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3号技师：“88号运气真好，一天就推出去4张卡。” 推出去4张卡就是靠运气吗？ 你看到的是她推出去的四张卡，却看不见她推卡时用的种种策略，更不知道她总结这些策略用了多少时间，如果把她的成绩，都归功于运气，那你可就错了。 88号的业绩和运气有关，但主要起作用的，还是她日渐积累的推卡秘诀553。 5个基本要素： ①关系:跟顾客的关系要适度，太近了不好推，太疏远了不信任，和顾客之间的关系，把握在君子之交为好。 ②需求:一定要找到顾客的病症所在或者是需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。 ③细节：细节是胜过一切话术的推销，比如给客人脱袜子并放好、给客人点一杯免费的饮品等等。 ④观念:向顾客输送你的服务可以解决他的问题的观念。告诉顾客应该注重保养，告诉她调理和不调理的区别，举店里的实际顾客说明，让顾客有保养意识。 ⑤层次：探清顾客性格以及消费层次。推卡路线是放长线还是促进冲动消费，探清顾客的层次很重要。 5个话术关键词 1、便捷 我建议您办理一张会员卡，不同季节可以根据您身体的不同状况进行针对性调理，而且您带家人和朋友过来也很方便。 2、身份象征 **，成为我们的会员，是一种身份的象征，您会有专用的客服、浴巾、及沐浴品，而且喝的茶、吃的点心和水果都和非会员不一样。 3、节省 您成为我们的会员之后，每次可以给您节省30%以上，例如您现在做的这个肩颈舒压，原价298元，成为会员后，您只需要198元了，一次节省100元呢。 4、附加值 您成为我们的会员之后，不但可以享受优惠，而且今天还可以赠送您一次价值238元的五行足疗项目和一次价值498元的泰元SPA项目，简直太划算了。 5、赠送福利 您成为我们的会员后，会享受非常多的福利政策，例如您过生日我们会有免费的项目赠送，如果两位顾客同时预约，我们会让会员优先，每次搞促销活动，会员的优惠力度也远远超过非会员。 应对拒绝的三种话术 1、我们有XX店卡。 （1）我理解，XX店作为一家小型足浴店，经营的确实不错。不过，作为一家大型连锁企业，我们的专业手法，良好的环境和优质的服务，吸引了越来越多的客户，许多客户就是从XX过来的，现在我们已在开了XX家店铺，您若是我们的会员，可以在所有我们店铺享受优惠 （2）那也没关系，就好比您经常在XX饭店吃饭，但到了另一家才知道也很棒，于是您成了另一家饭店的常客；再比如您在工商银行办了卡，但到了招行感觉服务也很好，快捷又方便，于是您在招行也办了卡，所以这一点也不矛盾。今天，您不妨给我们一次机会，我坚信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。 （3）那我更要让您办一张，因为您这样的客人肯定经常带朋友洗脚，保健意识非常强。可是您朋友有的喜欢在其他店做，有的喜欢在我们家做，如果您两面都有卡，不是又实惠又方便吗？我们这也有很多客户都是其他店的，但也在我们这办了卡。 2、我的朋友有卡，我就不办了。 正因为他们有，所以我才建议您也办一张，这样即方便实惠而又有面子。下次，不管您的朋友来不来，您都能享受优惠，又不交现金，卡一刷就走，多方便。所以我们这儿，一个房间的几位客户都有卡的现象特别多，甚至夫妻都是一人一卡，您也不妨来一张，您是办五千还是三千。 3、你们这儿价格太贵了。 嗯，字面上看是稍微有点贵。其实我们也有更便宜的消费方式啊。咱们这实行的是会员制消费，一般到这里的顾客都有卡，作为本地区最有品质的保健场所，是非常划算的。再说了，贵人用贵物，从健康的意义上讲也就不贵了，您说对吧。您看您一会是办2千还是1千？ |
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