|
前几年谈互联网思维，大多还在讲如何去理解用户。随着这几年大家对商业模式的研究兴起，慢慢发现，互联网思维核心就是免费模式，也就是俗称的“羊毛出在狗身上，猪买单”，本文我就简称“羊狗猪”，便于介绍模式设计的操作手法。：） 但是话说回来，这个思维模式很新颖吗？其实并没有！中国古有名言 “挂着羊头卖狗肉”，当然这是个贬义词，说的是名不副实的经营，表里不一。这就是“羊”和“狗”的来历。而“猪”呢，商家心底里形容这一拨人是“人傻钱多”。从消费者来说，看到“羊肉”这个引流商品进店，最后消费了“狗肉”，那么买单的就是吃了哑巴亏的自己。 现在不少实体店，觉得这个模式很眼熟，就又把它搬出来了：利用信息不对称的方式，以次充好，服务品质下降，增加消费负担。其实，成语本身和传统做法都损害了消费者权益。而且，都没有抓住互联网公司能把这个模式做到用户心坎里的本质。 那么这个商业模式该怎么设计呢？反过来设计！
1、“猪”到底是谁？是支撑“羊毛”产品运营费用的人或机构！君子爱财，一定要取之有道！ 互联网天然属性，生产产品的成本很低，甚至免费。这样就招来了大量的用户，当用户越多，流量也就越多，广告商自然就来了，那么支撑免费的那部分费用就由广告商来承担，对于广告商而言流量大了效果自然也不错，真是双赢！这里，买单的是广告商。 对于实体店来说，也有玩的好的。比如，某某俱乐部给女士免票男士买票，某某儿童乐园给孩子免票家长买票。用付费人群来支撑不付费人群的运营费用。这里，买单的是掏钱的那一部分人，而且掏得心甘情愿。 其实只要开动大脑，理解人性，找到买单“猪”不是很难。所以不要轻易去定义“猪”就是你店门口走过的每一个人，因为通过一些“手段”让他们掏钱，就会失去他们的信任，让你的企业美誉度下降。 2、“狗肉”应该务虚，是“猪”看上的可以与“羊”置换的核心优势！谚语里为什么要用狗肉去替换羊肉？因为狗肉便宜，有置换价值，能降低成本，提高利润！ 为什么现在广告商除了央视，其他渠道都投得很少，反而都转向到互联网公司上去了？因为互联网产品上流量大，做广告效果好。流量就是互联网公司可以与广告商置换的核心优势。 实体店也有一套成熟的玩法，比如餐厅里，菜品都很便宜，但是饮料很贵，同时厨师在做菜时会有意识的多放点盐进去，让食客产生消费饮品感受。餐厅很清楚自己掌握着食客的舌头，通过厨师的技艺调动食客消费高毛利的产品，这是餐厅可以置换的优势。 所以我们每家企业都需要清楚，什么是自己的核心优势，核心价值。但是如果攥得紧，那就还在自己的盘子里，而如果开放共享，双方都可以获得更好的利润。 现在还有些核心优势双向合作的案例。像大数据时代，互联网和实体店，现在都慢慢摸清自己的优劣，置换数据，共建数据开放平台，共同搭建用户数据模型，助力自己消费决策。 3、“羊毛”重点要让消费者“觉得好”，比如“免费”，如果免费不了就把“故事”讲好！在保证了企业盈利能力之后，最后再去设计“羊毛”产品，心态会放得更平，才会真正考虑用户的价值，不会被赚钱蒙蔽了眼睛。 虽然互联网以免费著称，但大部分产品还是不能免费的。这就需要“讲故事”技巧。比如，在互联网产品里的工具型软件，不属于商品流通链条，没有“狗肉”优势当然就没有“猪”来买单。 所以他们推出的办法是：试用30天之后，要付费才能继续使用。心理学研究都说，21天可以养成一个习惯，对于那些已经养成使用习惯的用户来说，已经离不开了，付费率很高。所以这本来就是个付费产品，但先用免费试用的方式给你一个“产品很好用的故事”，用户喜欢之后就自行购买。 但，有个实体店案例却做得不好！有家运营商，免费送用户有线电视机顶盒，当用户要看电视时则需要付费开通数字内容。运营商和内容商签好了合作合同，每一个付费用户有一定返利。但是机顶盒都免费送了，为什么付费用户却不多，原因在哪？羊毛故事没讲好。 用户想买机顶盒，本身就是为了看电视，但是买回家不能看，还要再付费，那对用户来说这个免费品其实不存在，这不是“羊毛”。那应该怎么做呢？从免费到付费的跨度不能太大，先提供一部分免费频道，当用户想看有版权的内容的时候，再引导付费订阅。
“羊狗猪”这种免费互联网商业模式是一个精心设计的系统，对应的不一定是实体商品，可能是一个承诺，一种信任。只要你认真对待用户，钻研自己的业务，灵活运用，可以发挥巨大作用！现在时机正好犹未晚，赶紧行动！ |
|
|
