|
一个空中飘浮的岛，岛上有草原、小河、羊，旁边有一个小人，他在建立自己的空中牧场。
这是一张印在机票背后的广告画面，它来自一家互联网养羊公司。在该平台，你可以花1000元养一只真正的羊——这只羊生长在内蒙古河套平原的牧场里。 每天上班累了，打开手机，看看羊圈、羊群、草地；120天后，你的羊长大了，你可以选择把这只羊运回家，变成餐桌上的食物，或者要回自己的本金、外加40块钱的收益。 “众牧宝”，是一个云养羊理财平台。2015年，由众牧科技有限公司在北京成立。其定位是：人人都可以是牧场主，花1000元领养一只羊，120天后获得相应收益。 通过这种新型模式，社会资金进入养羊实体，企业提前出售待出栏的羊只。城市人坐在办公室就可以享受养羊收益，而养殖企业也解决了流动资金不足的难题。截止目前，“众牧宝”注册用户量15万，2018年的平台服务费收入1980万。 羊肉市场，是个典型的“蚂蚁”市场，进入门槛低，市场集中度低，至今未有强势品牌，有时候，甚至卖假羊肉，比卖真羊肉还赚钱。 就羊肉市场而言-- 中国是全球第三大羊肉消费国，2018年国内消费量超过500万吨。 与全球第三大羊肉消费国形成鲜明对比的是，中国的人均消费量和欧美国家差距仍大。中国羊肉消费量人均3.48kg/人/年，远低于欧美的人均40kg/人/年。 互联网要激活如此传统的行业，怎么启动，有哪些打法？让我们来听听众牧宝掌门人哈子良的叙述。
讲述 | 哈子良 混沌创新评论出品 
穷人的“王八拳”
以轻杠杆撬动笨重的传统行业 相较于现在火热的互联网行业，羊产业是一个比较low的产业，都是苦活儿累活儿。我先来讲讲我是如何走上养羊这条道路的，又是如何凭借穷人的“王八拳”打出一片市场来的。 发现痛点，挖掘需求 故事始于牧场。对于一家牧场而言，要想进一步扩大养殖规模，就需要购买更多的育肥羊进行养殖。当前市场条件下，一只育肥羊大概要700-1000元，一个普通规模的牧场大概有1万头羊，这样算下来，光解决羊的来源，就需要投入资金近1000万，这还不算饲料、防病、人工等其他的投入。
要知道，1万头羊仅仅是普通牧场的规模，要想在行业内做到更大规模，参考力农牧场（众牧宝的主要合作牧场，隶属力农集团）30万头的养殖规模，投入资金至少要3个亿。 这么大的资金量牧场自己是无法解决的，那么借助银行呢？申请贷款可行吗？
理论上可行，但是非常困难。
因为想拿到银行的钱，必须要符合两个条件：
1. 需要重资产的抵押，比如市中心的房产就可以抵押，但养羊的场地基本在城市边缘地带，不符合重资产的条件；
2. 贷款周期太短。银行更加倾向于出借长期资金，但养羊对资金的需求只有3个月，这样银行就更不可能借给你钱了。
怎么办？
有一次，力农牧场的负责人吴长江跟我聊，能不能把这个养羊模式复制到互联网上，让人人都能在互联网上养羊，行不行？
众牧宝的点子，就是这么应运而生的：
1. 每只羊1000元，待羊出栏，即120天后，你可以领到40块钱收益（年化收益约为12%）。如果你不想要钱，也可以要羊肉；
2. 在平台上，你可以看到养羊的视频：洗澡、分栏、剪毛等全部过程透明；
3. 如果羊只出了意外，会有相应地保险赔付。
总体而言，这就是众牧宝的盈利模式——通过互联网养羊的方式，对接投资者的资金，和牧场的资金需求，满足双方需求的同时，众牧宝对牧场收取一定的服务费。
2018年，众牧科技的服务费收入达到1980万。
众牧科技近4年来的服务费收入是一条快速增长的曲线：
目前，众牧宝的注册用户达到15万，产生购买行为的用户累计2万左右。
城里人怎么会对养羊感兴趣呢？作为一家进入传统行业的互联网创业公司，我们是如何采用低成本手段营销的呢？
我们是一家小企业，穷人只能用穷办法，不停地试错。我戏称为一套“王八拳”，总结下来，有以下几个关键点：
1.社群运营——群体效应
众牧宝上线当天，我们组了一个QQ群，这个社群成为众牧宝第一波种子用户的来源地。
我记得当时最先加入这个群的大多都是朋友，他们跟羊产业几乎没有一毛钱关系，有的甚至连羊肉都不吃，只是对“互联网养羊”这个话题感兴趣。
我当时就是在群里不停地“热场”，做与产品相关的各种游戏，找话题聊，比如“在网上养一只羊，你觉得怎么样啊？”，还把拍到的养羊视频发到群里，供大家讨论。
众牧宝上线后，我把链接发到了群里，不到5分钟，第一个订单就产生了，5000元。
《乌合之众》这本书曾提到过一个“群体效应”，即一个人时，他会保持一个理智的状态，但如果他处在一个群体里，他的思维结构是复杂的，有可能极端理性，也有可能极端感性。而当他在极端感性的情况下，从营销的角度讲，我们就可以顺势往正向的方向去推动，很快就能形成爆点。
比如，当社群里第一个订单产生时，紧接着第2、3、4个订单会陆续产生，一旦势能被拉起，后面的人就会轻思考，不会有那么多顾虑。他会想，老吴买了，老张也买了，我也买一只试一试。就这样，我们第一批500只羊在不到一周的时间内售罄。
现在，我们在微信端大概有7个千人大群，每个产品经理上班的第一件事就是给自己起个网名，比如“胖羊羊”、“二羊羊”、“黑羊羊”等，然后在群里跟用户聊天。这是我们离用户最近的地方，是生命线。
2.地推——荣誉效应
除了社群运营，另外一个比较经济的渠道是地推。我们第一批1.5万个用户的所有地推成本仅有1900元，怎么做到的？
当时我跟认识的20多个羊肉产业线下店的店长开了一次会，鼓励大家帮忙为众牧宝拉客户，谁拉的多，我给谁发红包。
线下店一般晚上22点关门，所以我就在22：30建了个微信群，包括所有店长，然后大家报客户数，A店长是多少，B店长是多少……这种情形下，攀比效应自然形成。
竞争和战争是人类最原始的基因。荣誉，人人都在乎。比如当我只给头3名店长发红包时，尽管每个红包只有20元，但别的店长也只能眼巴巴瞅着没有。仔细想想看，你在乎的是钱吗？
不，你在乎的是，跟20多个人比较起来，你是最牛X的那个人，是荣誉。所以，当这种竞争的态势达到一个势能的时候，基本只需要一根小小的火柴，就能烧起来。
3.机票广告——单点打透
一个都市白领，怎么会对养羊感兴趣呢？
我们尝试了在机票背面做平面广告，转化率竟然达到了10%，其实最关键的是广告创意，团队打磨了差不多将近80稿，当时就一个要求：你要让用户在1秒内，对你的产品体系感兴趣。 这个创意之所以成功，最关键的就是抓住了都市人的一个兴奋点：你可以在手机里养一只真羊，不是虚拟的，从而找到回归田园的幸福感。
机场的案例只是我们最初尝试的众多的营销方式中的一个，其实我们的企业家算不上多高明，应该说是一套王八拳打下来，基本上能试的招都试了。所以，总结下来，做营销最好的切入方式就是找到最让人兴奋的一个点，然后单点突破，让用户在1秒钟之内对你刮目相看。
反思
众牧宝这个模式出来后，很多人都来找我聊，养鸡的、养驴的、甚至还有养鳄鱼的，说能不能也放在互联网上养？
我想借用齐白石先生的一句话，来回答这个问题——仿我者死，学我者生。你不能只看到这个模式的表象，要分析的是这个事情的底层逻辑。在竞技场上，不管是拳击还是散打，最底层的东西全部是基本功。
类似“互联网养羊”这样的项目，需要两个基本功：
一个是工业化的生产端支撑，你有没有？
众牧宝的最大合作伙伴是力农牧场，实现规模的背后是力农采用了一种轻资产的方式进行扩张——提供人才、技术、饲料，入股那些没有被规模化的牧场。采用这种方式，力农集团在原来30万头羊的基础上，又扩大至50万头。力农集团对这些羊进行统一的管控，采用统一的体系化养殖，统一供给的饲料，甚至相关技术人员都是从力农集团自己的“大学”里培养出来的。只有做到了这些，才能保证羊能够120天出栏。
而这一切的本质就是产业的规模化、工业化、标准化
一个是互联网化的产业布局，你能做哪些？
未来的众牧宝，还会建设互联网商铺—肉生鲜。因为我们发现，有的投资者在领取收益的时候会选择要羊肉（占比5%）。如果能够在投资者——众牧宝——消费者（其实还是投资者本身）之间形成闭环，那么这个模式将会变得更加高效。
一方面，牧场的羊肉有了最直接的销路，另一方面，投资者可以获得有质量保证的、自己“领养”的羊肉，摇身一变又成为消费者，这是一个皆大欢喜的愿景。
从创业的角度，我觉得最重要的事有两点。
一是要有想象力，总是想着copy，而不认真思考，是产生不了新的想象力的，这也是我选择加入混沌创新院（隶属混沌大学，以帮助创业者打磨自己的底层思维为使命）的原因，因为这里能让我重新回归到对底层逻辑的追问和思考，就是说，“土鳖也要到海水里泡一泡”。
二是脚踏实地。无论是众牧宝还是肉生鲜，我们扮演的其实就是一个角色——龟兔赛跑里的乌龟。兔子天生就有资质，手里的牌天生就非常非常硬气，但它没有卖点，没有韧性，中途，它会产生怀疑、不屑，会产生各种各样的偏离，但乌龟呢，虽然资质差，却能不停向前。
所以，我们不怕对手有多强大，只怕自己不够坚定。（完）
后记 听了哈子良的叙述，有三点引人思考。
1. 畜牧行业业依然存在发展困境 缺乏系统的养殖技术 资金不愿意进入这个行业，回报比较慢 具有明显的地域分布特征——多处在经济欠发达地区且集中度低，但是工业化、规模化的进程不会改变 在畜牧业高度规模化的美国，畜牧养殖业已经达到了高度规模化，由此带来的成本优势效应明显。数据显示，美国的养殖饲料成本只有国内的一半，而新西兰只有国内的1/3。虽然国内的畜牧业规模化还处在较低的水平，但是随着国家政策进一步出台，土地政策进一步放松，规模化、工业化、标准化养殖必然是未来的发展方向。
众牧宝这一产品，充分利用了当前的互联网金融技术，一方面连接投资者，一方面连接畜牧业上游牧场。表面上看，众牧宝只是给牧场扩张解决了资金难题。但是更深层次上，这可能也是众牧科技未来进行畜牧业的产业链升级、整合的第一步。
2. 众牧科技已经在开发新一代平台：肉生鲜 这是一个F2B的平台，即从factory到business，它对这个平台的设想是连接养殖端和下游多级经销商，平台提供评级、信用、物流等服务，并且在获取行业大量数据后，通过数据的力量持续的改进、提升整个产业链的效率，最终助力畜牧业完成自己的产业升级。
产业升级之路漫漫，少则数年，多则十数年。但是无论如何，众牧科技这样一家互联网的初创公司已经迈出了第一步。不过，对于众牧宝这样一款产品，依然有许多挑战摆在公司面前。
3. 监管和风控的压力 面对越来越严格的互联网金融监管政策，以及众牧宝平台资金量急剧扩张之后带来的风控难题，公司何去何从？这些都是需要创业者认真思考且必须面对的。
未来众牧科技如何，中国畜牧业规模化进行如何，我们且走且看。
感谢领教营朱宁老师对本文创作的指导。 众牧宝，意图用互联网手段为传统畜牧业赋能 互联网+传统行业的融合是否有方法论呢？ 点击小程序，看小鹏汽车的互联网升级 撰稿：Michael Liu、chengjing、桂子
版式：Summer 投稿：tougao@hundun.cn
商务合作：marketing@hundun.cn
企业团报咨询：tuanbao@hundun.cn 开启互联网养羊新玩法👇
|
