老师，很多时候遇到这类顾客，进来逛了几分钟，就问她需要看项链还是戒指，就是二选一的话题，她就说随便看看，也不试戴，然后在其它店又买了！我真不知道如何去应对！似乎又找不到和他聊什么。
遇到这种顾客，进店不愿意跟你交流，是比较常见的现象。 在你看来，可能觉得顾客的购买意向不强，要么对你的防备心太重，是顾客的问题。反正就是不告诉你真实想法。 可是， 顾客本身的问题，你是没办法改变的。你唯一能改变的，是你自己的接待方式： 怎样让顾客愿意接受你，跟你说真实的购买想法？ 在我还是新人的时候，顾客进店，我会直接去问她，想找什么产品。接着，很多顾客同样跟我说，随便看看。 但是到了后期，我的销售做法比较成熟了，业绩也挺好，知道怎样区分不同类型的顾客。当顾客进店之后，我会先大致判断一下，她可能需要哪方面的产品。 比如， 一位男士单独进店，我一般会直接问他： 是想看求婚戒指吗？还是想买什么礼品呢？ 为什么会这样问呢？ 因为根据自己一年多的接待经验分析，大部分男士单独进店的，有的是想买求婚戒指，有的是想买礼物送人，也有的是想给自己找个戒指戴。但是，最后一种情况相对比较少见。 所以这种问法，一般对男士需求的命中率还是挺高的。
如果是女士进店，又应该怎么区分呢？ 女士相对男士来说，她们的需求更加多元化，可以按不同年龄层次的人群细分。 比如， 两个美女一起进店，年龄大概20岁左右，这类顾客逛街的比较多，没有太明确的购买意向。主要看有没有自己喜欢的款式，款式喜欢的话，接下来还得看价格是不是在她们的消费范围。 除了逛街买自己戴的以外，也有可能是进店选礼品送人。 这类顾客，一般的消费能力不会太高，喜欢选简单精致的款式，客单价一般在几百到一千（大户人家有购买力的除外）。 所以，在接待前期，我会引导去看饰品类的转运珠、小戒指、吊坠或者手链。 再比如， 一位女士单独进店，年龄在25-30之间，这类顾客可能会需要什么呢？ 根据统计，大部分是自己一个人先过来看婚嫁类产品，包括钻戒和黄金。 我不会着急成交这类顾客，因为看完很少会马上买，都是要等下次男士再一起过来选，或者带家人再过来看。那么在第一次接待，很少跟她提到活动或者谈价格的问题，主要还是以了解清楚需求为主。 最好把货品品类、款式要求和大致接受价位，都先确认清楚，后期跟进可以用具体的款式邀约顾客，而不是只会简单地说“有活动、有优惠”。 还有另一类比较常见的顾客， 年龄四五十岁的女士，他们进店一般不是买婚嫁类用品，更多的是平时戴为主。至于是推钻戒，还是项链手链，或者黄金硬金，可以先通过顾客的穿衣风格来判断。再结合实际的消费预算，去推荐相应的货品款式。
前面提到的， 对不同类型的顾客进行细分，再根据之前统计过的不同购买喜好，做有针对性的推荐。 如果你学会这种做法，就不会不知道怎么去应对，每类顾客可以聊什么话题，你都比较清楚。 更不会出现那种情况： 顾客跟你说，只是随便看看，可是到别家就直接买了。 最主要的问题，出在哪里呢？ 你对每种顾客类型的情况不了解！ 所以，每个顾客进店，你没有深入想过他们背后的购买动机是什么，没办法做到对点推荐。 你再对比一下，两种不同的问法： A、你是需要项链，还是戒指呢？ B、你是想找自己戴的，还是准备送人的呢？ 第一种问法，只是站在卖方角度，跟顾客确定，销售准备卖哪方面产品。 第二种问法，是站在买方角度，了解顾客的购买用途，是顾客自己要用的，还是准备送人？ 这是了解需求的细节问题，不要觉得差不多。 不同问法，给到顾客的感觉也是不一样的。所以才会出现，同一个顾客，在你们店成交不了，可是在其他店就买了。
你对顾客类型越清楚，就越容易成交。 |
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