|
它的主要流程可以分为以下几步： 1. 确定营销目的 2. 确定种子用户 3. 策划裂变素材 4. 种子用户开始裂变 5. 社群促活 6. 社群转化 黄师兄以一个电商项目复盘为例，来阐述下社群裂变的详细流程! 项目背景黄师兄，做完50个社群裂变项目后，我们总结了40个坑点 社群营销 1. 产品介绍 这是一款利用电商渠道销售的服装产品，品牌知名度低，客单价高，冬季款在2000-3000元左右。 2. 产品营销情况之前广告主一直在用信息流来引流，效果虽然不是很好，但是也不差。 3. 目前需求 希望借助双11买买买的气氛，分一本羹。 项目复盘 1. 明确营销目的 在开始前，对这个项目作了详细的分析： ▲ 社群裂变的目的是什么? ▲ 裂变的最终流量基数是多少? ▲ 裂变的流量画像是什么? 2. 基础流量准备 明确了用户画像，就需要根据画像去准备基础流量，利用第一波的种子用户去一点一点裂变出500人的基数。注意：种子用户能不能付费不重要，重要的是他能够帮我们引来精准流量! 3. 策划裂变海报 有了种子用户后，下一步就需要准备裂变海报。 如何保证这500人的流量基数很精准，这一步是关键。 4. 进一步群裂变 由于通过第一波裂变，我们的群人数就达到了250人左右，距离500人只有很小的一个差距。 所以，我们并没有进一步诱导他们去发朋友圈，我们只是给了他们一个诱饵让他们帮忙拉人。 ▲ 如果群满500人，在双11开购前我们每晚都会在群里发放100-300的大额红包，供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己的亲朋友~(在双11氛围里，用户本身也是为了优惠剁手，所以我们采取了发红包的形式让用户帮忙拉人) ▲ 这个群只限500人，一旦人满后将不再接收新的群员!(目的是为了增加这个群在用户心中的位置，避免出现退群现象~)最终这个群在第二天的中午陆陆续续拉满了500人。 5. 社群促活 群满之后，我们要保持群活跃，预防成为死群，或用户屏蔽群，无论哪一项对于后续的转化都不好。对此我们采取了以下几种手段。 多类优质内容触达用户 我们挑选了几款经受市场检验，卖得比较火的爆款，然后以图片或小视频的形式陆续发到群里，来刺激用户对于产品的购买欲。 互动制造悬念 ▲ 这个群只限500人，一旦人满后将不再接收新的群员!(目的是为了增加这个群在用户心中的位置，避免出现退群现象~) 最终这个群在第二天的中午陆陆续续拉满了500人。 5. 社群促活 群满之后，我们要保持群活跃，预防成为死群，或用户屏蔽群，无论哪一项对于后续的转化都不好。 对此我们采取了以下几种手段。 多类优质内容触达用户 我们挑选了几款经受市场检验，卖得比较火的爆款，然后以图片或小视频的形式陆续发到群里，来刺激用户对于产品的购买欲。 互动制造悬念 社群成员 一般双11的套路是提前告诉你优惠多少，然后到点开抢。而我们只是告诉他们白菜价的区间价格，并不会告诉他们产品最终价。这样可以让用户参与互动，猜多少钱。 在这里也许有人会好奇：为什么不提前公布价格? 如果提前公布价格，而价格不是很优惠的话，可能会出现集体退群。 这比淘宝恐怖很多，淘宝不是社群，双11的价格你不感兴趣，你最多不买。但是在社群里，如果出现价格不满意，就会有人说，哎呀~一点也不便宜。而社群一旦出现这样的声音，就很容易出现刷屏，从而导致大家产生从众效应，也产生贵的心理，这对后续的销售转化一定是极大的伤害。 “打五折嘛?这次也太狠了，不知道从你们家买过多少次衣服，从来不打折” “感觉自己以往买亏了，不行，活动开始我要多买几件，补回以前的差价” 6. 利用消费心理学进行转化 转化是正场策划的重头戏，毕竟我们投入那么大，最终也是为了销售。 我们并没有将转化时间设为11.11，一方面会和用户其他想买的东西在时间上产生冲突，另一方面早转化早省心。 所以，在群活跃2天后我们就选择了开始抢购。此时用户既对产品产生了一定的认知，也产生了一定的购买欲，是最佳卖货时机。 目前在微信上，主要有两种卖货方式：小程序和红包。 小程序是属于比较新颖的销售方式，而且也不用花耗太大的人力。 但红包就不一样了，它需要你去收款，记录收货地址等等。 但我们最终还是将转化方式设为发红包。 我们通过将带有产品价格的产品图发到群里，让大家自由选择。如果有喜欢的，就带上图片，并直接给我们转账、留下地址。 也许有人会问：这种付费方式，远不小程序的快捷、方便，但为什么要这么做? 我们来对比一下两种付费方式的用户心理： 如果用小程序用户的情绪会集中在一个点上，就是点抢购按钮，看谁手速快。在这个点上用户会有紧张，会有焦虑，会有兴奋。 社群链接 不用小程序，用户的情绪是集中在另外一个点上——设计师，我转账给你了，你干嘛不收我的钱?因为抢的过程中，不收钱会让用户紧张、焦虑。设计师要手工在微信收钱，几百人同时在付款，所以收款会有一段时间。而这段时间用户一直是在焦虑情绪中的。这个时间段比小程序抢购的焦虑时间更久。所以，最终抢到货所体验到的兴奋与激动程度也不同。 |
|
|
