这所“没有围墙的教室”，一周收费9800年入3000万

游美营地教育品牌创立于2010年，主要为7~15岁的孩子提供营地教育服务，课程涵盖攀岩、童军探险与领导力、皮划艇等。创始人兼CEO李璟晖毕业于北京大学，之后十余年在国企康佳集团任职。刚开始，游美扮演的角色只是国外营地机构在国内的招生渠道，为后者输送国内生源，在美国有 50 余家合作营地机构；后开发了加拿大、澳大利亚、日本等国营地。

目前游美在国内已经在北京、上海、千岛湖三地已经有三个自营美式营地落地运营，，客单价为9800元/周。

也就在那时，李璟晖逐渐意识到了营地教育对孩子产生的重要性。在欧美地区，营地教育非常普遍，孩子们通过在野外与大自然的亲密接触，从而培养自我的综合素质，得到全方位成长。而在中国，相比之下这块市场堪称空白，真正可以称得上在商业化运营营地寥寥无几，对应市场上的营地产品也不多。

之所以要做美式营地教育，是因为美国营地教育有 150 余年的历史，共有 12000 个夏令营营地，，影响了几代人的成长。美国迪士尼、微软、脸谱等创新性公司的首席执行官童年时都有多次参与营地教育的经历。

一项针对美国成功女性的调查显示，80%的人参加过营地活动，64%的女CEO参加过女童军的营地教育，92%的人表示营地教育能帮助她们面对未来成人世界的挑战。据美国夏令营协会（ACA）的资料统计：每年约有 1000 多万的全国各地的青少年参加美国夏令营，行业年产值在 150 亿美金左右。

很多因为营地发生的改变是李璟晖也未曾料想到的。2016年，李璟晖的儿子跟随他的合伙人Marco前往美国参加夏令营，回来后孩子不仅敢于尝试更多新鲜事物，还变得有规矩了起来，每餐之后将碗筷收拾好，对父母和其他长辈的敬重也多了几分。

“我们发现，从营地回来后，孩子们发生了很多变化，变得很自信很开放，而且学会尊重别人，会感恩，变得很阳光，喜欢运动，还喜欢跟人打交道，”李璟晖说，“这就是为什么现在游美的slogan叫做‘营地改变人生’的原因，我们亲眼看到了这些变化。”

从带领中国孩子出国参加国际营地，到在中国建立国际营地，李璟晖在这条路上走过了8年时间。

而一切开始于2010年。一次偶然的机会，李璟晖与美国朋友Marco、Mike在北京相识，三人相谈甚欢，几个年轻人很快聊到“美国孩子暑期怎么过”上来。Marco和Mike分别来自芝加哥和休斯敦，从小就参加营地，后来自己在营地里也工作过。两人对营地自然是如数家珍，还翻出自己参营时的照片和视频。

水上冲浪、皮划艇、攀岩、篝火晚会……影像资料中丰富多彩的活动及其背后的教育意义使李璟晖产生了浓厚的兴趣。“我们中国的孩子包括我小时候都没有参与过这些，觉得很有意思很不错。”李璟晖当即想到：要不要组织中国的孩子去美国体验一下真正的国际营地？想法一生根，三个人当即开始筹划，一起成立了游美，李璟晖作为投资人，为项目投钱拉人找资源。

然而创业并不如想象中的顺利。刚开始的两年中，营地教育的形式并不受到国内家长的认可，营地教育与游学被画上了等号，游美的招生一度陷入僵局。最困难的时候，Mike和Marco只能在东直门租下一间小小的阁楼，一楼用来办公，二楼则用作卧室。

花了长时间教育市场后，游美在2016年迎来突破性发展，签约了三四十个海外合作营地、先后送2000多个孩子前往海外国际营地。而同时，李璟晖和几个伙伴又开始思考：为什么不在中国搞一个国际营地，让更多的孩子能有参与机会？

此时的李璟晖已经下了决心从康佳辞职，正式加入游美的团队并担任CEO，全心全意地投入到游美中国营地的建设当中，同年，李璟晖也邀请到了他的好友张开作为新的合伙人加入游美核心团队。找合适的营地选址、配备高素质运营团队等问题也随之摆到了李璟晖的面前。问题总要一个个解决，比如营地选址，游美就有很严格的要求，必须有山有水，有开阔的绿地才能达标，为此，游美团队跑了全国二三十个城市，走遍了大江南北，花了半年时间，才将选址敲定在了千岛湖。

凭借着多年海外的营地教育运营经验和游美团队的共同努力，千岛湖营地很快受到孩子和家长们的一致好评和认可。千岛湖的成果鼓舞了李璟晖的信心。

于是在2017年和2018年，游美分别又在上海和北京开设了两座营地，位于上海的青浦太阳岛和北京的顺义奥林匹克水上公园，占地分别为300亩和1000亩。前者原先也是一座高尔夫球场，被他们以合作共建的模式改为了一座营地；后者则是国家级的运动场地，整片公园都能供游美使用。改建营地时，李璟晖的投入会集中在与营地活动相关的设施建设上，而不是住宅这样的基础设施，因此成本也易于把控。

上海的营地连续两年分别招收了200名和800名学员，而北京的营地在成立第一年就有800名学员报名。

游美的“美式”国际营地教育体现在环境、设施、导师、活动、语言和营员六个国际化方面。游美国际营地的导师和营员比例为1:3，其中中外导师比例达到1:1。外教基本是从国外引入，需要有很强的营地教育工作经验，能够最大限度地呈现原汁原味的美式教育；国内的导师则需要经过层层筛选。

据了解，去年游美营地一共招收了一百多个优秀的大学生，这些学生是从1万个人报名应试到千人面试中筛选而来，对学生的考验主要包括教育背景、语言能力、负责任程度以及舞蹈等个人技能。之后，被选中的学生需要经过10天左右的集中培训，包括安全培训、生活培训、技能培训、活动培训、心理学培训等等。

游美面向的营地产品包含了80%的标准化内容和20%的定制化内容。其中，标准化内容包含了体育运动、探险活动、水上运动和艺术体验四个部分，这在三个营地都是相同的内容。而剩下20%，则是根据不同营地的特色设计差异化的内容。最开始，他们参考了在美国拥有百年历史的营地教育品牌“莱尼克斯”。在随后几年经过逐步的中国化改造后，已经逐渐形成了自有的产品内容。

从产品正式上线起，游美的运营数据一直在增长。游美的用户集中在7-15岁，覆盖K9的小学生和初中生。2018 年，游美暑假招生 3500 人，较前年增长了 200%；毛利率近 50%，营收在 3000 万左右，而在所有营收中，游美在国内营地产品销量最大，占到了所有收入的80%。

游美的营地产品收费不菲，他们按周收费，成立之初费用为6800元，如今已经涨到9800元。尽管如此，游美没有出现大量学员流失的现象，复购率在40%左右。李璟晖表示，他们瞄准的正是一二线城市高收入高净值的家庭人群，该群体对营地教育有较深入的认识，消费力也较强。

宣传方面，李璟晖一直以来都相信口碑的力量，通过公众号报名的学员占到生源的50%左右，另外50%的营员来自语言类的培训机构、国际学校、携程等合作伙伴。

今年3月「游美国际营地教育」完成了数千万元 A 轮融资，投资方为物源资本、老股东荣正资本等机构。完成融资后，计划开设更多的营地，今年将目光瞄准了广东、云南等地。

由于线下的场地多是按年合作使用，而游美此前多是寒暑假活动，空置率较高，所以 2019 年会着重开发周末亲子营、学期营、研学旅行等项目，提高场地使用率；并与国际学校开展合作，设计周末定制营。

在此前的 “ 4 + 1 ”（体育运动、探险活动、水上运动、艺术体验的四项常规活动+美式特色活动如美式圣诞Party、罗马大战、正装晚宴等）的基础之上，游美在去年 10 月新增了滑雪营，已经签约了崇礼云顶滑雪场（2022 年北京冬奥会比赛场地）、北京南山滑雪场、日本长野志贺高原滑雪场（1998年冬奥会比赛场地），首年招生超过 500 人次；此外，游美在去年底已经开设了环球探索营，新增航海、帆船、马术、NASA 探索等专项活动。

从目前的市场上来看，瞄准营地教育这一赛道的机构已经越来越多。毕竟随着国人在教育领域的消费升级，营地教育的价值已经被越来越多人所认可，市场也随之诞生了越来越多的玩家。

据了解，美国大约有4亿人口，却有1.2万多个营地，而在中国仅青少年就有2亿多，但是我们的营地却不多。目前国内拥有各类营地1500个左右，每年参与营地教育的学生在20万左右，营地教育领域未来5年将发展成为4000亿元的市场规模赛道。国内的几大营地教育公司，包括游美国际、行动者、青青部落、夏山国际童军会、深圳儿童周末等，早已做到年入数千万，且收入连年成倍增长。

仍处在增量市场的营地教育依然面对着很多难点。李璟晖表示目前面临的难点主要有三个：一是导师资源的问题。目前国内营地教育发展的时间较短， 职业化的营地人才还是稀缺资源。让市场尽快培养起国内第一批营地导师，也是游美致力的一个方向；二是市场的教育问题。目前关于营地教育很多家长单纯的停留在旅游、游学层面，营地教育的市场还未完全形成；而最大的痛点其实是营地的选择，与国外国情不同，国内的营地的建设会遇到土地性质、规划和建设指标等众多阻碍，在营地改造上会有一些阻力。

据李璟晖透露，'国内，如果不考虑土地成本，新建一个营地的基础成本在3000万左右。所以我们希望选择轻资产的模式，与第三方开展内容运营+场地的合作模式，目前我们也在寻找合适的场地业主方和第三方合作商。'游美希望在2020年在全国范围内布局10个国际营地；同时未来在核心大城市营地开展周末营等日常运营，利用美国童子军的培养路径，保障6-10年间的稳定客源；另一方面，会进一步挖掘目的地营地的城市特色，将核心课程与中国文化结合的更紧密。（91开店）