 第八步是重购。 有四大因素影响顾客的复购率： 一是顾客价值。让顾客反复来消费的原因是你的产品价值能够满足顾客需求，能够真正解决顾客的问题。而所谓产品价值不是你认为的价值，而是顾客认为的价值。只有产品价值才能占领顾客的心智，你必须先入为主，让你的产品价值被顾客所认可。 王老吉能不能真正去火呢？不一定。但是由于它通过不断地广告，传播故事，已经把你的心智占领了，消费者就认为它能够去火。所以只要吃饭，怕上火就不自觉地点了王老吉。 二是心理账户。影响人们购买行为很重要的是心理账户，心理账户是每个人心中的虚拟帐户，我们总是把自己每个月挣的钱分成很多心理账户，多少钱用于生活，哪些用于小孩教育，购书预算是多少，旅游用多少，剩下存起来等等。 史玉柱在运用心理账户达成营销目标上已经到了极致，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”脑白金的主要成分是褪黑素，是用于改善睡眠的。如果你主打失眠的效果，那么你的消费就是失眠患者。而脑白金主打的消费者却是老年人，老年人又不会自己购买脑白金。所以把出钱的定在子女送父母礼物的心理帐户上，这才是脑白金销售收入的来源。子女愿意为父母送上几百块钱的脑白金，而没有为自己花几百块钱用于治疗失眠的心理账户。  再进一步理解心理帐户，有一个案例非常形象地区分了你的心理帐户。第一种情况，你去看电影，结果把你把买电影票的100块钱丢了，你还继续看电影吗？第二种情况，你去看电影，到了影院一摸，你把别人送给你价值100块钱的电影票丢了，你会再掏100元买电影票吗？第三种情况，你去看电影，路上丢了一张100块钱的充值卡，你还会不会去看电影？你的答案是？ 同样是价值100块的东西，在不同的情形下，你对要不要继续去看电影这件事情的答案肯定是不同的。为什么会是三个不同的反馈？原因就在于这三个价值100块的东西，是存在你不同的心理账户上。 三是进度权益。比如让顾客充值，充1000送200，充2000送500，这样的充值方法，你会发现顾客并不感兴趣，也不会有急迫的消费需求。如果你让顾客办一张20块钱的卡，然后送他500块钱的额度，里面相当于存了500元钱。顾客会认为这500块已经是他的钱，他会想办法把这笔钱消费掉。然后做进度权益设定，也就是每次他来消费只能使用50元额度，消费200块钱，需要支付150块钱就可以了。花20块钱买到500块钱额度，顾客消费就是想把钱赚回来。  美国著名超市好市多的商业模式是一样的，你只有花55美元成为它的会员才有资格购买它的商品。因为好市多的产品非常便宜，你不可能在其它地方买到比好市多更便宜的同类产品。到底多便宜，比如新秀丽的大行李箱，国内标价9000元，在好市多只要900元。好市多产品平均利润率只有7%。所以为了赚回会员费，顾客就会拼命在好市多购买更多的东西。 四是攀比心理。顾客都有攀比心理。增加顾客消费和复购率的好方法就是给顾客设置排行，进行会员分级。飞机设头等舱、商务舱、经济舱，火车设商务座、一等座、二等座，这些都是给消费者分等级。根据顾客消费的数量和金额给他一定的等级，这样顾客就会不断地消费提升自己的等级。淘宝上买成了钻石甚至皇冠级别，移动消费送积分、分星级客户都是同样的道理。 总结：营销模式是商业模式最基础的一环，它研究的是增加销售收入的问题，主要是劳动性收入，商业模式研究资源控制，通过利益机制，实现被动型收入，企业自动赚钱。学会营销天龙八步肯定能解决收入的问题，这是企业生存和发展的基石。 |
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