 从左至右：联合创始人刘理发（刘伟明）、CEO陈兴荣陈四刀（陈兴荣）、联合创始人李涡轮（李镇宇）、联合创始人李吹风（李剑勇）。 记者 | 程用杰 “75后的陈兴荣，是“须眉科技”核心创始团队中最年轻的一位。然而，这群“老干部”却一头扎进了以95后、00后为新增消费群体的个护产业。 “我不会，但我可以学。”这是陈兴荣的微信签名。他对团队成员的要求是入得了厅堂，下得了厨房，也就是既能精益求精研发产品，又能与时俱进开拓线上线下的渠道。“对于初创公司而言，CEO有时候也是一个销售员。客户就算只买了三四台产品，我也可能会去做客户回访。”他补充道。 去年2月，“须眉”正式成立。9个月后的双十一，首发在小米商城，“米家”的便携式电动剃须刀30分钟就售出13000件。次月，铅笔道报道了《打动小米顺为还夺走男人心 他靠的是这个100g的剃须刀 半小时售出一万台》一文。 随后，在便携式剃须刀的基础上，“须眉”围绕着皮肤和毛发，开发了一系列新型产品。一方面以剃须刀产品为核心，开发出的明星产品有四刀头剃须刀、涡轮三叶剃须刀和儿童理发器；另一方面以女性消费者为中心，开发了电吹风、洁面仪、木梳等产品。 目前，“须眉”累计营业额约为2亿元，其中便携式剃须刀单品破亿，出货量近60万台。 今年11月，“须眉”获得蓝湖基金和真成资本数千万元A轮融资，资金主要用供应链和渠道推广。陈兴荣透露，公司已经开始启动下一轮融资。 注：陈兴荣承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 宣言“臭美”文化 在微信朋友圈中，陈兴荣讲了这样一个故事。 有三个商人向张飞推销刮胡刀。第一个商人对张飞说，他的刮胡刀可以作为一种刑具，用来惩罚犯人。张飞觉得有道理，买了10把刮胡刀。 第二个商人对张飞说，他的刮胡刀可以作为修剪和修饰胡须的工具，让他能够像关羽一样获得“美髯公”的美称。张飞很高兴，买了100把刮胡刀，送给军中将领。 第三个商人对张飞说，他的刮胡刀可以提高军队的战斗力，因为对于士兵来说胡子更容易滋生病菌。张飞很兴奋，买了1万把刮胡刀，给士兵人手配了一个。 陈兴荣觉得这三个商人代表着三种层次的推销，分别是跟随用户、并肩用户（化身小白）、引领用户。他认为最高明的是第三个商人，能够引领用户，抓住张飞作为一个将军，核心需求是增加军队的战斗力。 回到现实中，陈兴荣观察到，相对日韩的男人们，中国男人不太注重仪容，为此他想成为个护行业的布道者。于是，他做了一个叫做“老陈说个护”微信公众号，除了分享产品和创业经历，也会进行一些个护和健康知识普及。 “关心自己，在乎一件事，自然会产生仪式。”陈兴荣说，剃须、梳头、吹发莫不如此。“须眉”的slogan叫“让你更懂爱自己”，他希望能在产品之外教给人正确的理容常识和生活方式。 陈兴荣鼓励员工学会当孔雀，展现自己，唯一的要求是不能够自嗨，能够链接消费者和市场。“我们的文化也叫‘美丽文化’，换种说法是‘臭美文化’。” 男人女人的钱都要赚 从一开始，陈兴荣盯着便是个护市场，然而要成为“个护王”，就必定先要拿下剃须刀市场，剃须刀占据了70%个护市场份额。然而，他发现，没有一把剃须刀能够一次性解决用户所有需求。 在便携式剃须刀解决出差、约会等剃须场景后，所以定位“男人的第二把剃须刀”，陈兴荣又把目光放在“怎样才能把胡子剃干净”这件事上。 经过市场调研，团队发现中国多数男人的胡须是往下生长的，更适合用往复式剃须刀。对比同为东亚国家的日本和韩国，往复式剃须刀都占据主流，而在中国剃须刀市场，往复式剃须刀仅占30%。  须眉涡轮三叶剃须刀。 在新品开发上，陈兴荣非常推荐小米的产品方法论：“从市场消费者调研延伸至产品端，先确定需求和应用场景，后设计产品，便携式、四刀头和涡轮式剃须刀都是这样一个开发流程。” 在创投界，一直流传着一句话：“男人不如狗，男性市场比宠物市场更小”。为此，陈兴荣觉得，男人的钱不好赚，但可以赚女人的钱。在须眉剃须刀的消费场景中，有很多是妻子作为礼物送给丈夫的。此外，为了抓住女性这支消费生力军，为此他选择了电吹风产品作为突破口。 在陈兴荣看来，一把好的电吹风，要能够解决两个痛点：第一个是要把头发快速吹干，回归到它的基本功能；第二个是要保证保护头发。他强调，不管产品线怎么发展，须眉科技始终专注于两个领域：毛发和皮肤。 为了改变大家对“须眉”代表男性的观念。他解释，“我们对须眉两字做了延伸，须代表男人，眉代表女人。”在国际化方面，产品的英文名SMATE，意为“超级伴侣”，是一个中性词。 此外，陈兴荣认为，在不同赛道上，“须眉”正在和时间赛跑，最大阻力来自研发周期的滞后。“因为不同渠道有专属运营的产品，无形当中要求我们拓宽产品线，电吹风吹风机还好，但剃须刀研发周期一般在14到18个月之间，单开模具就很耗时。” 为此，公司采取项目制，每个项目设组长和工程师。一个项目路完成后，人员再进行重组，这样产品能更快推向市场。 紧跟小米步伐 “小米共有2.8亿用户，只要有100万人购买我们的产品就够了，我们的理念是要把小众产品做出大众化。”陈兴荣表示，“须眉”产品有多种属性，有家电属性、消费品属性和体量小，不同的特性决定多样化的渠道。 当前，“须眉”70%的线上渠道来源于小米，在京东和天猫等传统电商和线下占30%。陈兴荣觉得，一方面，要积极参与电商，不参与就会没有发言权；另一方面，他也意识到供应链才是立身之本。他明白，在线上有再大的投入，公司也比不过飞利浦和博朗等国外知名剃须刀生产商，自己的工作重心还在于和代工厂保持良好的合作关系。 除了线上，陈兴荣也开始布局线下。“须眉”的产品此前已经入驻258家苏宁小店，包括电吹风和便携式剃须刀两个单品。他表示，公司未来5年会持续地跟进苏宁易购的线下实体店，因为国内的线下家电连锁卖场里，基本上没有国内自己的知名个护品牌。对于卖场本身而言，也需要这个新品类。 此外，陈兴荣还想重点拓宽特殊渠道。培养自己的忠实客户，对于忠实客户市场，他想开发一个经销商APP，构建代理人体系。 在家电行业待了20多年的陈兴荣，深知家电行业代理商的存在感有多低。在他的执行规划里，已经成立一个销售公司，取代传统的销售部。在新建立的销售公司里，真正的实现合伙模式，用“合伙人”的方式建立经销商网络。 目前，团队共有40人，其中70%是工程师，均来自松下、飞利浦、美的和联想等知名企业。陈兴荣说，明年，“须眉” 的营业额目标实现翻番。 |
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