到土地。否则，即使去报名，也是进场陪标，毫无意义。 而如果拍地的时候加了预期，把房价定得过高，未来房价涨幅并没有达到你得预期，市场上的客户不买账，不来买怎么办？这个问题不仅仅是投资部门的问题，同样也是营销、设计、成本等部门都需要考虑的问题。我该用什么样的手段，才能卖得比周边的市场价格更高，并且购房者们还要买账？针对地段优质，配套完善的成熟地段的高价地，像金茂府那样主打科技产品是一个不错的方式。把房子像智能手机那样，植入各自科技产品，打造领先一个时代的“未来人居住宅”，以智能人居来拉高产品溢价，完全朝着豪宅的方向去打造。 而假如地块所处的位置是刚需区，没有豪宅基因，而这样的地块拍出了高价地，就得从设计端寻求突破，做一些独树一帜的产品，拉高产品价位，同时还能突出性价比。刚需盘最大的客群就是刚需，刚需人群需要一套房子上车，他们很在意价格，也很关注性价比，却不会关心你这个房子里面装了有什么“骚东西”。你里面的东西再“骚”再潮，刚需佬们也用不到。所以，高性价比的产品就可以拉高项目的溢价。比如当下一个相当火的户型设计“咬合复式”产品，这个产品满足了“刚需的户型，复式的享受，赠送面积还多”这样的理念，从而即使抬高售价，而不会引起客户的抗性。即使单价和总价定得高，客户也认为其是一个优秀的差异化产品。 而假如你是深入到四五线的县城里拍了一块高价地，这个时候，最需要注意的就是展示面，通过良好的展示区和外立面，来吸引广大还未改善住房需求的农村家庭购房群体。县城里的购房群体，普遍是原本就有一套房子自住群体，他们对于产品的需求更简单、直接、粗暴，就是展示区要好看，住起来有“排面”。这其中以“韭菜收割专业户”碧桂园的产品最值得学习 ，依靠良好的展示面和外立面，把四五线城市人口的购房需求彻底引爆。 所以，对于专业的地产公司来说，尤其是大牌房企们来说，拍了高价地也并不会慌，根据地块属性和配套不同，相应的打法也不同。但相同的是，通过这样的处理方式，拉高产品溢价，而且市场客户还能接受这样的价格，这才是最关键的。故而，专业的大牌房企，在拍地前的前期策划和客户调研会做得十分细致。 从运营的角度看，处理高价地的两种方式 然而，房地产毕竟是资金密集型产业，资金决定着你拍下高价地，能否保证投入资金的安全性，这是房地产运营决策者们需要考虑的事情。所以，在运营上就得做最坏的预期，假如地块价格拍高了，市场接受度差，卖不动的情况下，怎么处理？ 土地楼面价过高，销售价格定价过高，这个是拍高价地所面临的最大的风险。而通常要化解这种风险，在运营管理上无外乎是用两种方式解决。一种就是拿到地不开发，先捂个一年半载坐等土地升值，然后再动工，这种方式也就是俗称的“捂地流”。“捂地流”需要资金流绝对的充裕，并且能够经得起资金的长期沉压，而现在的房地产公司们，基本上资金都是拆借而来的，用“捂地流”会导致自己手里的流动资金极度紧缺，影响企业安全。除了融资成本极低的央企和国企外，就只剩下手里有一笔闲钱的小老板们，囤地投资了。在业内，以“捂地流”大杀四方的的房企中，以华发最为典型。 然而，并不是每一个房企都像华发一样拥有得天独厚的资源优势，资金可以经得起长期的沉压。并且，由于现在各地严格的限价政策，“捂地流”越来越捂不动了。所以，绝大部分房企需要依靠另一个方式去突破，这样才能在竞争日益激烈的土拍市场上，拿到土地。而另外一个方式就是快周转。 天下武功，唯快不破，唯快周转可满足ROE要求 现在，大部分的房企老板们都不会在乎单盘的利润率，纠结于一个盘是不是赚钱，这已被证明是一种目光短浅的行为，很难做大规模。原因很简单，现在房地产的利润率被压缩得非常薄，很多项目做下来基本是不赚钱，如果追求单盘利润率，那基本上什么地都拿不了。现在房企的老板们更注重的是ROE和ROI两项经营指标，也就是净资产收益率和投资回报率两项指标能否达到老板的要求。而老板们最为看重的经营指标就是ROE，即净资产收益率，它（ROE）=销售净利率×资产周转率×杠杆系数（此为杜邦公式）。 从老板的角度来看，ROE就是老板的自有资金所赚的回报率，关乎的是老板手里的现钱能否带来可观的增长，客观上反映了公司的赚钱能力。要想做大ROE，让老板满意，无非三个方式，第一种就是项目的单个销售净利率贼高。简单理解就是地价相对便宜，而房价卖得越高，项目净利率越高。比如你方上半年刚拍到地，下半年房价和地价就暴涨了。然而，现在的大环境和大趋势，已经不再允许有这样的项目出现了，全国各地都在限制房价上涨，地价上涨，依靠价格来提高销售净利率就变得越来越难，几乎不可能实现。 第二种就是提高杠杆系数，简单的说就是在融资端，做一个1:10，甚至更高的杠杆，自有资金投资1个亿，撬动一个10个亿的项目。杠杆的撬动就意味着增加负债，而增加负债对于当前企业融资会造成很大的影响。2018年，最大的政策变化来自于金融机构对于房地产业务的限制和收缩，很多的钱不能放给房企了，或者放款速度变慢，影响到房企正常的资金流动。简而言之就是，当前国家的政策在限制房企高杠杆的玩法。 两个通道都被堵死，就只剩下最后一个方式，就是提高资金周转率，也就是大家都懂的“快周转”。快周转就是将有限的自有资金极限利用起来，不断滚动，将雪球逐渐滚大，资金在有限的时间内重复利用，重复投资，产生最大的总收益。这个就是“快周转”的逻辑。对于“快周转”的最直观理解就是“薄利多销”，把速度提升起来，不纠结一盘两盘的利润率，而是通过资金利用率翻倍，而把整体蛋糕做大后，总体收益率满足老板的要求。 比如老板的手里有10亿的现金，要想在一年内赚10%的净利率，也就是1个亿的利润，即ROE=10%。那么你可以选择花10个亿拍一块项目净利率10%的项目；同样你也可以投入10个亿自有资金，拿5个净利率2%的项目，同样也能做到ROE10%，相当于你的资金在一年内滚了5次。而通常“高端玩家”们手握10个亿的资金，会优先考虑配一个1:4的杠杆，变成4倍杠杆，这样你可以拿25个净利率2%的项目，你得ROE就变成了200%。这么高的ROE，25个项目里面即使亏损那个几个项目，对于整体ROE来说，也是可以接受的。 最后，ROE最大的问题就在于资金周转率上。而资金周转率是跟时间是有关系的，所以时间一长，周转率自然下降。故而快周转最大的敌人就是时间，最核心的竞争力是“快”！所以，站在老板的思维方式来看，ROE远远大于各种其他的经营指标如IRR、NPV、ROI之类的，提升ROE的最有效的方式就是快周转。 龙光拍下五象湖地王的投资复盘 说了一堆的理论知识，就得需要实战去演练，而土拍复盘推演就是一个非常好的实战中利用快周转去做高ROE的案例。先简单介绍一下该土拍的情况：2019年3月29日，龙光地产以24.27亿元，楼面价7500/㎡，产权移交面积12.65万㎡的代价，竞得了广西南宁市五象新区五象湖片区的162亩的优质地块。 该地块的容积率为3.0，计容面积约为32.4万㎡，移交了12.65万㎡的产权移交面积后，仅剩19.75万㎡的可售面积。可售楼面价为12289/㎡。然而，移交了12.65万㎡的产权面积，这部分是需要建好楼之后无偿移交给政府的，假设建安成本为2200（此为合理建安成本，非商品房建安成本），需要多花2.78亿的建设费用，故而总地价应为24.27+2.78=27.05亿，其实际楼面价大约为13696/㎡。而这个区域，当前的房价是多少呢，大概是1.2~1.7万/㎡这样，这相当于楼面价比房价还贵的一块地，南宁历史上的单价地王，五象新区的单价地王。 像这样的一块地要想赚钱，其房价至少得上2万/㎡，而现在的房价是多少呢，1.2~1.7万/㎡。也就是说，即使拿地之后不开发，采用“捂地流”，最少也得捂个2年，等房价上涨覆盖掉地价后再开发，是最好的处理方式之一。不过，按照当前南宁的因城实政的调控政策，五象新区房价在未来半年内冲到均价2万/㎡还是比较困难的，而且市场上的客户不一定会为地王买单。将近30个亿的资金成本，即使财务成本年化是10%，一年就要将近3个亿的利息，捂地要捂到地老天荒，还只会让成本越捂越高。 所以，马上进行开发快周转才是王道，当务之急是要收回24.27亿真金白银投入进去的土地款。然而可售面积只有19.75万㎡，假如按2万/㎡的售价来推算，则可售货值仅为39.5亿，扣除24.27亿的土地款，仅有15.23亿元。扣除约产权移交房建安成本，地上和地下建安成本、开发成本、管理费用、财务费用、税金还有配套地块二公共设施的建设费用等等，基本上就可以反推出项目卖2万/㎡都是亏本的。项目至少得卖2.5万/㎡才能赚钱。但是项目现在卖2.5万/㎡能卖得动吗，我认为不行，所以这个项目要想卖得动，快周转起来就势必要降价。至少得拉回2万/㎡的一个区间内。 由此又可以推出龙光绝对不是看单个项目ROE的公司，而是应该是看整个区域整体ROE的公司。翻看南宁龙光的项目布局，可以看出龙光项目布局非常多，抛开合作项目和2019年拿地的项目，龙光地产在南宁的布局已经形成了规模化。 在区域拥有了规模，可以有效降低各种成本费用，比如管理成本（一个项目总管理两个项目，一套班底管理两个楼盘，人力成本可以节约很多）。那么剩下的就只剩下提升ROE了。而在快周转逻辑的指导下，你就明白，ROE考虑的不是项目的利润率，而是考虑资金周转率和杠杆比例。龙光只要能够提高资金周转效率和融资杠杆的比例，自然就能冲很高的ROE，这个时候，单个项目是否盈利已经不重要了，当然最好是不亏本。 这样的高地价项目，要赚钱很难，但是要想做到不亏本，还是很容易的。在快周转的逻辑下，项目要求的是快速收回自有资金，投入到下一个项目中滚动资金，而不是纠结这个项目到底要赚多少钱。所以，只要收回的了前期投入的土地出让金24.27亿，资金流就回正了。剩下的事情，就是融资杠杆和税务筹划的事情了。 最后，当你复盘这个项目的时候，不要把眼光局限于这个项目，而是要把目光放在全盘战略上来考虑。这个项目能带来什么，能带来一个优质的押品进行融资杠杆，能带来足够的社会地位和可观的销售金额，能形成规模化，从而进一步降低其他项目的运营和管理成本，还能继续滚动下一个项目。所以龙光拿这样的高价地，只赚不亏。 END 往往在土拍中，拍到高价地的房企通常都是已经在区域内落地深耕了的房企。他们自带天然的优势，只要再加上快周转，就可以快速地滚动资金。只要资金能不断滚动，即使项目的利润低甚至是亏本的，也问题不大。资金放在十个篮子里，即使烂了两三个篮子，对全盘的影响微乎其微，只要能滚动资金，就能做大规模，薄利多销一样可以锤爆大部分追求单个项目净利润的房企，跑赢大趋势。 |
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