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寿险营销最核心的是“培养人” 寿险营销最核心的到底是什么？是“培养人”，我们听典范分享，我们到其他的经营单位去学习，如果学习的视角，最后没有归结到培养人上，你都是白学了。 我从培养人的角度来谈谈新增，谈三点 第一：新增做不起来的区经理是要下课的 这句话如果我说不清楚，那是我的问题：但是，如果我说得清楚，你做不到，那是你的问题。新增指标没有达成的区经理，这个月是旷工三十天。所有新增做不好的区经理，你不要显得很忙，我宁愿你在办公室里坐着或者你在沙发上躺着。因为你忙起来以后，不是容易给别人错觉而是容易给你自己错觉。 我们很多区经理一个月忙忙碌碌，早晨八点来，晚上有可能八点都走不了。然后要去忙各种事情，我上次已经明确说了，客户经营、保费是外勤部门经理的事情。你管什么？管新增和引进，因为人力的增长是硬性指标。如果你的营业区没有成长性，那带来的后果是灾难性的，如果你连让营业区这艘船在海上平稳的航行都做不到，我劝你把区经理的职务辞了，因为你不配当区经理。区经理要做的事情就是如何保证营业区有成长性。 为什么新增必须要起来，因为团队长的收入是由基本法来定的。基本法的管理津贴点数前面基数到底是什么？是FYC，你想要增加收入，你要通过增加人均产能的方法效果不大。最好的方式是什么，最好的方式就是新增人力，人越多团队长的收入越高，好领导的标志是你要给外勤团队长增加收入。人家今年一百万你要尝试着让明年是两百万，后年是三百万，这样，你才能够真正的像一个区经理。否则带着那个区，谁带谁都说不清楚。 有人说在杭州当区经理是不是没有安全感？我觉得在杭州当区经理安全感是最强的。为什么？因为所有的区经理下课都是因为新增不好，新增好的区经理收入很高。新增好的区经理也最容易提拔。昨天跟一家产险的老总聊。问我，做营销最难的事情是什么？不是保费，也不是培训，不要告诉我你是讲酒会的高手，做营销最关键的事情是：你要有人。什么叫没人？第一名的保险公司和最后一名的保险公司的区别是什么？区别不是精算师，也不是没有老总，第一名的保险公司和最后一名的区别就是没有人。 你当区经理的时候新增抓不起来，你凭什么跟别人说，我可以去当中支总。你凭什么说我可以把机构建起来，新增是童子功，这是基础。区经理抓新增我把它当作开窍。新增起来了，你就开窍了，你新增起不来，你还在忙，那你就是不开窍。 从培养人的角度来谈新增 第二：新增起不来，能力永远起不来。 大家知道能力是怎么来的？出力才能长力，上岗、开单、绩优、晋升，这是一个新人成长的轨迹，这个轨迹是你期许出来的；创说会、新人班、二早、衔接班、准主任会、兼讲培训、主管会，这是新人成长过程中要经历的培训，这是你建的平台，如果没有新人来，就是刚才所有的一切都是没有的。 没有新人来你怎么成长？没人可以教，没有新人来主管怎么成长？也没人可以教，我们是教学相长，全是老人，老人不用你教，保费也不是你做的，昨天我跟分管总在讨论，银代区经理能力的提升。我说银代区经理能力的提升，先把新增做起来。新人来了，你才有人培养， 米都没有，你跟我说你会做饭，谁信啊？“培养人”提升的是你的能力， 看着他晋升，看着他脱落，然后你反思，反思你做对了什么，反思你做错了什么，这才是能力的提升。如果没有新人的话，一帮老人在一起，你什么不说人家也知道每个月要做保费。你什么不说人家也知道每天要来出勤，你什么不说人家也知道开门红马上要来了，你的能力如何体现呢？ 所以，区经理的第一要务是把新增做起来，新增做起来之后，你才有人可以培养。新增做不起来的区经理，不管你的营业区有多少保费，在我的内心里，你都没有培养过人 从培养人的角度来谈新增 第三：区经理是船上的指挥官 区经理带一个营业区，一定要有高度，你不能沉浸于琐事当中。如果我把一个营业区比作一艘龙舟的话，你一定要明白，左边有几个人在划桨，右边有几个人在划桨，我说的是组训，你要知道谁累了，你要把他换下来。你要明白，谁要走，你要备着招人，你要给他们什么样的培训，那个龙舟才会划得特别的快，然后你要有行事历大家才不会乱。 事先要有规划，我特别反对组训的轮换影响到外勤的心情。或者说一个培训班没有开起来，一个启动会没有启动起来，最本质是这个区经理的能力太差，影响了外勤的心情会让你措手不及。事先一定要规划，你不能划船，你只能坐在船头看着，你要知道方向和速度，知道这艘船上人的体力，这些都归你管。你也要知道我们未来要过几个险滩，前面还有几道弯，这些都是你要管的，你要保证他们的体力。 杭州现在的营业区都偏大， 我们城三和富阳，那是真正的建体系。大区的运作需要区经理对人有感觉，我这里说的是组训的培养，人是抓在你手上，你是统筹帷幄的一个人，你不要天天忙晕头转向。天天接别人扔过来的盘子，手忙脚乱。你要静下心来想一想。每天一定要有半个小时静下心来想一想。想想自己的内勤架构，想想自己外勤团队当中的明日之星。想想下个季度，我要晋升多少个中支主任，想想获客平台，想想培训体系，想想我的主管达成三十人大直辖的是谁？ 这些都是你的统筹，还有组训，我见过所有的优秀区经理，都是培养组训的高手，这些对杭州的要求比较高 。 我倒不担心杭州的保费，因为有优秀的一线企业家在，杭州保费不会差，我担心的是：好的区经理和差的区经理的差别越来越明显； 我担心的是你的成长 你知不知道新增起来是一个区经理的基本功， 你知不知道新增起来你才有人可以培养， 你知不知道区经理不能忙的晕头转向，你要高瞻远瞩，你要有一定的高度 |
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