|
从目前的情况及中央的精神看，宏观调控下，地产业的发展趋势总体来说是会朝着良性的，长期稳定的情势发展，繁荣。作为地产开发的服务机能的地产代理行业（包括地产营销代理和中介代理）在这样的大势之下，又会因此发生怎样的变化趋势呢？在此本人就抛砖引玉，斗胆一言。 研究这个问题的之前我们要先认识和分析地产代理行业的发源、业态属性和行业特性。 首先地产代理是发源于中介服务机构和策划服务机构，然后逐步发展演变，成现在的专业型、经验型的地产开发全环节的服务机构； 其次地产代理的业态属性是服务于地产开发，包括对地产的前期项目定位，市场调查和分析研究，项目总体规划及细节安排，消费分析，项目营销策划，销售技巧提炼，销售现场管理，售后服务等全程或部分提供相关的专业的服务； 再者地产代理行业的特性是提供脑力和资讯，属于智力服务和资讯服务的行业。 随着我国地产开发行业的发展，地产代理行业也随之发展壮大，包括一些外来的代理经验和先进理念也在国内的代理业中流行和蔓延，其中也包括外来（欧美、香港、台湾等）的专业人员和机构进驻中国，也促进了代理业的蓬勃发展和专业人才的大量涌现，并形成一门专门的业务学科和专业种群。 弄清以上信息后，我认为今后地产代理的发展方向是：细分市场和细分服务类型的趋势发展。 细分市场包括细分区域市场，细分产品市场。如某些代理公司对某些区域市场形成绝对优势或相对垄断，成为该区域的意见领袖或强势群体。但是对外区域他们则放弃竞争，原因就是减少成本，因为外区域也存在着区域强者，大家各自分化区域市场。当然，这里并不排除某些全国范围或国际型代理公司的存在和发展壮大，只是他们在一个区域内同样面临生存挑战或发展方向，为了竞争也得通过资源整合，品牌管理，努力使自己变成区域强者。 细分服务包括某些代理公司在前期定位，市场研究，项目规划，消费分析，项目策划，销售技巧，销售现场管理，售后服务等各环节中会出现一批又专又精的绝对专业细分化公司，他们形成自己的单项优势后在服务上尽显优势或独领风骚。 为什么这样分析呢？本人的想法很简单，就是对比广告业的发展演变得来的这样的分析和看法。 广告业，也是在上世纪八九十年代逐步发展起来的新兴行业，和地产代理业的发源和发展都有相似的时间点和发展历程。它们都属于脑力服务和资讯服务型特性，都是受外来观念和专业的影响带动，都是营销学范畴的不同分支或不同服务对象而已。而且他们两者的前期发展形态和发展趋势基本类似，所以我认为广告业的发展是可以借鉴来分析地产代理业的发展的。 那这二三十年来广告业的发展又是什么样呢？ 中国的广告业在90年代开始迅速发展，从粗糙到精致，从无序到有序，从完全引进外来观念到形成本土文化理念，从理论到实践再总结出新的理论，从少数个体发展成群体。。。。（在此简要说明不做详细阐述） 但是有个现象是要来借鉴到地产代理业的发展趋势的，因为目前广告业已经发展到这个阶段了而地产代理还没有，那就是细分市场和细分服务。 我们来看下广告业的发展的几个阶段： 第一阶段：在1998年前，国家工商局对于广告公司执照审批很严格，必须注册资金5万—100万以上，有专业人员比例要求，不允许私营企业等等条条框框，且对数量有严格控制，导致每个城市的广告公司数量很少，并形成部门资源的垄断； 第二阶段：98年后，放开执照审批和放宽要求，降低门槛，大批的广告公司如雨后春笋冒出。有个笑话就是：某市一广告牌掉下砸死10个人，其中9个是老总，且有一个就是广告公司的老总，一个是广告制作公司的老板，一个是广告业务员，广告业发展由此可见一斑。的确那段时间广告公司多，广告无空不入，发展迅速但不规范，不够产业化。市场开始出现激烈竞争，无序竞争，恶性竞争，行业开始出现内部调整和演变；由此，那些综合型、实力型、资本型公司取得市场优势，获得市场认同，生存下来；大批公司被市场淘汰。 第三阶段：2000年后，综合、实力、资本已经不能适应和满足市场需求，且竞争依然存在，其结果也导致某些公司开始寻找突破方向。由此，市场细分型公司出现，诸如专业的媒体购买公司如实力媒体、传力媒体，专业的策划公司如叶茂中营销策划公司，专业的设计公司如黑马广告，蓝色火焰等，专业的市场调查公司，专业的广告摄影公司，专业的公关公司等等……市场的细分和服务区域的细分提升了行业的层次和水平，适应着市场的需求。市场逐步朝着良性的发向发展。 以上的“广告现代史”中与地产代理的某些过去、现在何其之相似啊。 因此，我也认为地产代理的发展趋势也可能朝这个方向发展下去。地产代理可能细化分化，出现一些专业的前期规划定位的公司，专业的地产策划公司，专业的地产营销现场管理公司，专业的地产售后服务公司，专业的小户型地产代理公司，专业的豪宅代理公司等等细分市场和细分服务的公司和冒尖的个体或群体。 另外，本人还有个大胆的设想，未来的地产代理模式变化会出现一家代理公司可以代理很多很多楼盘而不需要很多专业人才，只是建立起一个强大的数据库，消费者数据库！ 在地产开发达到一定的覆盖和成熟度后，市场中沉淀大量的二手房。二手房市场日趋发展成熟的情况下，地产中介服务公司的营运模式会影响到地产代理公司。 因为那时的一手房市场总量有限，而市场存在大量的是二手房，因此，手上握有客户资料数据库的公司就是市场竞争的利器，绝对成为市场的宠儿，而代理公司也会注重自己手上的项目的意向客户和成交客户资料库的建立维护和建立扩大详细、真实的需求数据库，有了这么一个强大的、庞大的潜在客户数据库，可能直接点对点的进行房产销售，那是销售模式的转变革新引发了代理公司的创新。 因此建议代理公司从现在开始着手研究建立如何形成公司强大的数据库:项目细分,服务细分,消费细分,人才细分,业务细分.从中分析判断自己最强的方面,有意识地把自己的优势再予发挥壮大,成为行业内的主流和强音,先行占领该细分领域的市场. 而强大消费数据的确来之不易,但是必须重视,向中介结构学习,试想:如果你的数据库中有10万个客户数据,且这些数据的时效性,群体一致性很高,客户信任度也很高,你还去通过比稿,还会再主动下浮代理点,还会对开发商言听句丛吗?不,那时候你就是老大了,你就是开发商的衣食父母了! |
|
|
