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一：打造爆款的四个基础原则 我们要做一个爆款的时候，我们必须懂得爆款形成的原则是什么，从什么样的基础上才可以形成爆款，从怎样的优化过后才能、成长过程、衰退过程，怎么应对，这个就是4个爆款的基础原则。 （一）：导入期 店铺刚上架宝贝或准备上架宝贝时候，如何做好选款、测款、预热，等一系列，那导入期我就分为3点和大家阐述。 1、挑选爆款产品 通过选款，我们才能够知道产品后期的潜力是什么。我们一开始都是建议商家通过自己的线下多年经验先选款再测试，这样能够省下不少的时间和耗费。（这里也要说下，要对产品有足够的认知，才能做好淘宝，也是有这一部分的道理在里面的）。 通过选款后，我们店铺如果宝贝原本就有流量的话，可以通过 关联营销导入流量测试宝贝，也可以通过直通车、生意参谋数据参考选款、站外一些工具渠道进行流量导入，看宝贝的转化率等各方面数据决定款式是否能成为爆款。 2、爆款产品的预热 每个爆款，前期都需要预热，预热阶段基本是提前1-2个月，季节性的产品预热是非常重要的。其他类目之下的宝贝预热也相对来说重要，有了预热的权重、排名，那么后期打造这个宝贝成为爆款就更加轻松了。 预热宝贝，可以从站内流量收藏（直通车、钻展、淘宝客流量导入后引导收藏），站外引导站内收藏，导航栏引进收藏、关联营销引进收藏，这几个渠道和方法，都是预热宝贝时候要去做的，通过这几个渠道的流量导入，我们能更好的知道宝贝的收藏度、加购情况，能很好的知道宝贝的潜力，也能提高权重和排名，后期季节到了就能够顺利爆发。 3、做好店铺准备 从一个店铺开始的时候，我们就必须做好店铺内功、细节、比如是详情页、文案、整体布局、怎样突出，都是非常关键的。 店铺装修：视觉决定一切，当用户看到一个好的视觉店铺，就会觉得掌柜是认真卖货的。但是看到一个连店铺装修都没做好的店铺，就会觉得不是认真做店铺的掌柜，买了不知道有没保障，售后能否处理好。 详情页设计：百变不离其中，详情页的文章有非常多，我之前也写过15篇连载的视觉转化率，关于详情页的文章也较大，大家可以回看我的历史文章。 突出：我们需要做一个爆款的时候，必须把进店的流量全部导入，所以我们可以通过关联营销突出爆款、店铺首页突出爆款、甚至可以做点搭配套餐等。 整体来说。导入期的时间、优化功夫，都是最多的，那么下面也说下其他的3个阶段。 （二）、成长期 对于成长期，我们就需要开始计划做推广的，那么我们需要做一个很好的计划、规划，才能知道推广费的投入多少，产出多少，值得我们去投入不。所以我们从费用的投入去做出一个很好的规划。 对于团队、个人的店铺，都会有着不同的经验和方法，做团队的重点在于执行，个人的重点在于能够承受范围内的投放，所以这两个不同的费用投放，是要区分开。 （三）、成熟期 成熟期，何为成熟呢，意思就是宝贝到达了一定的销量、流量，爆款形成已经指日可待了。所以到了成熟期我们要的就是优化、效果。 获取效果：这个意思就是我们店铺、宝贝，所投放的广告，不管是的达人、还是直通车、钻展，有着怎样的投产，如果产出不好的话，我们就必须停掉不好的，留下好的推广方式，因为爆款形成不可能是亏本的，所以这里就要看效果了。 控制成本：直通车、钻展，都需要很好的规划，产出要能把控，精选人群、定向，需要通过数据分析后出价、溢价，保证直通车、钻展的投放是不亏本的。 利润：这点不用多说了，因为我们做的是爆款、不是引流款，所以一定不能亏本。 （四）：衰退期 每一个爆款都有着衰退期的，衰退期之前我们必须做好后劲的维护、售后维护、产品优惠券继续增加，新品也要准备替代上去，让爆款在衰退期的时候从新品补上，继续打造店铺另外一个爆款产品！ 二：选款（决定爆款的前提要求） 选款、测款，是形成爆款可以说最重要的一步，所以选款和测款我们必须通过数据挑选，再进行下一步的优化、统计、总结。 对于选款，我们首先分析的是同行的竞争力度以及爆款产品的竞争力强度，如果我们连数据、同行，都不分析，那么贸贸然做产品就只会浪费时间。 1）行业竞争对手分析 我们首先分析行业竞争对手，当然分析对手后就是要得出数据和反馈，找出解决的方法，应对的方法。 竞争对手类目：看到竞争对手做的很好的宝贝，我们是否要避开，因为正面冲击我们优势不大，会让大的销量吃掉我们刚起步的新品，所以我建议要通过多方面去避开竞争对手。可以从投放时间上去避开竞争对手、也可以从视觉主图上避开，做成不一样独一无二的产品，才能让自己的产品占据不同的份额。 竞争对手爆款商品：我们分析到竞品后，发现产品都是非常接近相似的，我们要如何做到差异化，让消费者觉得我们的不同呢？ 可以从颜色上体现、拍摄角度体现、产品外景体现，也是文案的差异上让消费者感觉到我们和别家的不同。 竞品对手的定位：我们要避开，避不开的时候就要超越了，我们如何超越呢？店铺刚开始的引流方案、营销方案、主推款怎么做、优惠政策更换、店铺文案设计改变。这几个大点去做出不一样的文案、优惠、视觉，超越对手。 竞争对手营销推广：我们要分析出我们的竞品有什么不同的地方，比如一些推广方式上，是否有着不一样的差异。别人什么做的好，我们不需要模仿，但是我们可以参考，也去尝试出最合适自己的推广渠道进行推广。 2）市场环境 对于整体市场数据来选款，我们更需要的是看到竞品的销量、评价、等各方面作为参考。比如我们目前的款式价格上占据的优势大不大，人气方面强不强，销量如何，都决定的爆款加后期的形成。 也可以通过聚划算的数据参考、标杆店铺的产品、众筹产品参考，通过这几个平台的数据反馈给我们，我们的竞品是否在市场上也有一定的份额。 3）应季产品 这话题不多说，一般旺季产品都是要提前2个月预热，那么不是应季产品要做爆款基本不可能。很简单一个问题，夏天快到了，现在做羽绒服那怎么做的到爆款呢？季节性不允许，消费者不允许！ 4）行业热卖 我们也要通过数据分析竞品的一些热卖程度，可以通过站内搜索分析（查看竞品的销量、流量、特点特征），其他第三方工具也可以分析。 5）通过直通车选款 通过直通车选款是最有效，而且是最快速的，当宝贝做好了基础之后我们就要获取流量进行选款，比如看流量的停留时间、加购情况、收藏情况，从而进行优化。刚开始我们先不看转化，因为转化的因素很多，我们首先看各方面的前置数据。 如果在选款过程，款式不对，我们可以通过多方面的因素去优化，流量从什么地方进店的-无线，PC，然后看点击花费如何，点击花费分为3个点，可以看上面。转化率就是投产，投产的话也是决定款式是否有潜力。 选款的操作：我们前期通过市场需求去定下关键词后，再统计出自己的利润，能够承受多少的点击花费，多少的投产才不会亏本，然后数据反馈到给我们，我们就要看点击率、收藏率、跳失率、停留时间、转化，等各方面的数据综合是否能成为爆款。 选款的几个方法： 两个店铺选款：都上款式后，因为每个店铺的展现都不同，所以我们这个时候就看哪个店铺的好，如果两个店铺都不行，那款式我们可以选择暂时放弃。 同行找销量好的：这点也不用强调了，同行销量好的，我们换风格、主图、视觉，可以省去一点时间。 感觉、经验选款：前面都说到了，做好淘宝必须要有优势的产品，而且产品是自己非常熟悉的，所以刚开始选款是可以通过自己的经验选出来的款式，再进行下一步的测试。 生意参谋：数据选款，通过生意参谋看到自己店铺内的产品，对比数据后看哪个款式会更有潜力。 三：宝贝定价 一个宝贝定价，决定了后期的爆发力度，也是爆款形成的重要一部分。当然，不排除款式非常独一无二，同质化不严重，那我们可以排除定价，但是一般类目来说，定价对于后期爆款形成是特别关键的。 1、定价策略 我们给宝贝定价的时候，要做心里定价策略。必须懂得消费者的心里，去定出合理的价格。 尾数定价：比如38.9 和40比起来，那肯定消费者会觉得38.9会便宜更多。这也是目前线下商场定价的策略。 整数定价：39和40对比起来，消费者得到的也会不同。 整体定价的策略，我们的目的是为了让消费者更好的接纳我们的产品，也能够更精准的引导买家转化、多买。 2、折扣（优惠方案） 百年不变的就是折扣：单品宝、超级店长可以实现。那么我们从一口价中去折扣，那消费者看到的固然是不同，虽然套路旧，但依然是管用的。 3、定价误区和实操方法 很多商家都在定价上存在了很多的错误操作，那应该怎么样做才能定出最合理的价格呢？ 错误的定价：会导致产品得不到利润，爆款形成后直接亏本，坚持不下去。也会找不到精准的客户群体，产品竞争力直接下降。 提高产品利润的方法：当我们引流款做到一定的程度时候，有足够的流量我们可以上架利润款，让目前的消费者导流到利润款形成转化。 降低成本是要看产品货源优势来说才能决定。 利润款怎么做：足够的流量后，上利润款作为店铺主推款；关联营销、导航栏引导流量进入主推款（利润款）；老客户营销（复购率）。 定价依据：我们要面对怎样的客户群体就要定出怎么样的宝贝价格，分为：低价客户、高价客户。 我们宝贝提供什么样的价值，如果优势不大，我们是难以得到高价格的宝贝定价的。给到买家我们不同的价值感：有什么和别人不同的地方；价格区间：成本<价格<价值 提高价值：我们需要提供很好的产品优势、质量、服务，才能得以提高价值（价格），让客户感受我们的价值，可以从详情页、营销方案、品牌效益、企业实力等方面体现我们的价值所在。 四：店铺内页优化 这里说到内页再深一步的优化，当我们店铺宝贝做到了一定过程的时候，详情页和整体的版面就需要更深一步完善了，那么我们肯定先从详情页和店铺首页入手了： 1、详情页、店铺首页 详情页是我们最关注，而且觉得转化率影响因素最大的，当然产品的知识、说服买家下单的优惠、功能，都是从详情页上体现出来的，所以我们注重详情页的排版内容是不会错的。 我们需要架构一个有灵魂的店铺产品，让产品会说话，植入买家心里。 我们需要做到： 1、宝贝核心卖点体现； 2、宝贝价值所在； 3、宝贝增值服务； 4、宝贝实用性介绍； 5、品牌硬实力介绍。 店铺装修：我们需要突出主推款、引流款、场景风格。 2、宝贝风格 决定一个宝贝能否得到很好的转化率、点击率，都是从宝贝风格上体现的。很简单的一个道理，比如我有模特，竞品没有模特，那点击率、视觉、体验，别人都没有我强，那我的宝贝风格就定好做好了。 从宝贝风格上突出，我们从简单开始说起: 1、风格统一：我们整体店铺如果都是韩版，我们就做韩版。如果都有模特，我们就需要全部都有模特，必须让买家知道我们风格是统一，想买这类型的东西就记起我们的店铺，因为我们是专业的。 2、拍摄方式统一：场景统一也是我们必须要做的宝贝风格设定之一。 3、差异化的10点：我们做好了这10点差异化，就和别人宝贝有着很大的区别，意味着我们能够避开同质化。从：原料、功能、工艺、质量、价格、外形、包装、规格、产地、环境，10个点上找到突破点，加以着重深入优化。 五：宝贝测款 从上面说的宝贝基础、内功优化、布局，一系列的做好之后，我们就需要开始测试款式，是否真的能够成为爆款，都是从测款开始。 如果没有测款就盲目的做爆款，这样最后得不偿失，因为最后都不确定是否能成为爆款，这里就会有一个案例和大家说一下：每个做实体工厂的老板都很自信，自己研发出来的产品肯定是最好的，最后放到网上，也不看数据直接砸钱推广，最后亏了1年100万推广费+团队50万支出，产品还是没做起来，最后只能够放弃线上，甚至线下也搞坏了。这是我认识的一个实体老板曾经做过的事情，我后面和他说，一切数据为准，没有经过数据测试的款式你说能爆一切都是空谈。就因为他被他自己请回来的运营忽悠了，说了一句：没问题，决定能爆。最后，得不偿失！ 宝贝测款，不得不重点说一下，因为测款的方式有很多，每个类目的测款方式都不同，有的直通车测试多个创意，有的多个计划，当然这也是要看类目。而你想要得到数据是什么， 比如你熟悉产品，那你要得到的肯定就是收藏加购。如果你不熟悉产品，你想要得到的就是停留时间、转化。 所以我这里给大家说下测款的方式，大家可以根据自己的类目和自身情况进行挑选，选出合适自己的推广方式、渠道。 1、直通车测款：直通车测款是最快速获取流量，流量进店后，我们要通过 点击率、收藏率、跳失率、加购率，测试宝贝的潜力，当然前期一般不建议参考转化率，因为是测款，而不是成熟期的爆款打造。 2、导航栏测款：通过导航栏我们引导流量进店后，导流到想要测款的宝贝上测试，同样也是看宝贝的 浏览量、跳失率、停留时间。 3、关联营销测款：店铺有引流款流量相当不错的话，可以通过关联营销导入流量测试，同样看的就是上面几个数字。单品要有较大的流量，如果流量不多建议不要做关联营销，因为流量分散之后，会导致转化率下降的。 4、行业专家反馈：通过行业现状进行分析，可以通过生意参谋、市场行情，看出行业的数据以及趋势进行测款。 5、买手反馈：通过买家的角度了解市场的需求，因为买家才是我们真正的客户、流量，我们不能站在竞争对手的角度分析，要站在买家的角度分析我们需要做什么样的产品迎合市场。就像奥迪、奔驰、宝马，他们三个的竞争对手并不是互相，而是这个市场。迎合市场做出的款式，才是最让消费者放心、喜好的。 六：标题优化 一个宝贝，当然少不了标题优化，虽然标题优化目前并不是起死回生的工具，但我们也要注重这一个细节，因为细节决定成败。 们需要了解到一个标题的组合形式，需要从到怎样的词。 主关键词、长尾词：尽量选择大词，因为刚开始宝贝需要得到搜索流量大的词，再进行给标题增加权重，更多曝光量（当然也是要看类目，类目决定你的排名、曝光） 标签词：标签词我们主要做的是无线端，无线端做到了标签词的话，我们能够很好的让宝贝入池，入池之后标签形成了能够获取更多的手淘流量。建议标签词，可以选择相关性较强的词、选择长尾词、细分特点较强的词。 七：活动流程与申报技巧 当宝贝运营过程已经有起色了，那这个时候我们需要通过官方的活动增加宝贝的曝光以及权重了，这个时候我们就需要知道官方活动的玩法和申报技巧。 从上面的思维导图上，已经列出了规范而且实操性的活动玩法流量，有的地方需要大家用笔记录下来，对于日后的申报活动有非常大的好处的。这个图是之前也有分享过的，但是现在也需要重新分享多一次给到大家哈。 八：详情页、文案、客服（极致的优化方案、提高转化率） 测款和各方面运营已经成熟了，最后我们就需要更深一层提高店铺整体转化率了，按照详情页、内页、文案、客服，我们一步一步剖析。 1、详情页、内页、文案 详情页一直是一个说不完的话题，因为我们的流量如果精准度较强的时候转化率还是很低，那我们就要看我们的详情页、文案、优惠方案上是否欠缺，从而去优化提高买家转化率。 我们先从详情页入手，一个优质的详情页，我们必须要做到页面的组成、产品详情的组成，通过普遍的几个方式优化后，我们需要配备目标人群喜好，同类目产品差异化对比，从分析竞争对手到我们自己宝贝自身问题出发，找出最好的优化方案。 详情页排版，是非常核心重要的，之前我也分享过详情页排版的重要步骤（实操），大家可以回看我的文章。 1）那么详情页的排版，我们可以参考类目做的最好的店铺参考，这样作为起步。 2）选择自己范凑内、客单价接近、季节符合的产品参考详情页 3）详情页排版，从第一到最后：第一张主图核心卖点全部展现；2、产品价值；3、品牌影响力；4、产品核心；5、营销导向；6、品牌、企业硬实力的展示。 对于文案这块，我们需要精简、突出核心、创新。 2、客服跟进 大家都知道，如果客服的询盘转化率达不到80%，这个客户基本就被公司辞退了。因为询盘转化率，基本类目都可以达到80%以上的，如果没有，那肯定是售前售中出现了很大的问题，我们可以针对以上的思维导图，培训自己的客服。也可以找出目前客服的问题，加以着重栽培，售前售中售后都做好了，那么最后客户满意、好评也有、而且也能让买家成为店铺忠实粉丝。 总结：爆款形成的方法当然还是有更多，因为之前分享的都是人群打造、标签打造、流量导入，如果有写的不好的地方还望见谅。如果对于以上内容还有存在疑惑可以随时提问，也可以说出你想知道的而我没写出来的内容。 |
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