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珠宝销售技巧：这样的话术听起来，好像挺有道理。但是，你说不进顾客的心里，再怎么说也没用。 珠宝销售案例： 前段时间重新装修做清货处理，把价格压得很低。现在经常遇到顾客砍价，业绩也没有之前好了，我要不要把价格调高呢？这样是不是比较好谈价格？ 珠宝销售技巧1：谈价误区 这个问题的根本原因是，你们只知道用低价格去吸引顾客，而不是去塑造价值，没有通过你们的专业水平，让顾客感受到： 你们的服务有多好； 这个产品给她带来的好处； 你给他推荐是真正符合他需求。 如果只是一味从价格方面去吸引顾客，最后的结果会怎样呢？ 就是顾客只会一直在跟你纠结价格。 这是因为销售一开始就已经把顾客引导到价格里面去了，整个谈单过程，他就只能围绕着价格跟你讲。 再换位思考一下，如果你们家是大品牌，其他同行价格比你们便宜，你的货应该怎么卖呢？难道也要跟同行拼价格吗？ 在27种顾客类型的课程有讲过，当顾客跟你谈价格的时候，其实他不一定真的想要价格便宜。 因为有些顾客已经知道，你们这个价格确实蛮便宜的，之前有在其他品牌看过，也知道30分的钻戒大概在什么价位。这时候他还说价格贵，就不一定是想再便宜，而是希望通过谈价这个动作，获取一些其他方面的价值。 比如，你有没有其它礼品可以送给他。
珠宝销售技巧2：转变顾客思维 现在清仓活动也做完了，价格上调是很正常的，你应该转变一下自己的销售意识。 包括员工也好，怎样不被顾客带着跑谈价格，用什么话术塑造产品价值，让顾客不要一直在纠结价格？ 也许在价格方面，你们确实比其他同行竞品更低，可以给顾客带来实惠。但是除了价格之外，你们还有没有别的东西可以给到顾客呢？ 这个问题，跟你们后期跟进顾客是一样的。 很多销售跟进顾客，只知道找一个更便宜的产品，报一个更低的价格。 跟进的话术一般都是说： “现在我们有什么活动，比之前跟更划算，你再过来看看吧？” 这些做法，全部都是围绕价格在谈，但是你们所忽略是，对顾客需求到底了解到多少了？ 你可不可以不要围绕价格去说，而是说从其他方面，给顾客一些有实际好处的建议。 比如，顾客想买一个50分钻戒，但是她预算就1万，而且对品质要求就想要H色、SI以上净度的。 可是，这个品质1万块也下不来，这时候顾客就在跟你纠结价格。结果，销售就一直围绕着价格在讲，就算你怎么讲，都满足不了他的价格要求。 正确的做法，这个时候，你能不能给他转推45分的钻戒？或者，给他推荐一个40分品质稍微高一点，价格又符合他预算呢？ 你能不能给顾客说出，45分比50分有什么优势？ 或者，为什么没必要买50分，而是40分的大小就够了？ 这种做法背后的思维是，当顾客想要那个价格，你们又满足不了的情况下，一定是先去转变顾客的消费观念。 珠宝销售技巧3：引导员工 你也知道，就当顾客讨价还价的时候，会去塑造活动和产品价值，对比前后的价格差价，再塑造这个差价具体可以做什么。 这些是我教你们的，关于谈价格的销售技巧，还有一些话术的方向。但是，你们店很多员工还是会遇到谈价的问题。 你作为店长来说，应该先去问一下员工，他每次遇到这种问题的时候，具体话术是怎么说的？他们是怎样解决顾客这个疑虑点？ 我相信，员工的话术肯定没有像你说的那样，只是从表面上简单的说： “这个款式很好啊，很符合你气质，而且也很划算啊。” 这样的话术听起来，好像挺有道理。但是，你说不进顾客的心里，再怎么说也没用。那些学过的FABE话术，都不知道忘到哪去了。特别是，产品给顾客带来什么好处，你又怎样给顾客证明，销售说的就是真的。 你接下来应该怎么做呢？ 围绕这个谈价问题，去看一下员工的话术是怎么说的，话术有没有吸引力？ 如果他们的话术没有吸引力，你能不能给到他们更好地话术？然后把这个话术写下来，如果这个问题还是你们店里常见的，经常会遇到，那这个问题不就是应该归类到，顾客常问的20个问题里面去吗？ 制定一下这个问题的相关话术，写下来之后让员工去背。 这个才是解决问题的根本做法。 不然的话，虽然你店长知道怎么解决，但是员工遇到顾客这种问题，还是不知道怎么应对，还是原来旧的方法思路去谈单。 结果你就只能充当“消防员”，到处“救火”。 小结： 作为店长和管理层， 怎样有效引导员工，从根本上解决问题？ 怎样让他们学会独立解决问题的能力？ 具体的做法，具体的话术，到底怎样说才更有说服力？ |
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