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拍了高价地如何应对的逻辑分析

2019-03-31  快读书馆

通常在拍地的时候,我们经常会遇到一个问题,比如在拍一块地的时候,这块地周边的房价才1万+/㎡,为什么别家的房企敢把楼面价举到8000/㎡还要往上?为什么同样相差不多的建安成本,同样相差不多的融资渠道,自家就不敢举上去。老板到底在顾虑什么问题呢?这一次,你刀哥就站在老板的思维角度来告诉你,为什么对面敢这么举,而我方却不敢。

通常在市场上行期,要想在公开招拍挂市场上拿到土地,就必须得加预期,不加预期基本上是拿不到地的。所谓的加预期,意思就是说,现在地块周边的房价是1万/㎡,你对该土地上建的房子未来售价的预测上,就不能按1万/㎡来算,必须按照1万/㎡以上的价格慢慢加,根据房企自身的情况,定出高于目前市场价的售价,只有这样才能拿到土地。否则,即使去报名,也是进场陪标,毫无意义。

而如果拍地的时候加了预期,把房价定得过高,未来房价涨幅并没有达到你得预期,市场上的客户不买账,不来买怎么办?这个问题不仅仅是投资部门的问题,同样也是营销、设计、成本等部门都需要考虑的问题。我该用什么样的手段,才能卖得比周边的市场价格更高,并且购房者们还要买账?针对地段优质,配套完善的成熟地段的高价地,像金茂府那样主打科技产品是一个不错的方式。把房子像智能手机那样,植入各自科技产品,打造领先一个时代的“未来人居住宅”,以智能人居来拉高产品溢价,完全朝着豪宅的方向去打造。

而假如地块所处的位置是刚需区,没有豪宅基因,而这样的地块拍出了高价地,就得从设计端寻求突破,做一些独树一帜的产品,拉高产品价位,同时还能突出性价比。刚需盘最大的客群就是刚需,刚需人群需要一套房子上车,他们很在意价格,也很关注性价比,却不会关心你这个房子里面装了有什么“骚东西”。你里面的东西再“骚”再潮,刚需佬们也用不到。所以,高性价比的产品就可以拉高项目的溢价。比如当下一个相当火的户型设计“咬合复式”产品,这个产品满足了“刚需的户型,复式的享受,赠送面积还多”这样的理念,从而即使抬高售价,而不会引起客户的抗性。即使单价和总价定得高,客户也认为其是一个优秀的差异化产品。

而假如你是深入到四五线的县城里拍了一块高价地,这个时候,最需要注意的就是展示面,通过良好的展示区和外立面,来吸引广大还未改善住房需求的农村家庭购房群体。县城里的购房群体,普遍是原本就有一套房子自住群体,他们对于产品的需求更简单直接粗暴,就是展示区要好看,住起来有“排面”。这其中以“韭菜收割专业户”碧桂园的产品最值得学习 ,依靠良好的展示面和外立面,把四五线城市人口的购房需求彻底引爆。

所以,对于专业的地产公司来说,尤其是大牌房企们来说,拍了高价地也并不会慌,根据地块属性和配套不同,相应的打法也不同。但相同的是,通过这样的处理方式,拉高产品溢价,而且市场客户还能接受这样的价格,这才是最关键的。故而,专业的大牌房企,在拍地前的前期策划和客户调研会做得十分细致。

从运营的角度看,处理高价地的两种方式

然而,房地产毕竟是资金密集型产业,资金决定着你拍下高价地,能否保证投入资金的安全性,这是房地产运营决策者们需要考虑的事情。所以,在运营上就得做最坏的预期,假如地块价格拍高了,市场接受度差,卖不动的情况下,怎么处理?

土地楼面价过高,销售价格定价过高,这个是拍高价地所面临的最大的风险。而通常要化解这种风险,在运营管理上无外乎是用两种方式解决。一种就是拿到地不开发,先捂个一年半载坐等土地升值,然后再动工,这种方式也就是俗称的“捂地流”。“捂地流”需要资金流绝对的充裕,并且能够经得起资金的长期沉压,而现在的房地产公司们,基本上资金都是拆借而来的,用“捂地流”会导致自己手里的流动资金极度紧缺,影响企业安全。除了融资成本极低的央企和国企外,就只剩下手里有一笔闲钱的小老板们,囤地投资了。在业内,以“捂地流”大杀四方的的房企中,以华发最为典型。

然而,并不是每一个房企都像华发一样拥有得天独厚的资源优势,资金可以经得起长期的沉压。并且,由于现在各地严格的限价政策,“捂地流”越来越捂不动了。所以,绝大部分房企需要依靠另一个方式去突破,这样才能在竞争日益激烈的土拍市场上,拿到土地。而另外一个方式就是快周转。

天下武功,唯快不破,唯快周转可满足ROE要求

现在,大部分的房企老板们都不会在乎单盘的利润率,纠结于一个盘是不是赚钱,这已被证明是一种目光短浅的行为,很难做大规模。原因很简单,现在房地产的利润率被压缩得非常薄,很多项目做下来基本是不赚钱,如果追求单盘利润率,那基本上什么地都拿不了。现在房企的老板们更注重的是ROE和ROI两项经营指标,也就是净资产收益率和投资回报率两项指标能否达到老板的要求。而老板们最为看重的经营指标就是ROE,即净资产收益率,它(ROE)=销售净利率×资产周转率×杠杆系数(此为杜邦公式)。

从老板的角度来看,ROE就是老板的自有资金所赚的回报率,关乎的是老板手里的现钱能否带来可观的增长,客观上反映了公司的赚钱能力。要想做大ROE,让老板满意,无非三个方式,第一种就是项目的单个销售净利率贼高。简单理解就是地价相对便宜,而房价卖得越高,项目净利率越高。比如你方上半年刚拍到地,下半年房价和地价就暴涨了。然而,现在的大环境和大趋势,已经不再允许有这样的项目出现了,全国各地都在限制房价上涨,地价上涨,依靠价格来提高销售净利率就变得越来越难,几乎不可能实现。

第二种就是提高杠杆系数,简单的说就是在融资端,做一个1:10,甚至更高的杠杆,自有资金投资1个亿,撬动一个10个亿的项目。杠杆的撬动就意味着增加负债,而增加负债对于当前企业融资会造成很大的影响。2018年,最大的政策变化来自于金融机构对于房地产业务的限制和收缩,很多的钱不能放给房企了,或者放款速度变慢,影响到房企正常的资金流动。简而言之就是,当前国家的政策在限制房企高杠杆的玩法。

两个通道都被堵死,就只剩下最后一个方式,就是提高资金周转率,也就是大家都懂的“快周转”。快周转就是将有限的自有资金极限利用起来,不断滚动,将雪球逐渐滚大,资金在有限的时间内重复利用,重复投资,产生最大的总收益。这个就是“快周转”的逻辑。对于“快周转”的最直观理解就是“薄利多销”,把速度提升起来,不纠结一盘两盘的利润率,而是通过资金利用率翻倍,而把整体蛋糕做大后,总体收益率满足老板的要求。

比如老板的手里有10亿的现金,要想在一年内赚10%的净利率,也就是1个亿的利润,即ROE=10%。那么你可以选择花10个亿拍一块项目净利率10%的项目;同样你也可以投入10个亿自有资金,拿5个净利率2%的项目,同样也能做到ROE10%,相当于你的资金在一年内滚了5次。而通常“高端玩家”们手握10个亿的资金,会优先考虑配一个1:4的杠杆,变成4倍杠杆,这样你可以拿25个净利率2%的项目,你得ROE就变成了200%。这么高的ROE,25个项目里面即使亏损那个几个项目,对于整体ROE来说,也是可以接受的。

最后,ROE最大的问题就在于资金周转率上。而资金周转率是跟时间是有关系的,所以时间一长,周转率自然下降。故而快周转最大的敌人就是时间,最核心的竞争力是“快”!所以,站在老板的思维方式来看,ROE远远大于各种其他的经营指标如IRR、NPV、ROI之类的,提升ROE的最有效的方式就是快周转。

龙光拍下五象湖地王的投资复盘

说了一堆的理论知识,就得需要实战去演练,而土拍复盘推演就是一个非常好的实战中利用快周转去做高ROE的案例。先简单介绍一下该土拍的情况:2019年3月29日,龙光地产以24.27亿元,楼面价7500/㎡,产权移交面积12.65万㎡的代价,竞得了广西南宁市五象新区五象湖片区的162亩的优质地块。

该地块的容积率为3.0,计容面积约为32.4万㎡,移交了12.65万㎡的产权移交面积后,仅剩19.75万㎡的可售面积。可售楼面价为12289/㎡。然而,移交了12.65万㎡的产权面积,这部分是需要建好楼之后无偿移交给政府的,假设建安成本为2200(此为合理建安成本,非商品房建安成本),需要多花2.78亿的建设费用,故而总地价应为24.27+2.78=27.05亿,其实际楼面价大约为13696/㎡。而这个区域,当前的房价是多少呢,大概是1.2~1.7万/㎡这样,这相当于楼面价比房价还贵的一块地,南宁历史上的单价地王,五象新区的单价地王。

像这样的一块地要想赚钱,其房价至少得上2万/㎡,而现在的房价是多少呢,1.2~1.7万/㎡。也就是说,即使拿地之后不开发,采用“捂地流”,最少也得捂个2年,等房价上涨覆盖掉地价后再开发,是最好的处理方式之一。不过,按照当前南宁的因城实政的调控政策,五象新区房价在未来半年内冲到均价2万/㎡还是比较困难的,而且市场上的客户不一定会为地王买单。将近30个亿的资金成本,即使财务成本年化是10%,一年就要将近3个亿的利息,捂地要捂到地老天荒,还只会让成本越捂越高。

所以,马上进行开发快周转才是王道,当务之急是要收回24.27亿真金白银投入进去的土地款。然而可售面积只有19.75万㎡,假如按2万/㎡的售价来推算,则可售货值仅为39.5亿,扣除24.27亿的土地款,仅有15.23亿元。扣除约产权移交房建安成本,地上和地下建安成本、开发成本、管理费用、财务费用、税金还有配套地块二公共设施的建设费用等等,基本上就可以反推出项目卖2万/㎡都是亏本的。项目至少得卖2.5万/㎡才能赚钱。但是项目现在卖2.5万/㎡能卖得动吗,我认为不行,所以这个项目要想卖得动,快周转起来就势必要降价。至少得拉回2万/㎡的一个区间内。

由此又可以推出龙光绝对不是看单个项目ROE的公司,而是应该是看整个区域整体ROE的公司。翻看南宁龙光的项目布局,可以看出龙光项目布局非常多,抛开合作项目和2019年拿地的项目,龙光地产在南宁的布局已经形成了规模化。

在区域拥有了规模,可以有效降低各种成本费用,比如管理成本(一个项目总管理两个项目,一套班底管理两个楼盘,人力成本可以节约很多)。那么剩下的就只剩下提升ROE了。而在快周转逻辑的指导下,你就明白,ROE考虑的不是项目的利润率,而是考虑资金周转率和杠杆比例。龙光只要能够提高资金周转效率和融资杠杆的比例,自然就能冲很高的ROE,这个时候,单个项目是否盈利已经不重要了,当然最好是不亏本。

这样的高地价项目,要赚钱很难,但是要想做到不亏本,还是很容易的。在快周转的逻辑下,项目要求的是快速收回自有资金,投入到下一个项目中滚动资金,而不是纠结这个项目到底要赚多少钱。所以,只要收回的了前期投入的土地出让金24.27亿,资金流就回正了。剩下的事情,就是融资杠杆和税务筹划的事情了。

最后,当你复盘这个项目的时候,不要把眼光局限于这个项目,而是要把目光放在全盘战略上来考虑。这个项目能带来什么,能带来一个优质的押品进行融资杠杆,能带来足够的社会地位和可观的销售金额,能形成规模化,从而进一步降低其他项目的运营和管理成本,还能继续滚动下一个项目。所以龙光拿这样的高价地,只赚不亏。

END

往往在土拍中,拍到高价地的房企通常都是已经在区域内落地深耕了的房企。他们自带天然的优势,只要再加上快周转,就可以快速地滚动资金。只要资金能不断滚动,即使项目的利润低甚至是亏本的,也问题不大。资金放在十个篮子里,即使烂了两三个篮子,对全盘的影响微乎其微,只要能滚动资金,就能做大规模,薄利多销一样可以锤爆大部分追求单个项目净利润的房企,跑赢大趋势。

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