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编按：最近好多销售伙伴在后台留言，希望了解草帽图。小编此前一直以为草帽图简单易学，是不是不需要再推送给大家？思来想去，结合具体的人生场景，确有推送并鼓励伙伴们学习掌握的必要。 从客户群看，30-50岁的群体，是保险消费的主体人群。无论从责任还是财务能力都必然如此。我们需要以真诚、深入、贴切的行为和语言沟通，来打动和提升客户对保险的价值认知：人到中年，再不买保险，可能就有终身遗憾！ 以草帽图的完整呈现为依托，与中年客户进行有效的视觉化沟通，是一项重要的销售技能。小编将分两次为您推送完整流程步骤及要点。（一共15步，本次推送第1-7步，也就是基本情况的简要分析） 第一步 动作：画出从零开始的射线。 表达：我们这辈子的时间，就像这条射线。从0岁开始，无论整个旅途有多长，最终都会老去。 第二步 动作：在起点向右大约1/4的地方画出小点，标识22岁，将0-22岁这一段加粗，在下方写出“教育期”三个字。 表达：这段时间我们在父母亲的保护下慢慢长大，我们所有的生活费用都要靠父母亲来承担…… 第三步 动作：在离0点大约3/4的地方标识出60岁的点，在22-60岁线段下方标识“奋斗期”字样。 表达：这是我们人生的黄金阶段。我们要为事业奋斗，其实目的只有一个，就是希望有更好的生活水平…… 第四步 动作：将60岁（或者再向右大约65岁左右）到线段箭头这一段描粗，并在其下方标识出“养老期”字样。 表达：60岁（65岁）以后我们开始步入退休阶段，子女和储蓄成了我们接下来生活的主要依靠…… 第五步 动作：在0点和箭头之间的线段上方画出一条稍有弧度的虚线，并同时将之标识为“支出线”。 表达：不过，无论是这里面的哪个阶段，基本都离不开衣食住行。我们这一生就是一个漫长的消费过程，所以这“支出线”从头到尾一直都在…… 第六步 动作：在22岁和60岁这两个点之间画出一条弧度大一些的虚线，将之标识为“收入线”，“收入线”的弧度高度大约是“支出线”弧度高度的一倍左右。 表达：但是，发现没有，我们能够挣钱的时间真的是比较有限的。这30-40年左右是我们的主要的收入期，我们称之为“收入线”…… 第七步 动作：将两条弧线交叉后的支出线和收入线之间的部分标识成阴影状态，然后写上“盈余”两个字。 表达：在这个30-40年期间，我们中的大部分人会陆陆续续完成人生中的各种大事件，买房买车、创业成家、生儿育女、父母赡养等等。这些事件会消耗掉我们挣来的不少财富，只有这阴影部分可能会作为盈余留存下来，我们暂且将它称为财富蓄水池…… 第八至十五步的详细动作与表达要点，请见（下）篇。 |
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来自： 1965yumeng > 《保险》
