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1. 客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。 外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢？ 2.客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素） 外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话 3.客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。 外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值，您一定知道一分价钱一分货这个道理。 4.客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？ 外贸人：卖给XX公司的价格比你的还贵。 5.客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？ 外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报， 同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货 商后，很难获得像现在这样的合作空间。 6.客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。 外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。 7.客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。 外贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货 物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有XXX,XXX,XXX的货物，现 在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。 8.客户：我们准备再购买3个小柜的灯具，价格希望做到USD2.5/PCS。 外贸人：如果你能提前把货款都打过来的话，可以接受这个价格，事实上从4个月前联系到现在，总共只给我下了500KG的订单。 9.客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，USD3/PCS何不降下来一点呢？ 外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈？ 10.客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司。 外贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有 出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式。 11.客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当）。 外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户）。 12.客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价。 外贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了USD2.5/PCS是针对此次竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的客户之间 的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到 万不得已不要使用！） 13.客户：那就这样把，既然不能按照USD10成交的话，还是要谢谢你的产品报价。 外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择，直 到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧，过几天再给你封EMAIL，希望能听到好消息。 14.客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。 外贸人：即便周一我能送货上门，1个多月来在付款条件上僵持不下，假如我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付xxx的费用并且所有货款马上打过来（这个就考验你的货代了）。 15.客户：现在有5个供应商处于最后竞价阶段，而从综合层次上来说，你的公司一直不在公司采购部的采购计划中，我只能说SORRY。 外贸人：采购部没有从我这采购的计划，我想你有这样的计划，如果你能下单的话，我可以给你USD8的价格，而你给公司的价格可以在USD10左右，应该有合作的机会。 16.客户：USD2，否则就下单给另个工厂。 外贸人：USD5，1分钟后就是USD6，你可以再去问下。 （必要时候要学会放弃交易，事实上客户压价只是刺探你的心理底线） 17.客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了3年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给我便宜点吗？ 外贸人：当然可以，现在就给我下单。 18.客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。 外贸人：你看，我并没有让你支付样品费，样品费会在订单确认后返还。我们在意的不是区区几十美金的样品，而是你们是否对我们产品真得感兴趣。如果连这点诚意都没有，我对未来的订单确实没什么信心。 ／End／ 文章转自：九九外贸论坛 |
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