C2M是英文Customer-to- Manufactory（顾客对工厂）的缩写，中文简称为“客对厂”。一件商品从厂家到顾客手上的过程，经历过几次变迁： 在手工作坊的年代 ，过年要做一件新衣服，本人（顾客）与店家直接对接，量体裁衣。优势是完全的一对一定制。问题是店家的服务范围和客户数量非常有限。在大批量生产的工业化时代 ，一件衣服从工厂出来要到顾客手中，需要经过诸多复杂的流程。首先是厂家的新产品研发、复杂的供应链环节，工厂的规模化生产，再经过多次的批发和零售环节，最终到了顾客手中。虽然工厂的规模化生产成本大大降低，但是流通环节又增加了很多成本，到顾客手上价格也不低。而且一件衣服从厂家到顾客手上的周期很长。这些商品多半是标准化的，比如衣服，不管是款式还是尺码，都是厂家根据经验设计的，缺乏个性化。目前，绝大部分的企业、绝大部分的商品还是这种模式。在互联网发达的今天 ，随着工业互联网，或者说互联网+制造的发展，又有机会实现客户与工厂的直接对接，实现个性化定制。而且，此时的个性化定制是大规模的、低成本的、快速交付的。
C2M模式和现行的大规模生产模式有什么不同呢？我们通过一张图表来看看： 从供应链角度看：传统模式是先生产再销售，不知道生产的商品能否卖出去？如果卖不出去就要打折销售，就要形成库存，占压资金。可以说这个生产是盲目的。 C2M模式是顾客通过互联网先下单，厂家收到订单再生产。这就确保每件商品都是有客户需求的，不存在卖不出去的情况，也不存在任何库存。这就是我们搞精益生产追求的拉动式生产，零库存，可以说将精益生产做到了极致。 传统模式下，要经过层层分销，商品才能到顾客手上。C2M模式下，完全是一个短链销售模式，从厂家直接到了顾客，中间没有任何流通环节，大大节约了中间成本。
以服装、酒类行业为例，这样的行业，中间环节的成本相当高。这个节约的费用就可以由厂家和顾客进行分享。最重要的是，厂家先收款再生产，彻底解决了生产企业的现金流问题。目前，大部分生产企业都存在三角债，而且还存在大量的逾期应收款。C2M模式下，企业不再为资金犯愁。我想，这是多少企业家梦想的结果。 从产品的角度看：传统模式是标准化的大规模生产，产品同质化严重，厂家进行价格战，顾客买不到真正属于自己个性化的商品。 C2M模式下，商品全部是个性化定制的。顾客可以参与产品的设计，可以彰显自己的个性。对于白酒这类的商品，还解决了一个假货问题。由于商品是直接从厂家出来的，没有流通环节。而且，商品是完全定制化的。这就彻底解决了假酒的担心。 最重要的是，C2M模式下，厂家直接掌握了顾客的信息，掌握了顾客的购买习惯和消费能力等重要信息，就可以有针对性地对顾客进行新产品推荐，就可以完全把握客户需求。厂家和顾客的黏性就大大增强。
我想，C2M模式应该也是我们经常谈论的供给侧改革的一部分。随着消费的升级，需要有个性化的定制需求。将“去库存”发挥到极致，变成零库存。降低成本，大大提升企业的盈利能力，从而解决企业的现金流问题。 问题来了：C2M模式有这么多优点，为什么大部分企业没有实现转型呢？为什么你学不会呢？这里除了思维习惯的问题，更多的还有技术问题，以及管理系统的问题。这里将我们总结出的一些经验跟大家分享。 第一、技术问题：顾客可以通过微信将订单下给厂家。厂家可以大规模地接受这些订单，并将这些订单与自己的ERP系统对接。 这不仅要建立互联网的交易平台，还要对原来的信息系统进行改造升级。将顾客定制的内容转化为企业制造系统的工艺要求和质量标准。 这个难度就相当大了。过去，生产的工艺要求和质量标准都来自研发部门，都是标准化的。现在，每个顾客都不一样，而且是大规模的。我们不能每一个去核对，需要由自动化和信息化系统去实现，这个就是所谓工业4.0的核心部分。也是我们面对的最大的技术难题。发货的环节 ，貌似简单，也提出了新的要求 。我们要确保每件商品不能出错。如果张三定制的商品发给了李四，对于李四来说可能就没用，而且客户会极大不满意。这个环节也不能靠简单的人工反复核对，也需要对商品进行自动识别。特别是商品包装好以后，更难区分。因此，就要用到RFID等识别技术。原材料的供应：必须确保质量的标准化、到货的及时性。 因为，我们的每个订单都已经向客户承诺了交期，不能有一点耽误。生产工艺：也会发生较大的变化。 要实现个性化定制，必然有一些特殊的工艺。每个行业可能不一样。而且，必须实现大规模和高效率。这跟街边或小店里面，在T-Shirt上印字是有本质区别的。
第二、人员问题- 从基层员工到技术人员，再到管理人员，
在思想层面都必须要进行转变。 过去，生产工艺、质量标准等都来自内部，来自研发部门。现在，这一切来自外部，来自顾客。我们很多企业，天天将客户导向挂在嘴边，等到顾客真的来了，就会觉得很麻烦，很讨厌，搞不定。这就是叶公好龙。 - 不仅仅是思想问题，更多的还是能力问题。对于基层员工，技术人员和管理者，
所要求的技能都更高了。
第三、管理系统问题从上述技术、人员、管理系统几个层面，大家可以看到，C2M模式看起来很美好，优势非常明显。但是，实现起来难度也相当大。需要企业从各个方面提升自己的能力。因此，互联网+制造的转型，不仅仅是思想的转型，更需要能力的提升。谁首先实现了这些能力的提升，谁就将在本行业占有先机。 |
