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前不久，我和一个朋友交流，交流的内容…… 他：“我是做机械产品销售的，现在有个客户是制药的，我和他们的采购关系不错，他告诉我说，具体决策权在老板那边，我现在不知道怎么去搞定老板？” 我：“你们公司产品品质怎么样？”  他：“属于国内品牌，但客户用的是国外品牌，我们和国外的品牌，无论是知名度还是品质，都还有一定的差距。” 我：“你对他们公司老板有了解吗？” 我：“只是听采购说过一点，没做深入的了解，我根本接触不到老板，如果我直接找老板，我怕老板不接待我，也不知道见面该聊什么话题。” 我：“你去他们公司实地考察过吗？” 他：“这个经常去，他们公司每个办公室都会贴一种符，我估计老板喜欢佛教或道教，我想从风水这块入手准备，现在碰到的主要问题是品牌认可度低，客户不信赖我们产品的质量。” 我：“你都去这家公司考察了，怎么没花时间去观察一下老板，不一定是去和他交谈，让采购搞到老板的照片，或告诉你老板一般会在哪里出现，实在不行的话，在公司的电梯和大门口死守，这样你起码知道老板是个什么样的人吧。” 他：“当时这些我都没想到。” 我：“我不是告诉你答案和结论，这样没什么用，下次遇到问题你还是不会处理，我现在给你示范一套解决问题的思维系统。” 他：“这样太好了。” 我：“思路1：没有调查就没有发言权——市调了解情况是做任何事情的开始。你对老板不了解，对不对？” 他：“对。” 我：“如果你对老板各方面的情况都不知情，这时你无论采取什么措施，做什么准备，都是站在自己的角度思考。这就好比打靶，你连目标是什么、在哪都不知道，你采取的任何行动会不会很准确？” 他：“肯定不会。” 我：“你要通过各种方式去了解客户（老板），甚至不惜动用一切手段对客户进行深度认知，包括网络市调，你认识的是采购，采购上面还有采购经理、采购总监等，普通的采购是没办法和老板对接的，你必须一点一点往上拱，起码要跟采购经理建立连接，只有跟这些高层搞好关系后，你才有机会跟老板对接。” 他：“我还以为我已经把人情做透了，听你说完，我的工作还没开始。” 我：“你不可能直接跟老板建立连接，你只有通过老板手下的人，找到老板需求，客户本身用的是国外品牌，你们是本土品牌，最重要的是，客户不认可你们的产品品质，对你们缺乏基本的信任度。” 他：“这一点也是我很头疼的。” 我：“思路2：分析问题（事件）的三要素——自身优劣势、竞品优劣势、客户需求及现况——（任何时候）首先要了解的是客户需求——一切以客户需求为中心——所有的动作都要围绕客户需求来定。” 他：“你这么一说我瞬间清晰了很多。” 我：“通过思路2分析，你现在唯一要思考的问题：客户为什么要采购你们公司的产品？采购即便想帮你，他也需要获得经理、总监和老板的批准，你必须给他采购你们公司设备的理由，并且是无可辩驳的理由。” 他：“我们公司产品很实惠。” 我：“你要区分两个词：性价比高和便宜。你们公司是性价比高还是相对国外品牌便宜？” 他：“他们两个区别在哪？” 我：“性价比高的核心是在不影响使用的情况下，为客户节省采购成本和运营成本。价格便宜核心纯碎就是价格战。如果是这样的话，你们公司的产品在这轮竞标中是没什么竞争力（机会）的，你现在的任何努力也都是徒劳无功。” 他：“我们公司产品属于性价比高的范畴。” 我：“问几句题外话，但跟这次竞标有关联。” 他：“你直接问就好。” 我：“你跟采购有没有利益合作？” 他：“暂时还没有。” 我：“思路3：化解任何问题的关键在于找到根本问题——把采购变成自己一伙的——让采购为你打前锋（帮你打探消息）——这是化解此事的核心——行深一步：找到采购帮你的理由就成了你当前工作（进展）的重中之重。” 他：“你这么一说，我真的是越来越清晰了。” 我：“如果没有好处的话，采购凭什么帮你？这个问题其实很敏感，这涉及行业潜规则，如果行业都是有回扣的，你这里也不可避免。即便是你和采购没明确的利益驱动，你一定要找到采购帮你的理由，否则他不会真的用心帮你的，这是人之常情，这个好处不一定是金钱方面的，可以是个人认同或情义方面的，也就是说，你要想办法把采购变成和你一伙的，这样才不会在工作进展中遭遇太多障碍。” 他：“过去都是通过送采购小礼物做人情的，看来这还远远不够。” 我：“这个跟行业有关，你要深入了解一下，最好是跟你们的总监和老板了解一下，如果只是做人情没实际好处的话，他不会花力气来帮你的，我不是说做人情不重要，而是说利益驱动绝对重要。” 他：“看来过去我还是太天真了。” 我：“你就简单的思考，他和你合作，他采购了你们公司的产品，对于他有什么好处？比如为公司节省了一大笔开支和成本，这位采购就为公司立了一个大功，未来升职加薪还不是水到渠成的事儿……（通过这种形式给采购展示美妙前景——这也是好处——只不过是精神方面的）。” 他：“还可以这样啊？我怎么都没想到啊！” 我：“你为什么想不到？因为你总是站在自己的角度思考，只要站在自己的角度思考，90%的问题都无解。过去销售凭着对自己产品的绝对坚信就能搞定客户，未来是客户需求托起商家，客户手中握着商家的生死权限——消费权。客户消费你，你就能生存。客户不消费你，你要么被淘汰，要么艰难维持。” 他：“未来要想存活，看来必须要站在客户的角度才行。” 我：“未来绝对要以客户为中心，否则任何产品都会在历史浪潮中烟消云散，在未来五到十年，各个行业会有大批量的企业消失，凡是不以客户体验为中心的企业，都将会在这这场变革中消失得无影无踪。” 做好这三点:1、冠军级的市调。2 、你能给客户带来什么利益，为什么要选择你 3 、以客户为中心，不是以自己为中心。 你将在销售中无往不胜。 世上无难事，只怕有心人。小职场大江湖，保持一颗上进的心，不断学习、不断改进，职场成功的大门一定会为你而开。希望在成功路上的你活出自己最想要的样子。如果您有其它的职场故事，欢迎您在下方留言与我们交流。 本文图片均来自网络，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！ |
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来自： 雅博学苑 > 《营销策略，有的放矢》
