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最近有位猎头朋友向我吐槽，说自已打CC的成功率很低，老被人拒绝，一天下来连份简历都要不到，而同事小刘拿着同样的一份list ,半天就能出一二份报告。人比人气死人啊！
我让他演示了一下他是如何打电话的： 猎头：“您好，我有个岗位机会想向您推荐一下。” 候选人：“什么样的岗位呢？” 猎头：“这是个区域总监职位，有十个项目，项目包括商业和住宅，体量很大。公司规模也不错，是国内前50强，要求本科以上，主要管上海区域公司的营销，办公地点在上海长宁区，薪酬水平也不错，基本年薪有60万，年底还有奖金，如果觉得低了，这个薪酬还有可谈空间……您要考虑这个机会吗？” 候候人1：直接消失。 候候人2：“听不明白，我在忙，以后再说。” 候候人3：“慢点，你说是什么公司什么岗位来着？” 这样的寻访电话，20%会不等说完就被直接挂掉，30%会让人失去兴趣而婉拒，寻访效果可想而知，
这个问题其实很普遍，要在有限的时间内完成有效沟通，或把一件复杂的事情说清楚，对于大部分人来讲都不是一件简单的事情。但也不是没有方法，我这里就介绍一个沟通小模型，能起到立竿见影的效果，我把这个模型叫做“小三通”。 “小三通”意指“用三个步骤实现有效沟通”，具体为： 1．先将事情进行抽象定义：这是个什么事情（职位） 2．与当事人建立关联：这件事情和当事人有什么关系？ 3．提出行动建议：对方需要做什么？ 我们就用上面猎头顾问与候选人沟通的例子来一一说明； 第一、对岗位进行抽象定义 公文写作有个技巧，叫概念先行，在寻访沟通时也适用，目的是为了让对方在最短时间内知道我们的来意，一个猎头顾问在接通电话后如果不能用二三句把岗位讲清楚，这个沟通大概率是不成功的。 这里对事物进行抽象定义的能力就显得尤其重要。所谓“抽象”能力，是高度提炼事物的本质特点，用最精练的语言描述一个最基本的事实，而避免过多的细节描绘。 而我们看看上面那位猎头的介绍，一会说工作岗位，一会说项目，一会说薪酬，一会回过头去说公司，主次不明，条理不清，让人听了摸不着头脑。 那应该如何改正呢？ 按“小三通”第一步，可以这么说：“这是一个50强地产公司区域营销总监岗位，负责上海区域的营销管理工作”。 就这两句话，就让候选人了解了职位的最关键信息：公司规模、性质、岗位名称、职责、工作地点，抽象而精炼。说完打住，看看候选人的反应，细节问题留待他提出问题后，再进行针对性的解说。如果此时你滔滔不绝，事无巨细倒豆子，不仅会让人厌烦，更会错过探寻对方需求意愿的机会，更糟糕的是，你不经意透露的细节，很可能变为对方拒绝你的理由。 敲黑板：用“这是一个……”句式来提炼你的职位介绍，细节留在后面说。 第二，建立关联 上例中的猎头朋友，始终没有将职位与沟通对象进行有机关联，无法激发候选人对岗位的兴趣。而且他忘记了一个基本假设——在候选人眼里，猎头是基于对候选人的了解才为其匹配岗位机会的，而不是拿着一个岗位到处招揽买家的推销员。 那么如何建立关联呢？ 下面的说法可作参考：“我知道您有多年的XX行业营销管理经验，跟这个岗位比较匹配，而且工作地也是您熟悉的区域，各方面都挺适合，所以才会找到您。” 敲黑板：建立关联的重要性——对方认为你了解他，是为他着想。 一旦对方有了这个共识，接下来的沟通会顺畅许多。你戳到了对方的利益诉求点，成功的可能性就大增了。 但要做到这点，需要有所准备，在打电话前对候选人有些研究，越多越好。这些对猎头来讲，也是一个基本要求。 第三、给出行动建议。 猎头电话不是喝茶唠嗑，而是有目的的沟通，应以结果为导向。在岗位介绍、与客户产生关联后，要引导对方作出实质性的行动。——比如明确表示接触的意愿、提供简历、或直接同意推荐。措辞上可以是： “如果您觉得合适，那我们可否与对方接触一下呢？” “可以的话，麻烦您提供一份最新简历。” “如果您同意的话，我们可以帮您做个推荐。” 这是寻访沟通的最后一步，也是从寻访转化为推荐的关键一步。 到这里，这个“小三通“的沟通模型形成一个闭环，整个寻访电话才算完成， 这个方法其实不仅可用于猎头寻访电话，也同样适用于HR做职位沟通，再把范围拓宽一些，对所有带有销售性质的沟通场景都有操作意义，不信我们看看这段似曾相识的电销话术： ——“四环内陆铁口3万每平的精装小户型商品房要不要考虑买一套（高度提炼，亮点突出）； ——特别适合您这样的高净值单身白领（建立关联）； ——有兴趣先给您登记排个号？（引导行动）。 是不是标标准准的“小三通”操作！ 逻辑虽然很简单，实践才能出真知，各位小伙伴们现在就拿起电话体验一把吧。 |
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