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大家好，我是放羊哥，社群营销主要分为纯线上社群和实体店顾客社群。 人人都在说新零售，什么是新零售？ 新零售就是：传统实体店结合互联网来做营销，改变传统的单一等客上门的营销模式。 实体店的问题: 1 、顾客越来越少。 2、促销效果越来越差。 3、库存越来越高。 4、竞争对手越来越多。 传统实体店的经营模式中的三要素：地段，商品，促销。 如果我们还用传统的思路和模式去解决问题，是很难收到成效，因为我们的产品可以被模仿，店铺可以被模仿，只有顾客和我们的关系，别人模仿不了。按照传统的思路去解决，只会在红海里越陷越深，如何实体店要转型成功，必须转变思路。 一个合格的实体店社群，就要从这六个方面和流程来实现。 社群策划——礼品选择——吸引流量——社群运营——活动变现——顾客裂变 第一步：社群的策划，你要知道你的行业属性和做什么样的社群方可盈利。 我们把实体店分为这三种：刚需高频，刚需低频，小众需求 刚需高频的，把目标用户吸引进群，通过社群的运营，激活他们的，建立信任和塑造价值，然后批量成交（储值，买满送活动等等） 低频顾客很难复购，那么建立社群后，就必须延伸供应的产品，或者联合其他周边关联商家一起做社群，相互转介绍。 比如有的人是做建材的，你可以联合卫浴，厨卫，门窗，家具，家电行业的这些商家一起做社群，每个人贡献上百个社群成员，总的社群成员有有上千名。 小众的行业，就需要去建立内容输出体系，通过内容吸引和顾客同频的人。 第二步礼品的选择： 做社群的礼品分为三种： 1、引流礼品——就是把人能引到群里的礼品 2、抽奖礼品——能够让顾客关注群的礼品 一家买 10 个，1000 家就是 1 万个，成本控制的极好，这个也是核心竞争力。为什么拼多多里面的商品那么便宜？就是一次团购总量惊人。礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。 第三步：如何吸引流量 首先要把到店的顾客吸引到群里来，没有什么比送她一个小礼物加她微信，拉他进群的效果更好了，这个礼品成本控制在3元以内。 其次：线上的顾客，你发一个走心的进群文案，顾客看了很感动就可以。 阐述你为什么建这个群，以及能给大家带来什么，还有：借助他人的店铺引流，帮助其他商家送礼物，扫码进群加你微信，然后到你店里来领取，现场让他加钱买券升级换礼品，他加的钱可以打掉礼品成本，这样你一分钱不亏从别人那里引流。 你是美容院，你找内衣店，化妆品店，服装店合作，你是餐厅，找水果店，超市合作。 对方为什么会和你合作？因为你在帮他促销。在他们店里消费满多少元，扫码进群加群主可以到 XX 店免费领奖，现场你让顾客花小钱升级。 这里面的模式核心——产品的心理价位，她觉得价值100多，实际上只有20-30元成本，顾客只要觉得占便宜了，就会行动。 第四步：社群运营包括：抽奖规则，群规设计，小号互动，娱乐主题，讨论主题，分享主题。 传统门店如何做好社群营销，下面的几点建议，任何行业都适用！ 1）建立个人微信号矩阵 首先实体店的店长和核心店员必须拥有品牌配置的个人微信号，用于添加用户、发布产品信息。社群成员放在群里，人脉是平台的，唯有放在自己的微信号里才是真正属于自己的。所以打造个人微信号很重要，而头像和昵称更是重中之重。 微信头像代表了你的个人形象，一定要放个人头像，而不是猫狗、山水，更不能直接就放你的产品。社群营销和传统的面对面销售不一样，社群营销是看不见对方的，所以最重要的就是真实，让大家愿意和你打交道。 因此，你的头像就是让你的用户一看就是活生生的一个人，而不是风景，动物，产品.....其次，就是昵称。昵称建议改成姓名加公司，简单易懂，让用户一看就知道你是干什么的，也更利于用户记住你。 2）开始按流程建群，进行社群营销 ① 进行群定位，打造有品牌的社群 每一个社群都应该有自己的品牌和VI，也有明确的社群定位，因为要做内容输出，所以社群的定位要有针对性。就比如小米社区的定位就是小米产品社区用来线上销售和用户服务 如果一开始建群的时候就没有明确的定位，而是临时想做什么就做什么，什么都想涉及到，妄想做大，那这样的社群一定做不好，做不精，所以必须在建群的时候就做好社群定位，完成社群品牌的建设 ② 第二步筛选目标客户，匹配价值观 确定目标客户来源，前期群成员可能比较分散，难以找到精准客户。但是所筛选的人员一定要对社群的主题至少是感兴趣或者有需求的，也就是价值观匹配。后期在社群的发展和升级过程中，主要是靠运营来筛选出精准客户，找准客户的真正需求。 ③ 制定群规则，严格执行 无规矩不成方圆，对于社群而言，一定要有自己的运作规则，并严格执行，让别人认为你的群足够正规。每个群的特色不一样，这里只讲一些公共性的规则。 基本群规则在用户加入的时候就要提前告知，同时其他的具有个性特色的群规则需要根据目标用户的标签画像确定。人是活的，社群是活的，规则不能定的太死，群主要懂得灵活应对。 ④ 进行社群基础维护，形成习惯 群基础维护就相当于人的基础面部护理，是必不可少的。要想社群能够长久的运营下去，就要做好群的基础维护，让群成员将关注群变成一种习惯。 ⑤ 进行社群裂变，留存拉新 通过组织社群活动实现群裂变是实现用户增长的主要手段。社群要想实现裂变，必须要有客户思维，站在客户的角度去想客户的需求是什么。 社群的裂变与拉新，需要做到以下7点： 1）消除误会、拉近距离、感动群员、增加互动、娱乐刺激、引起共鸣、福利活动 消除误会：潜水员居多，怀疑你，不知道你搞什么鬼，麻木，冷眼旁观 如何消除误会：开场红包雨(10个起)，大气抽奖手气最佳红包立转，立即晒截图！ 小号问：这是什么群？群主来回答 公告：预告满**人，发200元红包，抽什么奖。 10个红包，每个红包5元。红包带字：各位大家好，帅哥美女。来到群里别烦恼。我一不小心建了这个群。彷徨，局促，不知如何。我相信我可以给大家带来快乐。这里没有套路。只有红包奖品，干货。未来七天给你不一样的体验。今晚我没喝多。这个群我策划很久了。目的就是做一个有价值的群。大家好才是真的好。今晚8：00不见不散。 预告晚上8：00有红包抽奖活动，手气最佳立转现金：30.50.100元。最简单的手气最佳中奖，立转，立刻截图到群里，制造信任目的。 这个时候群员开始骚动，安排小号问：这是什么群? 各位大家好，帅哥美女大哥大姐：到群里别烦恼别害怕， 我一不小心建了这个群，彷徨，局促，不知如何是好，我相信我可以带给大家快乐，这里没有套路， 只有红包，奖品，干货， 未来7天给你不一样体验，今晚我没有喝多， 这个群我策划很久了，目的就是做一个有价值的群，大家好才是真的好，心脏受不了的请做好准备。 同时预告：群满100/150人，发200元红包，抽实物奖品，手气最佳可以获得。 以上是群里第一天活动，不用多说就是大气。 2）拉近距离 上午提前公告今晚活动，开场红包雨，抽奖三等奖现金 一二等奖礼品。现金立转截图，塑造实物价值。 私聊中奖人，人情做透，发表对我店印象有奖， 预告(我为什么建这个群)?本群满150发大红包： 公告：满150人发200元红包，同时抽奖超值礼品： 一等奖：198元保温壶。 二等奖：99元电子体重称。 三等奖：50元现金。 如果你有住在附近的朋友，可以让她加我微信号，我邀请她进群。 第二步骤：开场红包雨 第三步骤：人数不够的时候，进行抽奖，三等奖现金，一二等奖实物。 现金中奖微信立转(转账，不是红包)，立即晒图到群里，同时塑造出实物奖品的价值(网红视频，自己拍的视频，自己使用礼品的视频)。 第四步骤：私聊中奖实物的人，问他什么时间来拿，让他来之前和你打招呼，同时说，我们三天的有效期，你随时来拿都可以。不要强迫别人发圈，但是一定要晒在群里，你和他合影，自拍，笑容满面，美图处理，让他发群里。 拍照之前说：群里人不相信我，说抽奖是假的，我很郁闷，你帮我证明一下好吗？再额外送礼品给他。 第五步骤：有奖发表评论，对店的印象，满100字。最先发出的额外奖励1等奖。 第六步骤：预告：我为什么建立这个群? 3）感动群员：预告自己走心分享，开场红包雨 有奖竞答：我为什么建立这个群 30分钟W式走心分享，让群员出点子如何做营销，希望成为什么群。 预告明天刺激的红包游戏。在上午就开始预告自己的晚上走心分享，一天发3-5遍公告，2小时一次。 分享之前有奖竞答，我为什么建立这个群，最先回答正确的奖励二等奖，然后开始30分钟分享。 分享结束：红包配字，感谢大家。 群员共鸣，自己互动员：我们支持你，一起把这个群维护好。老板太不容易了，像你学习。 感慨之余，公告：让群员帮你出点子，希望本群成为什么样的群。 有奖提建议：感谢生命中有你，非常荣幸你成为我的顾客，我想做的更好，请你给我提议，我如何可以做的更好？你希望本群是什么样的群？最先发出的，字数满150字的，奖励XX等奖。 记住建议，最后预告明天还有好玩的游戏。 4）增加互动 开场红包雨 公告有奖游戏规则 第一个游戏看图猜物 第二个有奖竞答幽默故事 第三个游戏晒素颜照 引导大家改昵称，预告明天玩的刺激，公告：今晚游戏规则 5）玩的刺激。 开场红包雨，开始做游戏：前五名扔股子的得同等金额，私包。 公告：先发红包到群里20元，奖励40元。 公告：发到自己抢到的5元10个包，手气最佳奖励100元。 限制15个或者20个名额/截止时间。 同时预告明天活动，做游戏中奖。 开场红包雨，然后开始做游戏。 刚开始没有人发，互动员赶紧上。时间充足，再搞一个看图猜物游戏。 最后预告明天活动：走心分享。 6）引起共鸣： 开场红包雨，群主预告今晚分享主题。 共情共利社群/幸福的源泉/人的追求是什么 带领群员进一步交流/有奖互动 穿插游戏中奖，互动员提出福利，预告神秘福利 分享结束，带领群员分享感慨，同时开启有奖问答，针对你分享的内容，答对有奖。然后再穿插一下游戏。 快结束了，让小号去问，老板，搞点福利呗，看你天天玩，也没有看到你做什么活动。 顺势：我建群不是为了卖货。我想大家开心了，自然会过来捧场的。如果大家想要福利的话，我就为大家搞一场。想要大福利的加1.你说你准备一下，看有什么福利。 7）福利活动 开场红包雨 活动1，1元竞拍商品 活动2，买抵用券送礼品，3月可退。退钱，不退礼品。 团购水果或者其它商品，不挣钱。 预告：升级成付费VIP群。 1元竞拍你店里某款产品，后者你的抽奖礼品。 做活动的目的是，养成大家付款习惯。 然后再预告：我们还有一个更好的群，你要不要来?有个更好群，你来不来？你想不想100%中奖？你想不想活到89岁？你想不想一群有共同话题的人一起交流？ 本群升级为知识VIP分享群： 保证100%中奖： 1，零售价198元的一等奖XX。 2，零售价99元的三等奖XX。 3，零售价59元的三等奖XX。 保证100%中奖，最低三等奖。 如果不中奖赔你20元，入群费19元/人，XX时间开始分享。 ⑥ 进行朋友圈营销，学会勾引 玩微信的人80%会刷朋友圈，即使很多人觉得朋友圈没重要价值，但还是会刷，刷朋友圈已经成为大家的一种生活习惯。如今朋友圈已经渐渐变成了商家做文案勾引客户的最好路径。朋友圈是与客户打招呼、互动交流的平台之一，是影响顾客决策的重要阵地。 朋友圈现在就相当于一张半封闭式的社交名片，如果你想成就事业，如果你想通过朋友圈达成合作，那就应该好好设计这张名片。 第五步就是社群变现： 设计一个顾客无法拒绝的活动，任何活动，要想成功大卖，必须有前期铺垫，如何铺垫？ 就是在群里铺垫，如何把活动发布出去？不能自己在那里打广告，要让小号来引发，这样别人不觉得你是广告。 同时要限时抢购，让别人觉得是福利，是稀缺的，这样行动的人就特别多，大部分的成交，最后都是通过私聊沟通的。 社群里要让大部分的顾客都中奖，让顾客占了你的便宜，你再推销变现的时候，顾客不好意思拒绝，再加上超级赠品诱惑，顾客很容易就行动。 第六步：是顾客裂变 如何让我们从一个群变成好几个群，甚至几十个群。 1、让顾客邀请好友进群，有奖。 2、顾客发圈，有奖。 3、顾客带来朋友充值，有大奖。 4、组建社群联盟，联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。 最后是打造朋友的几点建议，值得参考： 1）开放自己的朋友圈，让别人可以通过你的朋友圈去了解你，信任你 2）设计自我标签，有规划的打造自己的朋友圈，提高朋友圈内容质量 3）定期发布朋友圈，进行高质量的内容输出，展示自身专业性（巧妙） 4）放一些高于自身行业与生活的高端内容，以代表你所追求的层次 5）每一周都应该发2-3条和自身生活有关的内容，让别人通过生活了解你 6）学会研究客户的朋友圈，了解客户需求，找到共同的话题，深入沟通 7）朋友圈要经常互动，点赞评论转发客户的朋友圈，寻求信息交互 8）对于商家的微信客服号来说，朋友圈发布的内容也要进行数据分析，并实时调整修正发布的内容 我是放羊哥，今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发！文章整理编辑：刘纯 |
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