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面谈对于推销员来说是最重要、最微妙、也是最难的一个环节，推销高手总是在这个环节大显身手，发挥出自己强大的推销能力，让顾客做出由“不买”到“买”的决定，而普通推销员总是在这一环节出问题，导致本来已经有购买想法的顾客掉头就走。那么那些推销高手究竟用了什么方法让顾客留下并成交呢？ 在接近顾客时，也许你已经通过开场白吸引了顾客的兴趣，但在面谈时还应该继续让顾客产生兴趣，这就需要运用多种推销技巧来刺激顾客做出购买决定。在面谈之前，顾客心里会这么想：“他会向我提供什么样的产品？”“产品的性能、特点怎么样？”“价格是否还能便宜？”“产品是否耐用？”这些问题在面谈时顾客都会提到，并且希望能够得到推销员最满意的答复。但凡顾客得不到满意的答复，这些问题终将会变成异议。因此在顾客提出疑虑之后，一定要圆满解决，这就需要提前对产品、价格、质量、性能、特点一一列在纸上，然后列出最佳的回答方式，一旦顾客提出此类问题，直接给予顾客最圆满的答复，这对顾客的决定起到至关重要的作用。那么在与顾客面谈时，在语言方面一定要注意这几点： 其一：向顾客有礼貌的打招呼； 夫妻之间、师生之间、长辈与晚辈之间也都需要维持礼貌，更何况是与顾客。来者是客，顾客进店，最希望得到的是尊重，如果推销员连招呼都不打，对于一个讲究礼貌的人来说，势必会让来者心里不舒服，接下来的推销也变得难上加难。正确打招呼的方式：面带微笑，注视顾客的眼睛，主动握手，亲切地称呼对方（李大姐、范大哥，赵经理）； 其二：用欢快的语调讲话； 从开始到结束，一直都用欢快的语调讲话，用富有朝气的声音，抱着喜欢顾客的心情来迎接顾客，顾客当然也会用同样的方式来回应你； 其三：让顾客体会到你的诚意； 当回答顾客肯定的问题时，诚意的说一声“是的”，顾客听到回复之后，心里也会感到很舒服。当然诚意不单单体现在口头上，也要体现在行动上，就像为顾客主动端茶递水，关心顾客的问题等等； 其四：说话时要有感情； 每天晚上我们都会看新闻联播，主持人的说话就不带有任何感情，当然了这是职业要求。而对于销售员来说，带有感情的话才能让顾客听起来不那么无聊，就像当我提问的时候，可以稍微提高尾音，要记住音阶的变化会直接影响你的说服力； 其五：话语间要注意停顿； 话语间的停顿也是一种说话艺术，目的就是为了增强语言的表达效果，比如“这款产品价格实惠品质高性价比高设计更大气”换成“价格实惠、品质高、性价比高、设计更大气”差别相信一眼就能看出来。除此之外，说话量不要太长，不能太多，就像文章加标点一样，一句话说不完分成两句说，相信这一点你比小编清楚。什么时候应该停顿呢？1、顾客需要时间考虑的时候；2、想吸引顾客注意力的时候；3、交换话语权的时候； 其六：会说话的人一定是最会倾听的人； 每当顾客一讲话就打断的推销员一定是业绩最差的，聪明的推销员总是希望顾客能够多说一些话，只有这样才能知道顾客心里所想，最在意的是什么。 其七：说顾客能听懂的话； 有些推销员故意在顾客面前说一些文绉绉的词句，以显示自己多么的知识渊博，以为这样就能获得顾客的夸赞。其实这样做的后果就是让顾客渐渐远离你，没有任何一个人愿意浪费时间听一些听不懂的话，从现在起除了不可替代的专有名词，其它一概都用简单明了的语言； 其八：切记讲话喋喋不休； 很多推销员为了能够让表达更准确详细，将一件事唠叨个没完，顾客早就已经厌烦了，却还在讲，这无疑只会让顾客离你越来越远。应对技巧：说话讲究重点，顾客最在意的是什么就讲什么； 其九：话题要准备充足； 去拜访顾客，话题都不准备充足，必定会冷场。该准备什么话题，可以参考这篇文章跟顾客聊天没话题？试试这七个精选话题，让双方的沟通更顺利 其十：多学习一些各地方言； 很多人觉得没有必要学习地方语言，其实这么想的话是错误的。就像小编生活在大同，出差到广东谈订单，如果不会说广东话，感觉难以融入顾客的圈子，更别说谈订单了。要想成为一名专业的推销员，必须得多学习一些各地方言，对自己的推销帮助甚大； 其十一：用声音吸引顾客； 如果自己的声音让别人听起来像破锣，就需要对声音进行修饰。当然不用故意装腔作势，最主要就是能够发音标准、浑厚有力（男）、语调温和（女）让人一听就感觉很舒服。 |
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