信贷员，客户说考虑考虑该怎么办？

相信很多信贷人员都碰到过这样的情况：
客户说“算了”、“我再考虑考虑”、“我过两天再来……”，

然后，就没有然后了。

很多信贷新手刚开始听到这种被客户拒绝的时候，其实是很受打击的，而且估计连送下顾客的心情都没有了。

谁没有被拒绝的经历呢？

要知道，当年马云最初创立阿里巴巴时，寻融资无门，遭遇不少碰壁，如今的阿里成为互联网巨头之一；

海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次，然而，现在的腾讯市值是海尔的十几倍。

其实，当你越害怕拒绝，就越会被拒绝！那么信贷员该如何迈过这道坎甚至是化解呢？

01

理解“拒绝”并接受“拒绝”

做信贷被拒绝是常事，客户拒绝有很多理由，不要因为当时的拒绝而垂头丧气、甚至放弃。

客户的“拒绝”里面，一般是这三种情况：

• 开口就说不需要，碍于情面

通过大量的回访和调查发现，但凡自我介绍还没说完就来一句不需要的客户，主要有两类：

①电销时间不对，此时客户身旁可能有同事、朋友或家人，不方便讨论借钱的事情，可以考虑换个时间拨打，或发个短信后加微信；

②客户自我放弃，可能本人借款欠款较多，对大额下款不抱希望，可以考虑给客户介绍其他进件要求低的同行，多方位筹集资金；

有时候客户的拒绝并不是对你的销售反感，也不是说他对产品不感兴趣。他的潜台词可能只是现在不买。

• 今天真有事，过两天再过来

真的有事，而不是找借口。这种情况下客户和你解释的时候，应该是表情、神态很自然，因为是是真实发生，自己也的确打算过几天再来，心里不发虚，表情自然正常。

• 客户对产品心存顾虑

当人们感到困惑的时候，更容易拒绝别人的建议。

有些没有接触过的客户甚至根本不知道银行的利率是怎样的，只是笼统的知道是几厘的费用;

那么在有些客户听到你的费率，1.5% 1.8% 2.3%这类数据的时候根本不明白到底是多少，再听到某些数据之后就被吓到了。

如果客户提出了“不行”，极有可能是他对你介绍的产品还心存疑惑。

02

勇于尝试并不断尝试

无论是以上的哪种情况，都不要放弃，通过顾客说话的语气初步判断出客户的真实意图，是嫌额度低？利息高？还是担心后续的服务？然后信贷员采取挽回策略！

主动给客户留资料

此时你要明确表示：“那我给您发些资料，这两天您有空还能看看”，然后跟顾客确认下加微信的方式，只要顾客加了微信，等着看资料，就说明还有戏。

留客户的联系方式

把资料交给客户之后，信贷员可以留下自己的名片，告诉客户有不明白的地方随时打电话，然后客户告知客户，产品的行情随时都有变化，让客户留个联系方式，如果利息方面有变化的花，可以及时告诉客户。

以退为进

如果有客户说自己暂时不需要，那么信贷员可以采取以退为进。

告诉客户，其实我觉得您可以先在亲朋好友那里先想想办法，只要人品不错，家境不错的，至少不用贷款来承担利息。

这样客户反而会觉得你不错，接着告诉他您可以准备资料来授信，授信是完全免费的，也许被拒绝，也许通过，如果通过了，额度我给你保留，您在15天内随时可以过来签约，如果这次合作终止，那么下次来申请的话就会方便很多等等。

03

多总结反思

没有谁都是天生的销售员，没有谁才接触信贷就成功的。都是在不断试错过程中成长起来并变得完美娴熟的。

把每一次和客户沟通都当成自己的“作业”，你的“作业”做得越多，总结的越多，你就越有经验，越有感觉，成功几率就越大。

作为信贷员，最切忌直接放弃。只要客户没有明确表示不需要贷款，那我们就还有机会。只要有机会，就一定要去争取，说不定最后这个客户就花落你手了。