销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法

易良义 2019-04-04

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原创思维导图PPT 2019-04-04 06:21:09

文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。

什么是17′04″法则？

（1）第一印象4秒内形成

（2）17分钟内激发客户兴趣

（3）成功的销售人员是如何炼成的？

内容目录，【136页PPT、下载方法见末尾】

一、心态训练

一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼

（1）心态关键字：

销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业

（2）成功销售人员必须知道的三件事：

①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员

（3）成功销售人员的4种态度、4张王牌、4个素质

（4）成功销售人员必须坚持的五种信念

①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重您的客户

（5）倍增业绩的六大原则

（6）积极的心态训练

二、知识整理

成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA——从目标到行动，管理好时间
让自己看起来更专业——销售商务礼仪
关于产品的专业知识

（1）、成功的销售人员应掌握哪些知识

（2）、GSPA——从目标到行动，管理好时间

将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）

目标激励锦囊：

你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是……
我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！
永远做对人和人类有用的事。
要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！
如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。
当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。

目标分解：具体、量化、可实现：

目标分解锦囊：把目标分解为每一天应该做什么

三、销售技巧

客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧

（1）客户拓展技巧：寻找客户的 10个方法

（2）如何从竞争对手中拉回客户？

（3）陌生拜访技巧

（4）学会提问激发客户兴趣：

（5）弗兰克·贝特格的成功推销故事：

（6）电话营销技巧

（7）交流沟通技巧

沟通是销售核心技能过程的最重要环节。

（8）价格谈判技巧

（9）业务成交技巧

促进业务成交的18个方法：

四、销售演练

突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》

（1）突破障碍、培养自己的自信

（2）勤学苦练、提高自己的口才

（3）《销售行动自我检查指导表》