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第二步是引流。 首先要选对鱼塘。所有的鱼都在鱼塘里面，但不是每个鱼塘就有鱼，所以你得选择有鱼的池塘。这个鱼塘是我们自己建的吗？自己建鱼塘立马就会变成重资产，花最多的钱，干最苦命的事。我们只需要找客户最集中的地方。 那么客户到底是谁？当你不知道你的客户是谁，就不知道到哪儿找鱼塘。你的客户是小孩，小孩子都在幼儿园、学校，学校就是鱼塘。如果定位客户是中老年人。他们在哪里最多，很多人就想到广场舞大妈。 对客户定位至少要有三个定语。比如你的客户是年轻人，那么是多大年龄段的年轻人？收入是多少？是男的还是女的？客户定位越精准，你就越容易找到客户最集中的鱼塘。一定要理解你的客户，不能精准描述你的客户，就找不到你的客户。 当智知集在找客户的时候，我们找的就是那些不可能花较大的代价，去报很贵的课程，有创业梦想的人。后来走入智知集线下沙龙学习的，大多是从事销售业务的创业者和小企业主。给平凡人实现梦想的机会，这就是智知集的定位。 鱼塘在哪里？新渠道和新用户。你的顾客不一定来自同类型的企业，很可能是另外行业的人，越是这样的渠道，越好找客户，因为它没有竞争。新用户是没有用过你的产品的这些人。王老吉不会说：“上火，就喝王老吉”，它说是：“怕上火，就喝王老吉”。现在天气开始热了，我们吃火锅怕上火，所以就喝王老吉。新用户就是非用户，他们根本就不是你过去的用户。 其次，要给到客户最想要的鱼饵。我们都听过一个小故事，小白兔去钓鱼，第一天没钓到一条鱼，第二天也没钓到，第三天还是没有钓到，第四天，鱼受不了，跳起来扇了小白兔一耳光：“你再用胡萝卜钓鱼，我弄死你。”你要钓鱼，你给到鱼儿最想吃的鱼饵。你想要客户买单，你要给的也是客户想要的，而不是你想要的。 有人说我做营销就是发代金券，顾客消费完又返一部分代金券，限定一定的时间。现如今基本上是没有太大效果了，因为这不是客户想要的价值。重要的是你的产品对他的好处，创造了什么样的顾客价值。你要选对的鱼饵。 最后，引流要引发后续的成交流程。很多人听说做生意要引流，哦，就是送东西把人引来。的确送了很多礼品，客户也来了，可是客户来了领了礼品就走了。那引流用的赠品就没有起到任何作用。引流不是把客户引过来领礼品，而是要他们通过这个礼品，而产生后续的消费行动。你必须为后续的成交埋下伏笔，通过礼品与客户不断产生连接，让他对我们的产品有更多了解。否则你这样引流，再多的礼品也不够你送，送多少亏多少。 引流的目的就在于让他们产生后续的消费，比如说智知集线下沙龙只需30块钱茶水费，就可以来听很落地、很有价值甚至很高端的课程。沙龙每周一期一年开50期，如果每一期都来，光茶水就要付1500元。所以引流来的顾客，目的是要通过算账让他成为VIP会员，就可以免每次30元的茶水费。学习一年的沙龙课程，还可以节省钱。同样如果再给会员更多的福利，比如再给VIP会员免费上两天一夜的大课的权利，又为后端的成交进行新的引流。 如果不能通过引流产生后端的消费，引流本身就失去了意义。而后端成交率的高低又在于你后续的产品价值能不能大于产品的价格。 （待续） |
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